FRANKFURT/KREFELD: Allen Reibereien zwischen Herstellern und Händlern zum Trotz: Die Vertriebspartner dürfen sich in der Regel als begehrte und umworbene Klientel betrachten. Daß die Händlerschaft kein einfaches Publikum ist, bewies jedoch der Händlertag, den Canon am 9. Oktober in Frankfurt am Main abhielt.Zur Zeit hat Canon allen Grund, seiner Händlerschaft dankbar zu sein. Immerhin verzeichneten die Japaner im Geschäftsjahr 1995/96 beim Geschäft mit Tintenstrahldruckern Steigerungsraten von 47 Prozent. Da fällt es auch nicht weiter ins Gewicht, daß es bei den Lasern nur acht Prozent rauf und bei Matrixprintern erwartungsgemäß sogar 35 Prozent runter ging. Schon 1996, so erklärt der hauseigene Marktanalyst Armin Heider, habe Canon in Deutschland Epson bei den Tintenstrahlern von Platz zwei verdrängt. "Aktuell haben wir einen Marktanteil von 24 Prozent, hinter HP mit 58 Prozent. Unser Ziel sind 30 Prozent innerhalb des laufenden Jahres", erklärt Heider. Das wären dann zehn Millionen verkaufter Inkjets. Nach neuesten Zahlen allerdings gewinnt Epson mit einem neuen Tintenstrahler wieder an Boden.
Ihr Selbstvertrauen schöpfen die Krefelder neben einer neuen Produktreihe (siehe Kasten) auch aus ihrer Vertriebsstrategie: "Wir verkaufen mehr als 50 Prozent unserer Drucker über den Fachhandel, genauer gesagt: die Distribution. Wertmäßig ist das noch mehr", freut sich General Manager Sales Jürgen Krüger. Und daß diese Zahl noch ausbaufähig ist, wollte Canon seinen Vertriebspartnern in einem Anfang Oktober erstmals veranstalteten Händlertag beweisen. Von 2.100 Qualifizierten kamen rund 250 in das Frankfurter Gesellschaftshaus am Zoo. Dort waren dann neben Speis, Trank und Austausch mit Kollegen und Canon-Managern vor allem inspirierende Vorträge angesagt. Auch die Distributoren Actebis, CHS, Frank+Walter, Maxdata, Peacock, Lion, Ingram Micro und Computer 2000 hatten ihre Buden errichtet.
CanDIS: Gratis-Leihstellungen und Dealer Hotline
Die Präsentationen drehten sich vor allem um zwei Themen:
Digitale Fotografie und das Partnerkonzept CanDIS. Letzteres lobt Channel-Marketing-Manager Thomas Frey selber als "klar, langfristig und kommuniziert". Im Angebot hat er das übliche PoS- und sonstige Marketing-Material, Endkundenmailings, Preisausschreiben, die neue, viermal jährlich erscheinende Händlerpostille "Update", und ein Demogeräteprogramm; zusätzlich natürlich Schulungen von einer Stunde oder einem ganzen Tag, und zwar vor Ort beim Händler. Auf Wunsch reist ein Promotion-Team aus München an, um die Vorzüge der Canon-Produkte in bewährter Show-Manier zu demonstrieren.
Vom Mitbewerb unterscheiden wollen sich Frey und Kollegen insbesondere durch einen Leihstellungspool und die "Dealer Hotline". Seit dem 1. Oktober kümmert sich der Canon-Vertragspartner CSC um alle Leihstellungen an direkte Kunden und Fachhändler. Vier Wochen darf sich der Beliehene an den Geräten erfreuen und zahlt lediglich die Kosten der Rücksendung. Die Dealer Hotline wurde am 1. November in Betrieb genommen. Der dort angebotene Pre- und After-Sales-Support steht mittels Berechtigungscode allein den CanDIS-Händlern zur Verfügung. Canon verspricht, eigens geschulte Ansprechpartner an die Hörer zu setzen. Als Bonbon werden alle CanDIS-Partner auf der Canon-Homepage als Bezugsquelle für Systemprodukte gelistet.
Besonderen Wert legten die Canon-Manager in Frankfurt auf das Thema Digitale Fotografie und deren Verarbeitung am Heim-PC und -Drucker. "Niemand ist für diesen Markt besser vorbereitet als wir. Schließlich sind wir das Unternehmen mit dem besten Bekanntheitsgrad in beiden Welten: Foto und PC", warb Canon vor der Zuhörerschaft.
Die Japaner mühten sich redlich, die Händlerschaft von dem Zukunftsmarkt zu überzeugen: Der fotorealistische Tintenstrahldrucker löst das chemische Bild ab, der Home-PC bekommt einen neuen Sinn und neue Anwendergruppen, der Computerfachhandel muß baldmöglichst - von Canon unterstützt - Kompetenz rund ums Bild aufbauen; so lauteten die flehentlichen Argumente.
Der Funken wollte indes nicht überspringen: Die Adressaten der Botschaft lauschten milde interessiert, jedoch ohne Begeisterung. "Das hier ist nur Eigenwerbung. Das hat mit der Realität draußen nichts zu tun", mäkelte etwa Cengiz Karabay, dessen Brötchengeber Speed Step im nahen Rodgau CAD-Lösungen für die Mode- und Textilbranche verkauft. Und Andreas Karber, Eigner der Computer Systeme Karber GmbH in Weimar, gestand freimütig: "Ich bin zur Erholung hier. Dann klingelt wenigstens nicht 60mal am Tag das Telefon."
Ist das nun pure Ignoranz, oder kommuniziert die Canon-Vertriebsmannschaft gutgemeint an ihrer Klientel vorbei? Vermutlich beides, denn eins war in Frankfurt offensichtlich: Die bunte Schar derjenigen, die Computer und Drucker verkaufen, ist zu heterogen, ihre Interessen sind zu verschieden, als daß sie sich durch positive Selbstdarstellung und hoffnungsfrohe Ausblicke auf den digitalen Fotoamateur der Zukunft zufriedenstellen ließen.
Kritische Händler: Profi-Interessen außen vor
So zeigten sich vor allem diejenigen nach Frankfurt gereisten Händler enttäuscht, deren Kunden im professionellen Umfeld zu finden sind. "Für mich ist hier zu viel SOHO. Und was digitale Fotobearbeitung zu Hause angeht: Den Markt sehe ich noch nicht. Die Leute sind da doch überfordert", kritisiert etwa Klaus Röhricht, Vertriebsleiter bei der Stratmann Datentechnik GmbH in Bergisch Gladbach. Und auch Karabay pflichtet bei: "Für Profis gibt's hier wenig Neues, und Farbmanagement und Kalibrierung ist auch nicht so leicht, wie es hier behauptet wird." Auch Händlertage als Kommunikatiosnforum hält er für überflüssig: "Da gibt's schon genug Feedback-Möglichkeiten bei Canon." Insgesamt ist er aber zufrieden mit dem Hersteller. Zufrieden gibt sich auch Krüger. Er will die Veranstaltung in Zukunft regelmäßig wiederholen und dabei eher noch mehr Händler einladen. Derlei Hinwendung zum Fachhandel ist sicher lobenswert. Allerdings sollte Canon beim nächsten Mal weniger Zeit für Marketing-Vorträge reservieren, die nach dem Motto "one size fits all" gestrickt sind.
Tip der Redaktion: Getrennte Programme für Consumer-/ SOHO- beziehungsweise Profi-Händler. (ld)