POHLHEIM: Während sich die Großen der Disti-Szene mit einer riesigen Bandbreite an Produkten herumschlagen müssen, haben die sogenannten Nischendistributoren die Chance, sich über ein bestimmtes Branchen-Know-how einen Namen zu machen. Einer davon ist die KC Data Systems GmbH in Pohlheim. Vor allem mit dem Output-Management-System "Formscape" sind die Hessen, die sich selbst als Value Added Distributor bezeichnen, derzeit gut unterwegs.
Apple hatte sie, David Packard und Bill Hewlett legten von da aus den Grundstein für den IT-Konzern Hewlett-Packard und auch für etliche deutsche Unternehmen war sie unentbehrlich: Die Garage, oder auch Kellerräume und Souterrains, mußten schon in vielen Fällen als erste Behausung von Start-up-Companys herhalten - so wie auch bei KC Data Systems GmbH. Erzählt KC-Data-Mitbegründer George Kalman: "Peter Czwalina und ich waren bis 1988 bei Telex, die zu diesem Zeitpunkt von Memorex übernommen wurde. Wir beide wollten dann nicht mehr dort bleiben, sondern lieber etwas eigenes machen. Und so haben wir 1988 KC Data Systems gegründet und in einem Keller die ersten Geschäfte abgewickelt."
Da beide in ihrer Tätigkeit bei Telex bereits mit der Firma Axis zu tun hatten, wurde folglich auch der erste Distributionsvertrag mit den Schweden abgeschlossen. Axis konzentrierte sich damals auf IBM-Host-Umgebungen, für die sie Drucker-Protokollkonverter anboten. "Axis hat ihre Produkte damals außer über uns auch noch über Macrotron vertrieben. Da sich aber Macrotron schon in Richtung Broadliner entwickelte und die ganze Geschichte sehr supportintensiv war, hatten wir in kürzester Zeit mehr Erfolg als Macrotron", erzählt Kalman. Daraufhin habe Axis den Vertrag mit Macrotron beendet und die Exklusivrechte für die Distribution ihrer Produkte an KC Data übertragen.
In den darauffolgenden Jahren gelang es dem Distributor laut Mitbegründer Czwalina, die Axis-Produkte erfolgreich in den deutschen Markt zu bringen. "Unser Vorteil war es, daß wir kein Massendistributor waren. Vielmehr konnten wir uns auf diese Nische konzentrieren und haben es geschafft, den Marktanteil für die Produkte in die Höhe zu treiben - und das, obwohl es in Deutschland Unternehmen gab, die Axis-Produkte hergestellt haben", so der KC Data-Geschäftsführer.
Die exklusive Partnerschaft mit den Schweden, die sich später auf den Vertrieb von Netzwerkprodukten ausweitete, währte bis zum Jahr 1994. "Der Markt, den Axis zu diesem Zeitpunkt bediente, boomte gewaltig. Daher hat Axis beschlossen, weitere Vertriebspartner in Deutschland zu gewinnen", erzählt Geschäftsführer Kalman. Und so kam dann auch wieder Macrotron zum Zug. "Zur CeBIT 1996 wurde Macrotron als weiterer Distributor präsentiert, allerdings nur für die Netzwerkprodukte", erklärt Kalman und fährt fort: "Wir dagegen haben nach wie vor alle Axis-Produkte im Angebot." Um stärker in Deutschland präsent zu sein, eröffneten die Schweden erst kürzlich eine Niederlassung in München, was Kalman sehr begrüßt: "Axis kann uns und Macrotron dann noch besser unterstützen."
Frühe Ausrichtung auf NT und Win95 hat sich bewährt
Das zweite große Standbein des Unternehmens entwickelte sich ebenfalls über alte Telex-Connections. Keith Bloodworth, einer der Mitbegründer von Axis, war Anfang der 90er Jahre von Schweden nach England zurückgekehrt, um dort die Firma AFP zu gründen. "Wir kannten Keith noch aus unserer Zeit bei Telex, und es ergab sich auf der CeBIT 1993, daß wir dort gemeinsam überlegten, welches Produkt der Markt noch brauchen könnte", so Czwalina. In einem Pub (Czwalina: "Vielleicht hat auch die Anzahl der Biere gestimmt") sei die Idee des Formsmanagers entstanden. "Der Formsmanager war damals eine Kombination aus Software und Hardware und konnte auch schon elektronische Formulare auf Drucksysteme erzeugen", erklärt der KC Data-Chef. Wenig später habe man dann mit der Vermarktung des Produkts in Deutschland begonnen - Bloodworth tat das mit AFP im restlichen Europa.
Anfang 1997 schließlich wurde das Nachfolgeprodukt Formscape auf den Markt gebracht, das nach Angaben von Czwalina komplett von AFP eigenentwickelt wurde. "Was sehr positiv war und was damals eigentlich noch keiner wußte: Man hatte auf die NT- und Windows95-Plattform gesetzt. Zu dieser Zeit war das bekanntermaßen etwas schwierig, weil keiner wußte, ob nicht doch Unix das Betriebssystem wird", berichtet Czwalina. Heute jedoch gehe der Trend ganz klar in diese Richtung, und es sei nur eine Frage der Zeit, bis sich NT und Win95 komplett durchsetzen würden.
Mittlerweile vermarkten rund 50 Händler das Output-Management-System, eine Lösung für das unternehmensweite Formularwesen. Daneben gibt es laut KC Data noch Partner, die zwar keine eigene Abteilung dafür aufbauen wollen, aber über ihre Händler wiederum die Lösung in den Markt bringen. Zu Formscape-Kunden zählen heute unter anderem die Bank of England, Lexmark, die Stadtwerke Hanau, Hertz, Thyssen und Philips.
Neben dem weiteren Ausbau der beiden Standbeine sind die Unternehmensgründer auf der Suche nach neuen Märkten. Vor allem die Bereiche Electronic Commerce und Internet-Kameras sollen in nächster Zeit angegangen werden. Betont Kalman: "Das Internet wird in Zukunft für die Distribution sehr wichtig. Deshalb möchten wir für unsere Partner Internet-Shops einrichten und diese dann auch, quasi als Internet-Shop-Provider, betreuen." Daneben wird das Thema Dienstleistung groß geschrieben. Daß der VAD nur ein paar ausgesuchte Produkte im Programm hat, stellt für Czwalina kein Problem dar - im Gegenteil: "Wir sehen unsere Aufgabe darin, mit einem vernünftigen Marketing einzelne Produkte in den Markt zu bringen. Deshalb vertreiben wir auch nur ein paar wenige Produkte, die dann aber richtig." (sn)
George Kalman (links) und Peter Czwalina sind mittlerweile seit zehn Jahren mit der KC Data Systems GmbH im Markt aktiv.