Jetzt aber wirklich: Software AG will Partnergeschäft ausbauen

16.03.2000
Alle Jahre wieder sagt sich die Software AG, dass sie nun doch mal ihr Partnergeschäft forcieren müsste. Auch heuer wird Angriff geblasen, und eine eigens gegründete Einheit soll die erfolgreiche Umsetzung bringen.

Dieses Mal machen wir es richtig", versichert Bernd Kiel, Leiter des neuen Bereichs Business Alliances der Software AG. Der Vorsatz ist gut, doch nicht zum ersten Mal wurde er gefasst. Bereits vor einem Jahr hatte sich Ex-Vorstand Helmut Wilke mit großen Partnerambitionen weit aus dem Fenster gelehnt (siehe Computerpartner 7/99, Seite 16). Zehn Prozent aller SAG-Aufwendungen sollten in das "Empowered Partner Programm" gesteckt werden. Mit dem Ziel, dereinst ein Drittel bis die Hälfte des Umsatzes - der übrigens vergangenes Jahr 715,6 Millionen Mark betrug, bei einem Gewinn von 75 Millionen - über Systemhäuser und -integra-toren zu erwirtschaften. Was daraus geworden ist? Darüber legt Kiel den Mantel des Schweigens. Er wird wissen, warum. Auch hinsichtlich seiner eigenen Zielsetzungen in Zahlen ausgedrückt, hält er sich dezent zurück. Schließlich handle es sich um eine Startup-Phase.

Mit Kiel hat sich SAG den einstigen Geschäftsführer von GE Compunet ins Haus geholt - und damit jemanden, der in Sachen Partnergeschäft kaum als unbedarft gelten kann. Zudem hat der neue Hoffnungsträger schon bei SAP das Mittelstandsgeschäft aufgebaut. 20 neue Partner habe er derweil an Land ziehen können.

Wilke ist heute für das Geschäft in den USA verantwortlich, seine Position als Vorstand mit dem Ressort Vertrieb, Marketing und Services übernimmt Mitte April Andreas Zeitler, bislang Vice-President Nordeuropa bei Novell und ein weiterer Experte in Sachen Aufbau und Management von indirekten Vertriebsmodellen.

Drei Säulen machen das neue Konzept von Kiel aus: "Erstens bieten wir mit unserem Informations-Server Tamino eine hervorragende Technologie. Zweitens bieten wir ein Finanzierungsmodell, bei dem wir am zukünftigen Umsatz der Partnerproduktes teilhaben wollen. Und drittens helfen wir unseren Partnern, ihre Lösungen europaweit zu verkaufen." Potentielle Partner sind Systemhäuser, die bereits erfolgreich eine eigene Lösung verkaufen, die auf die SAG-Technologie aufsetzt oder auf diese portiert wird.

"Viele Partner haben einen regionalen Fokus und sind aufgrund ihrer Größe nicht in der Lage, so ein Konzept europaweit zu denken. Wir wollen ein Partnernetzwerk aufbauen, für das wir die Plattform bereitstellen", führt der seit Oktober bei SAG beschäftigte Kiel weiter aus. Bis Ende des Jahres sollen in Zentraleuropa 80 Partner gewonnen worden sein, 60 Prozent davon in Deutschland. Um dieses Ziel zu erreichen, soll sich auch die Zahl der Mitarbeiter des Business-Alliances-Bereichs bis Juli von derzeit 25 auf 40 erhöhen. "Wir investieren hier wirklich Geld", macht der Manager den Willen seines neuen Brötchengebers deutlich - und gibt auch zu: "Die bisherigen Ansätze waren nicht massiv genug." (via)

www.softwareag.com

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