MÜNCHEN: Compaq läßt den Worten Taten folgen: Zur Cebit angekündigt, gibt es nun tatsächlich ein erstes Partnerkonzept für den Mittelstand. Der "Compaq Business Point" soll dem Mittelstand den besten Rat in der Stadt für eine komplette Technologielösung geben.Mit dem "Compaq Business Point" will der PC-Krösus gleich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: einerseits endlich ein Partnerkonzept für den vielbeschworenen Mittelstand haben und andererseits das Image des Kistenschiebers loswerden. So betont denn auch Bianca Brinker, die bei Compaq in Dornach als Manager Channel Development für das Konzept zuständig ist: "Der Compaq Business Point ist der Start für den Umdenkprozeß, der bei uns stattfindet. Statt nur Produkte anzubieten, wollen wir nun auch Lösungskompetenz aufbauen."
Bis dahin aber ist es noch ein weiter Weg. Vorerst gilt es erst einmal, das Anfang Mai gestartete Pilotprojekt zum Compaq Business Point erfolgreich über die Bühne zu bekommen. Einbezogen in das Projekt sind derzeit acht Compaq-Partner in Hamburg und Schleswig-Holstein, die sich laut Compaq durch die lokale Nähe zum Kunden, durch hohe Beratungskompetenz und große Erfahrung bei der Betreuung kleiner und mittelständischer Unternehmen auszeichnen. Den Zweck, den das neue Konzept erfüllen soll, formuliert Unternehmenssprecher Ullrich Esser so: "In der Regel unterhält die von uns anvisierte Zielgruppe keine eigene EDV-Abteilung, so daß der Compaq Business Point als externer Betreuer der kompletten Unternehmens-EDV dienen kann."
Unterstützung auf breiter Ebene
Der Händler soll sich aufs Verkaufen konzentrieren, alles andere machen wir", umreißt Brinker den Inhalt des Mittelstandskonzepts. Im Klartext heißt das: Der Partner stellt eine Beratungsfläche von mindestens 30 Quadratmetern zur Verfügung, die mit einem einheitlichen Compaq-Logo versehen wird. Damit soll eine Beratungsatmosphäre geschaffen werden, die sich von weiteren Präsentationsflächen des Partners unterscheidet.
Zudem erhalten die Fachhändler Demoprodukte, die laut Brinker alle sechs Monate ausgetauscht werden und besonders erklärungsbedürftig sind. Unterstützt wird der Partner außerdem bei Marketing und Schulung. Über eine Infoline - die Telefonnummer wird über regionale Anzeigen in Tageszeitungen bekanntgemacht - erhält der Händler die Anfragen der Endkunden. Und was ganz wichtig ist: Verkauft werden soll nicht nur Hardware, sondern auch eine gesamtheitliche Lösung für die umworbene Zielgruppe.
Fit müssen die Mittelstandspartner von Compaq vor allem auf den Gebieten Betriebskostensenkung, Euro-Umstellung, Jahr 2000, Ergonomie, Leasing und Internet sein. Darüber hinaus müsse der Fachhändler in seine Ausbildung investieren und seine Mitarbeiter speziell auf die Zielgruppe schulen lassen, erklärt die Channel-Managerin.
Kann der Pilotversuch bis Ende Oktober dieses Jahres erfolgreich abgeschlossen werden, will Compaq bis Ende des kommenden Jahres 200 Partner in den Status eines Business Point heben. Obwohl im Moment noch nicht absehbar ist, inwieweit das Konzept wirklich ankommt, hat Compaq-Managerin Brinker am Erfolg keinen Zweifel. "Viele Händler sind begeistert und sagen uns: ,Darauf haben wir schon lange gewartet'", berichtet sie. Was am Ende für Compaq an Mehrumsatz herausspringt, wollte sie jedoch nicht verraten. (sn)
Der Compaq Business Point: Einheitliches Ambiente soll den Kunden Beratungskompetenz signalisieren.
Bianca Brinker, Macherin des ehrgeizigen Projektes bei Compaq, hofft, bis Ende nächsten Jahres 200 Partner für ihr Konzept gewinnen zu
können.