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Frenemies und Hausmesse

Keine Feinde oder Freunde für Ingram

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Boadliner Ingram Micro will das Cloud-Geschäft forcieren. Dabei werden auch Geschäftsstrukturen aufgebrochen. Alte Freund- und Feinddenkweisen haben ausgedient.

Die Ingram-Hausmesse Top ist immer ein willkommener Anlass für Ingram Micro, eine Standortbestimmung vorzunehmen. So hat der Broadliner die diesjährige Schau dazu genutzt, dem IT-Channel für die Herausforderungen und die Chancen der Digitalisierung zu verdeutlichen.

Ingram-Deutschlandchef Ernesto Schmutter will den Channel fit für die Cloud machen.
Ingram-Deutschlandchef Ernesto Schmutter will den Channel fit für die Cloud machen.

Auch auf Vertriebsseite ändert sich durch die zunehmende Digitalisierung und die Verlagerung von Aktivitäten in die Cloud einiges: Althergebrachte Vertriebsstrukturen gelten nur noch bedingt. Man macht Geschäfte, mit dem man bisher im Wettbewerb stand oder noch im Wettbewerb steht. Die klassische Freund-Feind-Denkweise hat daher für Ernesto Schmutter, Senior Vice President & Chief Executive Germany bei Ingram Micro, nennt dies "Frenemies". Doch auch im Cloud-Zeitalter lehnt er einen direkten Endkundenvertrieb ab: "Wir könnten wie eine Amazon sein, wir könnten auch direkt sein", meint er. Die Bedienung der letzten Meile zum Endkunden sei aber so aufwändig, dass man sich auf den indirekten Vertriebskanal konzentriere.

Nach Umwandlungsphase auf Kurs

Neben dem Cloud-Marktplatz will der Distributor weitere Tools einführen, die den Resellern die Administration ihrer Kunden sowie die Einbindung von Public-Cloud-Angeboten beispielsweise von Microsoft oder AWS ermöglichen soll. Entsprechende Services sollen bereits im Juni an den Start gehen, wie Nimesh Davé, Executive Vice President, Global Cloud bei Ingram Micro, bestätigt. "Die Verwaltung von Nutzern und Lizenzen braucht viel Zeit", weiß der Cloud-Spezialist. Mit entsprechenden Plattformen will man den Resellern möglichst viel Aufwand abnehmen. Dafür unterhält Ingram ein rund 900 Entwickler, die an den entsprechenden Lösungen arbeiten.

Auch wenn Deutschland in der Umsetzung von Cloud-basierten Projekten im internationalen Vergleich etwas hinterher hinkt, sieht Davé darin nicht unbedingt einen Nachteil. Er nennt dies "gesunde Skepsis". Man müsse nicht der erste sein, um zu gewinnen, beruhigt er.

Deutschlandchef Schmutter sieht sein Unternehmen nun nach einer "Umwandlungsphase" gut für die Zukunft gerüstet. "Wir definieren unsere Aufgabe darin, den Resellern als Trusted Advisor mit einem Ecosystem aus Produkten, Technologien, Services und Beratung zur Seite zu stehen und ihnen Zugang zu einem Kompetenz-Netzwerk an Ecopartnern zu verschaffen", erläutert er. Man stehe für eine ganzheitliche Betrachtungsweise, um gemeinsam mit den Partnern die Bausteine zu individuellen, skalierbaren Lösungen zusammenzusetzen.