MÜNCHEN: Compaq, IBM, Microsoft, Kodak - große Namen finden sich in der Kundenliste von Key Tronic. Jetzt hat der US-Hersteller von Eingabegeräten das reine OEM-Dasein satt und will die europäische Vermarktung seiner Marke verstärkt in die Hände des deutschen Fachhandels legen."1999 wollen wir die Nummer zwei auf dem deutschen Markt werden", hat sich Mario Gunsch, Key Tronics Channel Manager für Zentral- und Osteuropa, für das neue Jahr vorgenommen. Momentan befindet sich der ehemals reine OEM-Hersteller von Eingabegeräten mit einem Marktanteil von etwa 15 Prozent hierzulande auf Platz fünf. Weltweit erzielte Key Tronic im vergangenen Geschäftsjahr (Ende: 31. Juni 1998) einen Umsatz von 180 Millionen Dollar. Europas Anteil am Gesamtumsatz beträgt etwa 25 Prozent. Um den Deutschlandanteil am europäischen Umsatz im neuen Jahr von 30 auf 50 Prozent zu erhöhen, eröffnete der Tastaturenspezialist gerade in Ulm seine erste deutsche Niederlassung, die Deutschland, Zentral- sowie Osteuropa betreuen soll. Drei Mitarbeiter sind eigens zu diesem Zweck aus Irland "importiert" worden, wo sich seit 1985 die Europazentrale sowie das Fertigungs- und Logistikzentrum des Unternehmens befindet. In diesem Jahr soll die frischgebackene deutsche Vertriebsmannschaft weiter aufgestockt werden.
"Eingedampft" für den deutschen Markt
Um für das Deutschlandgeschäft gewappnet zu sein, hat der Hersteller einige Vorbereitungen getroffen. "Wir haben unser Angebot auf die Produkte eingedampft, die wir absolut im Griff haben", beteuert der Channel-Manager, nachdem die Produktpalette auf die Hälfte reduziert wurde. "Denn in Deutschland ist man sehr sensibel, wenn Versprechen nicht gehalten werden." Auch die Zahl der Distributoren ließ das Unternehmen von elf auf sechs schrumpfen. Hier hat man sich laut Gunsch auf "wirkliches Engagement" konzentriert. API, CHS, Everywhere, Frank & Walter, Lion und Macrotron kümmern sich nun um die Betreuung der Wiederverkäufer.
Mit dem reinen OEM-Dasein will sich Key Tronic allerdings künftig nicht mehr zufrieden geben. "Wir wollen nicht einfach nur liefern wie die meisten asiatischen Tastaturenhersteller, sondern wir wollen unseren Namen im Markt sehen", erklärt der Key-Tronic-Mann. Daß man dafür einiges tun muß, ist dem Channel-Manager klar: "Als OEM-Firma aus den Staaten haben wir bisher kein Marketing gemacht", gesteht er.
Das soll sich ändern. So fand am 1. November 1998 die erste Sales-Promotion zusammen mit den Distis von Key Tronic statt.
Partnerprogramm speziell für Assemblierer
Der Vertrieb der Key-Tronic-Produkte soll unter anderem auch über den Retail-Kanal laufen. "Wir werden jedoch dafür sorgen, daß die Fachhandelspreise dadurch nicht unter Druck geraten", verspricht Gunsch.
Über "PC-Partnership", das neue Partnerprogramm von Key Tronic, will das Unternehmen speziell Assemblierern beim Abverkauf der Tastaturen, die für 42 Sprachen angeboten werden, zur Seite stehen. Ab einer Bestellung von 600 KT800- sowie KT900-Tastaturen bringt der Hersteller das Kundenlogo auf dem Produkt an. Design und Ausführung sind im Preis inbegriffen, 14 Tage nach der Bestellung soll die Ware ausgeliefert werden. Seit zwei Wochen läuft die Aktion, 20 Partner haben bereits angebissen. Channel-Manager Gunsch: "Wir wollen den Systemintegratoren und Assemblierern unsere Expertise aus dem OEM-Geschäft vermitteln." (taf)
Mario Gunsch, Channel-Manager bei Key Tronic Europe: "Wir wollen nicht einfach nur Tastaturen liefern."