Von Alexander Roth
Esesix hat jetzt das Ergebnis eines Tests veröffentlicht, den der VAD gemeinsam mit dem Hersteller Airdefense auf der CeBIT durchgeführt hat. Die beiden Unternehmen hatten die WLAN-Netze in der Security-Halle 7 auf ihre Sicherheit überprüft. Dabei fanden sie zahlreiche Sicherheitslecks bei WLAN-Accesspoints, die Datenspionage ermöglicht hätten.
Dieser Test entspricht der Philosophie von Esesix und deren Unternehmensgründer und Chef Engelbert Tretter. Er spürte schon immer schnell, wo Bedarf an neuen Lösungen ist und wo IT-Standards individuellen Anforderungen nicht mehr genügen.
Diese Qualität mögen andere auch aufweisen, aber den 41-jährigen Chef des VAD zeichnet noch eine weitere Eigenschaft aus, die - allgemein und auch in der IT-Branche - meistens zum Erfolg führt: Tretter bevorzugt eigene Wege, die so manchem Außenstehenden stur und möglicherweise riskant erscheinen mögen.
So schrieb Tretter vor fast 18 Jahren als Hobby-Unix-Spezialist einer befreundeten Tierarztpraxis eine kleine Verwaltungssoftware. Hätte man damals dem frischgebackenen Universitäts-Diplomanden gesagt, dass aus dieser "kleinen Geschichte" einmal die Pfaffenhofener Esesix-Gruppe, ein Value Added Distributor, Hardware- und Softwarehersteller mit über 60 Mitarbeitern entsteht, hätte er vermutlich nur geschmunzelt. Tatsächlich aber war dieser Weg nur konsequent, wie ein Blick auf das Portfolio des VAD belegt: In keinem der von Esesix angebotenen Lösungsbereiche - Anwendungs-, Speicher- und Sicherheitsmanagement - finden sich - bis auf Terminalerweiterungen von Citrix und Microsoft - populäre Standardlösungen namhafter Hersteller, deren Umsatzpotenzial so manch anderen Distributor locken würde.
"Wir wollen uns mit einem möglichst innovativen Sortiment Nischen erschließen und keine Logo-Schlachten führen", beschreibt Tretter seine Strategie. Esesix ging bei der Auswahl der Hersteller immer einen individuellen Weg.
Zahlreiche Lösungen, die der VAD dem Fachhandel seit Jahren anbietet, gelten in manchen Branchenkreisen mittlerweile als "Best-of-Breed"-Produkte, beispielsweise Hardware für Bandbreitenmanagement von Riverbed, SSL-VPN-Appliances von Aventail, Thin-Clients von Thintune, Proxy-Firewalls von Secure-Computing oder Schutzkomponenten von Finjan.
Dass diese teilweise stark erklärungsbedürftigen Lösungsansätze manche Fachhändler und Endkunden abschrecken könnten, sieht Tretter nicht. Ganz im Gegenteil: "Mit unseren Produkten können Wiederverkäuferindividuelle Mehrwerte anbieten, und das ist nötig, denn man muss sich heute vom Wettbewerber unterscheiden", sagt Tretter. Die Strategie scheint erfolgreich zu sein: Der VAD, der derzeit etwa 600 Fachhändler aktiv beliefert, wächst nach Aussagen von Tretter im zweistelligen Bereich und hat zudem erst kürzlich weitere Vertriebsmitarbeiter eingestellt.
Greifbares Unternehmen
"Es ist uns wichtig, ein greifbares Unternehmen zu sein" sagt Tretter. So ist Esesix mit großen Ständen auf vielen Messen wie der CeBIT oder der Systems vertreten und veranstaltet auch selbst IT-Events, wie den "Solution Park", der vom 16. bis 19. Mai 2006 in Zürich stattfindet. Hier gibt die Schweizer Niederlassung des VAD gemeinsam mit anderen IT-Unternehmen kleineren Herstellern die Möglichkeit, sich zu präsentieren. Eine weitere Gelegenheit für Wiederverkäufer, persönlich vom Geschäft des VAD zu profitieren, ist das große Support-Team von Esesix, das regelmäßig technische und vertriebliche Schulungen in der Pfaffenhofener Niederlassung abhält. Dabei stehen nicht nur Zertifizierungen auf der Agenda. Manchmal stellt der VAD Interessenten einfach nur neue Hersteller oder verschiedene Lösungsszenarien vor. Als dritten Punkt betont Tretter das Thema "Teststellungen": Esesix biete hier dem Fachhandel zahlreiche Möglichkeiten.
Wo geht die Esesix-Reise hin? Der Distributor will sich künftig verstärkt mit den Themen USB- und WLAN/Bluetooth-Security befassen. Tretter hatte anscheinend auch beim CeBIT-Test den richtigen Riecher, wie damals bei der Tierarztpraxis. Die verwendet die Software übrigens noch heute.