Kernkompetenzen und Lösungs-Know-How sind das A und O

15.07.1999

STUTTGART: "Earning by Relaxing" war beim diesjährigen Magirus/Hewlett-Packard-Event angesagt. Wie das funktioniert, wollten etwa 50 geladene Fachhänd- ler ganz genau wissen und informierten sich über das Angebot ihres Distributors in Sachen HP.Die Veranstaltung hielt, was sie versprach: Relaxen am Vorabend, Informationen zum Geldverdienen mit Magirus und HP am nächsten Tag. Nachdem etwa 70 Magirus-Fachhandelspartner in einer "Smokers Night" in die Kunst des Zigarrengenießens eingeweiht wurden, gewährte der Stuttgarter Value Added Distributor am anderen Tag Einblicke in sein Innenleben. Zunächst aber präsentierte Hewlett-Packard, um dessen Konzepte sich dieser Fachhandelstag drehte, seine Vorstellungen vom indirekten Vertrieb im Midrange/Enterprise-Markt. Daß hier noch jede Menge Arbeit auf HP zukommt, gab der zuständige Manager, Werner Keller, unumwunden zu. "Es gibt noch einige Bereiche, in denen wir noch nicht wissen, was wir tun." Unglücklich zeigte sich Werner vor allem mit der Zusammenarbeit der großen ISVs, zu denen SAP, Oracle, Microsoft, Baan und Cisco gehören. "Es war ein Fehler, sich nur auf diese fünf zu beschränken", so der HP-Manager. Die Konsequenz: Künftig will HP insgesamt mit zehn ISVs zusammenarbeiten.

Besserung versprach Werner auch bei der Zusammenarbeit mit den Value Added Resellern. "Es kann nicht sein, daß Sie sich gegenüber unseren Corporate Resellern immer als zweite Klasse fühlen", richtete er seine Worte direkt an die anwesenden Händler. Als Marktpotentiale für die VARs gab er E-Business, Datawarehouse-Lösungen, Costumer Relationship Management-Lösungen und Supply Chain Management an.

"Durch das Internet brechen viele traditionelle Dienstleistungsbereiche weg. So erwartet etwa die Lufthansa, daß der Ticketverkauf in den nächsten Jahren fast komplett per Internet abgewickelt wird", so Werner. Aus diesem Grund sei auch der Verkauf von Hardware weiterhin ein gutes Geschäft.

Genau wie Werner verlangte aber auch Magirus-Chef Fabian von Kuenheim von den Fachhandelspartnern, sich durch den Aufbau von Lösungs-Know-how zu profilieren. "Der Markt der Zukunft wird einerseits von einem partnerlosen Direktmodell ê la Dell beherrscht. Andererseits wird es das Modell mit Partnern geben, wo der Händler nur seinen Mehrwert einbringt. Deals, die ausschließlich über den Preis gemacht werden, haben keine Zukunft mehr", warnte er den Fachhandel eindringlich. "Fokussieren Sie sich und überlassen Sie alles andere uns", forderte von Kuenheim deshalb und fügte hinzu: "Es gibt viele Dinge, die man outsourcen kann."

Eine Kernkompetenz von Magirus konnten die anwesenden Fachhändler gleich noch persönlich in Augenschein nehmen: die Assemblierung von HP-, IBM- und Compaq/Digital-Systemen, genannt Magirus Integration-Site. In diesem Zusammenhang würdigte Thomas Ullrich von der HP-Fertigung in Herrenberg die gute Zusammenarbeit mit Magirus. Ullrichs Lob: "Magirus verfügt über eines der modernsten Integrationszentren in Europa." (sn)

Rund 50 Magirus-Partner konnten sich vor Ort überzeugen, wie Computersysteme von IBM, Compaq/Digital und HP durch ihren Distributor assembliert werden.

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