MÜNCHEN: Die hundertprozentige Seagate-Tochter Seagate Software NSMG (Network and Storage Management Group) hat sich vor kurzem entschlossen, für 1,6 Milliarden Dollar in den Besitz der Veritas Software Corporation überzugehen. Der Handel ist fast komplett. Bereits zur Cebit wollen die beiden Storage-Anbieter unter dem Dach einer neuen Veritas offiziell gemeinsam auftreten."Veritas ist auf den Unix-Bereich spezialisiert, wir sind gut im NT- und Netware-Bereich. Da lag ein Zusammenschluß nahe" , erklärt Ralph Kreter, Regional Sales Director bei Seagate Software. Die Produkte der beiden Firmen decken den Markt für Datensicherung, Storage- und Netzwerkmanagement ab. "Vor drei bis vier Jahren", so Kreter, "haben wir den Unkenrufen "Unix ist tot, es lebe NT" geglaubt und auf NT gesetzt. Letztes Jahr allerdings haben wir festgestellt: Wir brauchen Unix für die Enterprisekunden. Da war Veritas der geeignete Partner."
Veritas erging es nicht anders: Mit seinen Unix-basierenden Lösungen erreichte das Unternehmen nur den oberen Teil des Kundenpotentials. "Hätte jeder für sich allein mit der Entwicklung der fehlenden Produktbereiche begonnen, hätte dies rund drei Jahre Arbeit bedeutet", fährt Kreter fort. Sowohl Seagate als auch Veritas wären gegenüber Mitbewerbern wie Computer Associates, Legato oder IBM im Nachteil gewesen.
Die neue Veritas wird ein Unternehmen mit einem kumulierten Umsatz von 370 Millionen Dollar und 46 Prozent Anteil am Markt für Backup und Recovery Software sein.
Seagates Partnerprogramm wird fortgeführt
Geht es nach Kreter und seiner Mannschaft, wird das vor gut einem Jahr aufgelegte Partnerprogramm "Teamexec" auch unter der Veritas-Flagge fortgeführt. "Wir haben in den letzten zwölf Monaten sehr gute Erfahrungen mit unserem Partnerkonzept gemachtË, winkt Kreter ab.
In der Tat ist es naheliegend, daß Veritas das Programm unterstützen wird. Denn Veritas braucht den Channel. Bislang hat der Anbieter seine Lösungen, abgesehen von 20 bis 30 VARs, fast zu hundert Prozent direkt vertrieben. Seagate dagegen hat sich zu 90 Prozent auf den indirekten Kanal konzentriert. Beide Vertriebssysteme zusammengenommen wird in Zukunft bei Veritas ein ausgewogenes Verhältnis herrschen: 40 Prozent des Umsatzes werden mit direkten Geschäften erwirtschaftet, 20 Prozent entfallen auf OEMs, und 40 Prozent vertreibt der Hersteller über sein dreistufiges Disti-Programm.
Seagate setzt beim Teamexec-Programm vor allem auf das Interesse seiner Wiederverkäufer, das nach Channel-Marketing-Manager Harald Knapstein sowieso vorhanden ist.
"Nach einiger Zeit selektiert sich die Spreu doch automatisch vom Weizen", stellt Knapstein fest, "Wir müssen unseren Partnern deshalb keine Vorabverträge abverlangen."
Das Programm besteht aus drei Stufen. Der Ein- und Aufstieg als Seagate- beziehungsweise in Zukunft Veritas-Händler ist fließend und richtet sich nach dem Interesse, das der Partner an den Tag legt. Der erste Kontakt wird über den sogenannten "Seagate Software Club" hergestellt. Hier gibt es für Interessenten Grundinformationen zu den Produkten - Infobroschüren oder Informationsfaxe, Marketing-Material sowie kostengünstige Not-for-resale-Software (NFR).
Wer mit Seagate aktiv zusammenarbeiten will, wird nach einiger Zeit Teamexec-Händler. Diese haben einen direkten Ansprechpartner bei Seagate, der sich telefonisch um sie kümmert. In dieser Stufe bekommen die Partner von Seagate zum Beispiel bereits automatisch Messeleads oder kostenlose NFR-Software neuer Produkte zugeschickt. Wer besonderes Engagement an den Tag legt, bekommt von Seagate den Premium-Status zuerkannt. Bei Premiumpartnern erscheint der persönliche Ansprechpartner auch vor Ort und begleitet sie auf Wunsch auch zum Kunden. Außerdem gibt es im Premiumstatus gemeinsame Promotionaktionen und einen monatlichen Aktionsplan. In Deutschland gibt es derzeit mit dem Systemhaus Corporate Software nur einen Seagate-Premiumpartner. "Premiumpartner wird es in Deutschland höchstens zehn geben. Nur die Besten der Besten werden in diese Riege aufgenommen", bestärkt Knapstein Seagates Qualitätsgedanken hinter diesem Konzept. In den zwölf Monaten seit Bestehen des Partnerprogramms sind von den rund 450 Händlern, die im Seagate-SoftwareClub geschnuppert haben, etwa 120 in den Teamexec-Status übergegangen.
Ohne Know-how geht gar nichts
Sowohl Kreter als auch Knapstein sind sich einig: Ohne das nötige Know-how kann auch der beste Partner solch beratungsintensive Lösungen wie Backup- und Storage-Software nicht verkaufen. Aus dieser Überlegung ist vor kurzem in Zusammenarbeit mit Partnern wie Tobit, Compaq, Sun oder Microsoft die "Seagate Software Academy" entstanden.
"An der Academy wollen wir speziell für Reseller Themen wie Fibre Channel oder Disaster Recovery unter Netware 5.0 praxisnah vermitteln", erläutert Knapstein. Dabei wird es sich allerdings nicht um tagelange Schulungen handeln. Im Rahmen der "Technights" zum Beispiel wird ein Thema von 17.30 Uhr bis 22 Uhr mit Livedemos sowohl von der technischen als auch der vertrieblichen Seite her beleuchtet. Ebenfalls human ist der Preis einer solchen Technight-Teilnahme. Ein Abend kostet im Schnitt rund 115 Mark. "Die meisten Händler, mit denen wir gesprochen haben, wollen sich und ihre Mitarbeiter schon weiterbilden, wissen aber nicht woher sie die Zeit nehmen sollen", wischt Knapstein das Vorurteil vom bequemen Händler vom Tisch. Neben den Technights sollen in Zukunft auch vertriebsorientierte Seminare angeboten werden. Kommt das Konzept an, so wird die Academy mittelfristig auch für Endkunden eine Möglichkeit zur Weiterbildung sein. (gn)
Marketing-Manager Harald Knapstein schwört auf das Teamexec-
Programm von Seagate.
Seagate-Manager Ralph Kreter erhofft sich von Seagates Zukunft als Veritas ein jährliches Wachstum von rund 50 Prozent.