"Kinderkrankheiten sind auskuriert"

19.02.2004
Gemeinsam mit 180 geladenen deutschen Partnern zog HP die erste Jahresbilanz des neuen Programms Partner One. Die Böblinger beteuerten grundsätzliche Zufriedenheit, haben aber für das neue Jahr einige wichtige Änderungen geplant. Von ComputerPartner-Redakteurin Ulrike Goressen

In illustrer Gästerunde (siehe auch Titelseite) zollte Stefan Wippermann, Geschäftsführer der PSG Deutschland, im Hamburger Edel-Hotel Dorint den Partnern Lob und Dank für die Unterstützung in den zurückliegenden 12 bis 18 Monaten. Sowohl der mittlerweile abgeschlossene Merger als auch die Umstellung auf das Partner-One-Programm hätten allen Beteiligten viel Energie und Durchhaltevermögen abverlangt. Nun würden alle Geschäftsbereiche sowie alle Partnersegmente auf ein erfolgreiches Jahr zurückblicken.

Umsatzdelle bei Partnern

Das Treffen wurde aber auch dazu genutzt, notwendige Änderungen zu besprechen. Denn ganz so glatt verlief das erste Jahr dann doch nicht. Bedenkt man, dass HP in EMEA insgesamt 175 Millionen Euro Boni ausschüttete und 100 Millionen Euro zur Entwicklung von Partnerprogrammen und -lösungen wie etwa Top Konfig investierte, erscheinen die Zahlungen an die deutschen Partner - 30 Millionen Euro Boni und 10 Millionen Euro Entwicklungsunterstützung - recht mager. Manch ein Partner gab auch im Gespräch mit ComputerPartner zu, dass seine HP-Umsätze im vergangenen Jahr spürbar unter die von 2002 gefallen waren.

Änderungen tun also Not (siehe dazu ComputerPartner 05/04, Seite 16). Eine wichtige Änderung betrifft Distribution und Business-Partner. So soll die Bonifizierung der CDP (Channel Development Partner) speziell auf die Entwicklung der kleinen Partner abgestimmt werden. Im Gegenzug wird die finanzielle Belohnung für Volumengeschäfte mit den wenigen Großpartnern ein wenig zurückgefahren. Durch die Fokusverschiebung will HP die Distis animieren, den aktiven Vertrieb in Richtung SMB-Kunden zu verstärken.

Fokusprogramme sollen die Zusammenarbeit mit HP und der Distribution für spezialisierte Fachhändler schmackhaft machen. Wie Jochen Erlach, Vertriebsdirektor Commercial Channel & SMB, erläutert, machen zahlreiche Partner nur mit Notebooks oder Workstations gute Jahresumsätze. Doch durch diese Spezialisierung auf eine Business Unit (BU) können sie niemals Select-Partner werden.

Neue Betreuungsstruktur

Um diese Partner besser zu unterstützen, bedürfe es auch einer Veränderung der internen Betreuungsstruktur bei HP. Erlach gibt unumwunden zu, dass in den Merger-Wirren die Informationen nicht immer auf dem neuesten Stand waren. So wurden in dem einen Partnerprogramm bestimmte Produkte abgekündigt, während ebendiese in einem anderen noch angeboten wurden. Das führte zu unnötigen Irritationen. Parallel zu den HP-Account-Managern bei den Distis soll es demnächst auch eine Telesales-Abteilung bei den Böblingern geben. Das Konzept sei derzeit jedoch noch nicht final.

Auf der anderen Seite will HP durch spezielle Zertifizierungs-Boni die Partner animieren, ihre Mitarbeiter noch mehr und besser zu trainieren und auszubilden. Ebenfalls neu ist der für das zweite Halbjahr geplante Einstieg ins Marktsegment digitales Home-Entertainment. Welche Produkte in Deutschland angeboten werden und über welche Kanäle, wollte Wippermann noch nicht sagen. Die Vermutung liegt jedoch nahe, dass es sich dabei um ähnliche Produkte handelt, die HP bereits jetzt im US-Markt anbietet, also LCD-TV, DVD-Rekorder sowie das von Carly Fiorina im Januar angekündigte "HP Digital Entertainment System".

Meinung der Redakteurin

HP hat zum Start von Partner One ein wenig zu sehr mit den Muskeln gespielt. Jetzt, nach einem Jahr, zeigt es sich jedoch lernfähig. Das war auch nötig, denn bislang verlief nicht alles nach den Wünschen der Böblinger. Doch mit den angekündigten Veränderungen wie Abrechnungsvereinfachung sowie Finetuning und einer leichten Zurücknahme bei der Zielsetzung kann doch noch eine runde Sache aus dem Programm werden.

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