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Wick Hill Kommunikationstechnik GmbH Geschäftsführung Herrn Ken Ward Frankenstraße 29 20097 Hamburg

München, 31.07.2006

Kann man heute noch Nischendristributor sein?

Sehr geehrter Herr Ward,

es waren zwei aktuelle Ereignisse, die mich an den alten Branchenspruch "Get big, get niche or get out" erinnerten. Zum einen die Schieflage beim Spezialdistributor Esesix und zum anderen die Übernahme des finnischen Distributors GNT durch die Also-Gruppe. Plötzlich heißt es jetzt auch bei Also "Size matters", und gerne zieht Also-CEO Thomas Weissmann nun ein Chart aus der Aktentasche, welches die "neue Also" als die Nummer 4 in der europäischen Distributorenlandschaft zeigt (siehe Seite 10 dieser Ausgabe).

In der Distribution scheint es heute mehr denn je auf Größe anzukommen. Das gilt zumindest für die Broadline-Distributoren. Die Forderung "Get big" ist heute aktueller denn je. Und "Get niche"?

Für den Nischendistributor war es schon immer ein großes Risiko, sich die falsche Nische auszusuchen. Oder dass die Nische, die ihm heute noch sein gutes Auskommen sichert, morgen schon tot ist. Es war für den Nischendistributor noch nie eine kluge Strategie, sich auf ein bestimmtes Segment zu konzentrieren und dann zu glauben, dass man nun bis in alle Ewigkeit auf der sicheren Seite sei.

Zudem hat der Nischendistributor im Vergleich zu seinen Broadline-Kollegen das große Problem des fehlenden Risikoausgleichs. Er kann eine Markt- und Nachfrageschwäche in dem einen Segment nicht durch gute Geschäfte in einem anderen Segment kompensieren.

Ich bin überzeugt, dass "Get niche" als alleinige Handlungsempfehlung nicht ausreicht. Für den Nischendistri-butor gelten dieselben Regeln und Mechanismen wie für andere Unternehmen auch. Eine der überlebensnotwen-digen lautet: Wachstum! Auch für den Nischendistributor gilt: "Get big!" Ein Nischendistributor, der nicht wächst, bekommt über kurz oder lang dieselben Probleme wie jedes andere Unternehmen, dessen Geschäftsentwicklung stagniert.

Mit anderen Worten: Die alte Branchenweisheit "Get big, get niche or get out" ist nur die halbe Wahrheit. Denn nach meiner Überlegung heißt es auch für die Nischendistributoren "Get big! Or get out!"

Meine Fragen an Sie als Geschäftsführer von Wick Hill: Wie hat sich das Geschäft des Nischendistributors in den vergangenen Jahren verändert? Unter welchen Bedingungen kann man heute noch erfolgreich Spezialdistribution betreiben. Wie wichtig ist Größe für Ihr Geschäft?

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking