Der E-Commerce-Dienstleister Digital River ist mit Kunden wie Logitech, Western Digital und Microsoft Experte beim Aufbau von Online-Direktvertriebslösungen für IT-Hersteller. Im Interview erklärt Digital-River-Manager Michael Hechler, der bei dem US-Unternehmen für das globale Geschäft zuständig ist, warum am Online-Direktgeschäft kein Weg vorbei führt und wie sich dabei Kanalkonflikte minimieren lassen.
Digital River hat sich auf E-Commerce-Dienstleistungen für Hersteller von Unterhaltungselektronik, Software und Games spezialisiert. Ist in diesen Bereichen der Bedarf nach einer outgesourcten E-Commerce-Lösung besonders hoch?
Hechler: Kunden sind heute besser informiert und vernetzt als je zuvor. Daher sind sie in der Lage, zu diktieren, wann und wo sie ein Produkt kaufen und mit Markenbrands in Kontakt treten wollen. Während sich die Erwartungen der Kunden ständig weiter verändern, versuchen Unternehmen darauf zu reagieren, indem sie auf Online-Strategien umschwenken – das gilt nicht nur für den Hightech-Markt. Es gibt also allgemein ein großes Bedürfnis nach gemanagten E-Commerce-Lösungen, doch ist richtig, dass wir uns auf den Hightech-Bereich spezialisiert haben.
Wie sehr stellt die Furcht vor Kanalkonflikten im CE-Bereich für die Hersteller noch ein Hindernis dar, wenn es darum geht, eigene Online-Strategien zu entwickeln?
Hechler: Uns ist bewusst, dass die CE-Hersteller beim Vertrieb traditionell auf den Channel vertraut haben. Ebenso sehen wir aber auch, dass es im stationären Handel eine fortgesetzte Konsolidierung gibt. Das bedeutet, dass Regalflächen künftig noch umkämpfter werden, als es bereits der Fall ist. Gleichzeitig erwarten immer mehr Kunden, Produkte online kaufen zu können. Diese Marktdynamik macht für die Hersteller den Weg frei, um sich auf Direktvertriebs-Strategien im Netz zu konzentrieren. So können diese die Kunden direkt erreichen und einen größeren Einfluss auf Kaufentscheidungen ausüben.
Natürlich wird dieser Strategiewandel zum Direktvertrieb einige Konflikte in den bestehenden Kanälen auslösen. Doch handelt es sich dabei oft nur um Scheinkonflikte und lassen sich viele andere Probleme leicht lösen. Wir haben dabei umfangreiche Erfahrungen und bieten unseren Kunden im Rahmen einer echten Multichannel-Lösung auch Beratung und Strategien an, um solche Konflikte zu minimieren. Wir sind uns sicher, dass die Vorteile des Online-Direktvertriebs das Risiko von Channel-Konflikten aufwiegen. Unternehmen, die Angst vor Kanalkonflikten haben, können leicht Wege finden, wie sich diese vermeiden lassen. Der entscheidende Punkt ist es, E-Commerce zu einem zentralen Punkt seiner Multichannel-Strategie zu machen und in die Zielsetzung seines Unternehmens miteinzubeziehen. Das gilt sowohl für große Konzerne wie auch für mittelständische Unternehmen. Denn der Konsumentenanspruch online einzukaufen nimmt immer weiter zu – und nicht ab.