Channel Champion Unternehmenssoftware

Kein Überraschungssieger

12.02.2008
Mit Microsoft machen Händler die besten Geschäfte – nur deshalb ist der Konzern Channel Champion in der Kategorie Unternehmenssoftware geworden. Bei der Qualität der Betreuung ihrer Fachhändler liegen die Redmonder lediglich im Mittelfeld.

Fast 100 Prozent aller befragten Händler kennen natürlich den marktdominanten Hersteller aus Redmond, fast ebenso gut allerdings der Bekanntheitsgrad von Adobe - ein Hersteller der ja nicht nur mit seinen Produkten aus dem Prepress-Bereich Furore macht, sondern den Business-Alltag mit seinen Acrobat-Technologie revolutioniert hat. Allerdings sorgen, was den Umsatz angeht, die Redmonder beim Handel für die besseren Geschäfte: 63 Prozent der Händler gaben an, mit Microsoft die besten Geschäfte zu machen, während es bei Adobe nur 22 Prozent sind.

"Qualität, Innovationskraft und Profitabilität sind die Merkmale, die unsere Produkte für den Handel so attraktiv machen", erklärt Wolfgang Brehm, Microsofts Verantwortlicher für die Partner-Programme die Akzeptanz seines Unternehmens beim Channel. Einen guten Marketing-Job machen neben Branchenriesen wie Microsoft und SAP auch Lexware (85,4 Prozent) Sage (74,7 Prozent) oder Tobit mit 72,8 Prozent Bekanntheit im Fachhandel.

Mit Microsoft machen Händler die besten Geschäfte – nur deshalb ist der Konzern Channel Champion in der Kategorie Unternehmenssoftware geworden. Bei der Qualität der Betreuung ihrer Fachhändler liegen die Redmonder lediglich im Mittelfeld.
Mit Microsoft machen Händler die besten Geschäfte – nur deshalb ist der Konzern Channel Champion in der Kategorie Unternehmenssoftware geworden. Bei der Qualität der Betreuung ihrer Fachhändler liegen die Redmonder lediglich im Mittelfeld.
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Bei der Betreuung seiner Partnern liegt Sage unter allen beurteilten Hersteller von Unternehmenssoftware vorne: Die Sammelnote, die sich zusammensetzt aus Kriterien wie Persönliche Betreuung, Informationen zum Reseller, Kompetenz der Mitarbeiter sowie Schulungen erreicht Sage die Note 2,3, dicht gefolgt allerdings von Tobit (2,33), Red Hat (2,4)und Novell (2,49).

"Ein fundiertes Ausbildungs- und Coaching-Programm für die Handelspartner sowie die zahlreichen, zielgenauen Vertriebs- und Marketinginitiativen spielen eine wichtige Rolle", meint auch Andreas Heck, Mitglied der Sage Geschäftsführung. Sage habe allein im letzten Jahr rund 1,4 Millionen Euro in diverse Zertifizierungs- und Ausbildungsprogramme sowie weitere Millionen Euro in Vertrieb und Lead-Generierung investiert.

Bei den Partnerprogrammen, die ja die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partner wieder spiegeln, setzt Kritik an: Die Händler wünschen sich von einigen ihrer Produktanbieter mehr Service und vor allem ein einfacheres Handling: So beurteilen sie den Aufwand, den sie für die Zertifizierungen betreiben müssen bei SAP (3,33) oder Microsoft (3,2) als zu hoch - den besten Wert erzielte wiederum Sage mit 2,43.

"Zuallererst sind es jedoch die Themen Integrität und Vertrauen, die eine Partnerschaft langfristig erfolgreich machen", weiß Heck. "Nur wenn sich beide Seiten auf die Zusagen des anderen verlassen können und auch eine gewisse Nähe zwischen den Vertriebspartnern und den Entscheidern im Unternehmen existiert, kann ein komplexes Vertriebsmodell erfolgreich funktionieren."

Auch bei Unternehmenssoftware sind die Broadliner die Hauptlieferanten. Jedoch spielen in diesem Produktsegment auch Spezialdistributoren wie TradeMail oder ISP*D eine wichtige Rolle. Bei komplexen Produkten wie etwa von Sage ist der Hersteller Ansprechpartner Nummer 1.

Hier kauft der Handel Unternehmenssoftware ein

(in alphabetischer Reihenfolge)

1. Actebis Peacock

2. Also

3. COS

4. Devil

5. Ingram Micro

6. ISP*D

7. TechData

8. Trade Up

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