Die Nachricht von Jürgen Krügers Kündigung traf Reinhard Moser, bis dahin General Manager Großhandel bei Canon Deutschland, unerwartet. Kurz darauf kam die zweite Überraschung: Man bot ihm an, zusätzlich die Leitung des Consumer Channel zu übernehmen. Während Krüger beim Mitbewerber Kyocera neue Herausforderungen sucht (siehe <B>ComputerPartner</B> 38/99, Seite 28), ist Moser seit September für zwei Vertriebskanäle verantwortlich, die für rund 50 Prozent des Gesamtumsatzes der Krefelder sorgen. Offenbar macht er seinen Job gut: Im Dezember wurde der 47jährige zum Direktor befördert.
Leicht sei die erste Zeit nicht gewesen, meint Moser und kann sich einen Seitenhieb auf den Vorgänger nicht verkneifen: Er habe viel aufarbeiten müssen. Die Aufgabenverteilung sei eben auch nicht immer optimal gelaufen, räumt Moser ein. Das habe dem Hersteller auch herbe Kritik seitens der Partner eingebracht: "Jetzt will ich die richtigen Leute an der passenden Stelle sehen." Der Manager weist allerdings Gerüchte zurück, nach denen er die Mitarbeiterzahl reduzieren will: "Da stellt sich keiner hin und sagt: Moser, mach zehn Prozent weniger draus. Ich will die Leute nur sinnvoller einsetzen und positiv an uns binden." Seine Zielsetzung sei klar: Die Mitarbeiter müssen mehr Zeit für den Kunden haben, Canon soll in Zukunft besser erreichbar sein, Entscheidungen müßten schneller getroffen werden: "Wir müssen weg von dem Image, daß die Leute bei Canon immer erst ihren Chef fragen müssen, bevor sie was anpacken dürfen. Meine Key Accounter sollen nicht nur hochbezahlte Mitarbeiter sein, die nichts entscheiden können."
1,2 MILLIARDEN MARKUMSATZ GEPLANT
Im Gegensatz zu seinem Vorgänger kann Moser keinen unproduktiven Stillstand bei Canon erkennen. Im Gegenteil: Auch wenn sich der Manager nur ungern äußern möchte, solange ihm die offiziellen GfK-Zahlen nicht vorliegen, läßt er durchblicken: "Wir haben Epson wohl vom zweiten Platz verdrängt. So wie es aussieht, sind wir mit etwa 21 Prozent Marktanteil aktuell die Nummer zwei hinter Hewlett-Packard." Das konkrete Ergebnis erwartet das Unternehmen in den kommenden Tagen. Für 2000 hat Canon jedenfalls einen Umsatz von 1,2 Milliarden Mark anvisiert.
ERFOLGREICHER SEILTANZ ZWISCHEN DEN KANÄLEN
Im kommenden Jahr will Moser außerdem die externe Vertriebsstrategie mehr auf die Key-Kunden im Volume-Bereich ausrichten, sich stärker um Distributoren kümmern. "Das Kerngeschäft darf nicht runterbrechen." Das sei teilweise aber der Fall gewesen. Deswegen habe er Aldi, Lidl und Co. auch gleich klargemacht: "Neugeschäft ja, aber nicht auf Kosten des Kerngeschäfts." Das Projektgeschäft werde man ebenfalls professioneller angehen, die Mitarbeiterzahl eventuell aufstocken: "Bisher konnten wir aufgrund der Personalsituation nur reagieren und nicht agieren. Wir werden deshalb in Manpower investieren." Die Zusammenarbeit der Abteilungen soll enger werden, beispielsweise zwischen Marketing und Vertrieb: "Wir müssen auf Kundenwünsche schneller reagieren können."
Beim Verkauf übt sich Canon im "Seiltanzen" zwischen Distributoren, Retail, Fachhandel, und Direktvertrieb. Derzeit hat Canon Deutschland 200 Vertragsfachhändler. Der Direktvertrieb hat die Großkunden aus der Industrie, Banken und Versicherungen übernommen, soll die Marke Canon als Gesamtlösung verkaufen. Es gebe da durchaus Überschneidungen, räumt Moser ein: "Deswegen machen wir einmal im Monat ein Cross Chanel Meeting." Außerdem gelte die Devise, daß man dem Händler nicht in die Quere kommen will: "Wir haben viele alteingesessene Händler, die gute Kontakte zu Großkunden haben. Da gilt das Agreement, daß der Direktvertrieb nicht stören darf, weder persönlich noch durch den Preis."
Der Consumer-Vertrieb macht etwa 40 Prozent des Umsatzes aus. OJP-Großkunden bringen 15 Prozent, der Fachhandel 30 Prozent, 15 Prozent entfallen auf den Direktvertrieb. Moser: "Wir bieten auch Exklusivprodukte für jeden Kanal." So kann der Endkunde seit kurzem die Verbrauchsmaterialien für Bubble-Jet-Drucker direkt im Internet bestellen, was dem Fachhändler egal sein dürfe, meint Moser: "Unsere Fachhändler verkaufen überhaupt keine Bubble-Jets, sondern Farblaserprodukte, Faxe und Ähnliches." (mf)