Kein Strategiewechsel

25.09.2006
In den vergangenen Wochen wurden in der Branche Gerüchte laut, Computacenter wolle sich aus dem mittelständischen Kundenumfeld zurückziehen. ComputerPartner-Redakteur Ale- xander Roth fragte nach bei Frank Kottmann, dem Geschäftsführer der Enterprise Division.

Herr Kottmann, was sagen Sie als Verantwortlicher des Mittelstandsgeschäfts von Computacenter zu den Gerüchten?

Frank Kottmann: Ich bin sehr überrascht. Diese Gerüchte widersprechen unserer Strategie, uns neue Kundenschichten unterhalb unseres Stammsegments zu erschließen. Es wäre falsch, zu diesem Zeitpunkt einen Strategiewechsel vorzunehmen und sich aus einem für uns sehr erfolgreich wachsenden Markt zurückzuziehen. Richtig ist vielmehr, dass wir in den letzten beiden Jahren erhebliche Investitionen und Anstrengungen getätigt haben, um uns für den Mittelstand fit zu machen.

Was haben sie konkret unternommen?

Kottmann: Wir fokussieren die typisch mittelständisch geprägten Wirtschaftsräume wie Ostwestfalen, Kassel, Baden oder Hamburg. Dafür haben wir ein eigenes Vertriebsteam für mittelständische Unternehmen mit mehr als 20 Mitarbeitern ins Leben gerufen, eine Telesales-Infrastruktur aufgebaut, spezielle Lösungen entwickelt und strategische Partnerschaften mit Herstellern und Dienstleistern geschlossen. Beispielsweise bieten wir ab sofort gemeinsam mit Also ein Speichersystem von HP an, das SMB-Kunden kostenlos testen können.

Tut sich Computacenter als Systemhausriese nicht schwer, den "kleinen Kunden" für sich zu gewinnen?

Kottmann: Wir wollen unsere Größe als Stärke nutzen. Denn obwohl im Mittelstand eine andere Form der Ansprache gewählt werden muss, sind dort anspruchsvolle Themen wie beispielsweise Internationalität und Services präsent. Hier haben wir Vorteile gegenüber den kleineren Partnern, mit denen wir vor Ort im Wettbewerb stehen. Dabei hilft uns auch, dass wir flächendeckend SLAs (Anm. der Red.: Service Level Agreements = fest definierte Dienstleistungen) anbieten.

Wem begegnen Sie denn außer den kleinen, lokalen Anbietern noch vor Ort beim Kunden?

Kottmann: Dell ist für mich der stärkste Marktbewerber in diesem Segment. Wir sehen oft auch Bechtle, allerdings eher bei kleineren Unternehmen unter 50 PC-Arbeitsplätzen. Im Systemhausgeschäft bei Kunden mit 250 bis 1.000 Arbeitsplätzen sehe ich aber Dell deutlich öfter als Bechtle.

Also nichts dran an den Gerüchten?

Kottmann: Definitiv. Gehen Sie bitte davon aus, dass wir uns unserer Stärken und Schwächen aus der Sicht des Mittelstands bewusst sind. Wir werden hart wie eh und je um jeden mittelständischen Kunden kämpfen.

Zur Startseite