Das Geschäft mit Software-as-a-Service (SaaS) steht erst am Anfang. Es soll sich aber prächtig entwickeln. Das weiß Microsoft, weshalb es zusammen mit Partnern dieses Geschäft, das es selber als Software-plus-Services bezeichnet, ankurbeln will.
Und da viele Microsoft-Kunden kleinere und größere mittelständische Unternehmen (KMU) sind, erscheint es Microsoft sinnvoll, mit auf diese Klientel spezialisierten Partnern zusammenzuarbeiten. So etwa mit dem Bochumer Distributor ADN. Dieser habe typischerweise Kunden, die "zwischen 200 und 400 PC-Arbeitsplätze haben", wie Christian Nern, Sales Manager Hosting/Software + Services Lead bei Microsoft Deutschland, gegen-über ChannelPartner erläuterte. Ähnlich legte sich Hermann Ramacher, ADN-Geschäftsführer und erster SPLA-Reseller (Service Provider License Agreement), wie Microsoft das nennt, fest. "Unsere Zielgruppe sind Unternehmen mit 100 bis 500 PCs."
Nun wissen beide, dass Mietsoftware, vor allem Hosting-Lösungen, den KMU-Kunden derzeit nur schwer zu vermitteln sind. "Wie nimmt man dem Mittelstand die Furcht vor Saas-Lösungen?", fragt Nern. Ramacher sagt: "Man muss die Unternehmen betriebswirtschaftlich von den Vorteilen solcher Lösungen überzeugen" - insbesondere solche, die mit kleinen IT-Abteilungen arbeiten, die hauptsächlich mit täglichem Support der IT beschäftigt sind, aber kaum die Möglichkeiten haben, sich um IT-Infrastrukturen oder -strategien ernsthaft zu kümmern. Diesen Firmen über den Reseller-Kanal von ADN - VARs und "circa 80 ISVs" (Ramacher), die Softwarelösungen für die Microsoft-Plattformen anbieten - gehostete Lösungen zu verkaufen, dazu ist die Koalition gebildet worden.
Nern nennt als die Lösungen, die Zugpferde im KMU-Markt sein sollen, Windows Server, Exchange, CRM, SharePoint und SQL. Und Ramacher verweist auf die Chancen, die sich für ISVs und Serviceprovider bieten, die Infrastrukturen und Applikationen verkaufen.
Bei ADN haben seit dem Start am 1. Oktober 2008 zwei Mitarbeiter ihre Arbeit aufgenommen; dass es mehr werden sollen, steht für Ramacher fest. Ihm zufolge will ADN in den kommenden Jahren deutlich wachsen. Einiges dazu werde "dieses engagierte Modell" beitragen.
Nern sagt vorsichtiger, es handle sich um den Anfang. "Das sind erste Schritte", wobei er betont, auch Microsoft habe natürlich klare Wachstumspläne. (wl)