Klasse statt Masse bei der Channel-Betreuung

09.12.2004
Telefónica investiert kräftig in Channel-Beziehungen. Waren vor einem Jahr nur zwei Beschäftigte für die Partner-Betreuung zuständig, sind nun fünf Mitarbeiter in diesem Bereich tätig. Doch die Offensive kommt nur wenigen Partnern zugute. Von ComputerPartner-Redakteur Dr. Thomas Hafen

Mit nur zwei Verantwortlichen für fast 200 Partner konnte von einer individuellen Betreuung keine Rede sein. "Die Kontakte waren ausschließlich reaktiv", sagt Bert Klaes, Director Sales und Channel-Verantwortlicher bei Telefónica. In einer "Rosskur" krempelte Klaes den Channel-Vertrieb um. Das Unternehmen reduzierte die Anzahl der betreuten Händler und Dienstleister um rund die Hälfte und definierte eine Premium-Klasse, in der wenige, handverlesene Partner eine intensive und individuelle Betreuung erfahren sollen. Hierfür stockte Telefónica den zuständigen Mitarbeiterstamm auf fünf Verantwortliche auf, an den Standorten München und Verl sind weitere Einstellungen geplant.

Bereits 15 Mitglieder hat dieser exklusive Club, rund 30 sollen es werden. Wunschkandidaten sind vor allem IT-Systemhäuser. "Mit Hilfe dieser Unternehmen wollen wir Top-Kunden, aber auch den Mittelstand angehen", sagt Klaes.

Ein Premium-Partner sollte im ersten Jahr wenigstens 300.00 Euro Umsatz machen, bekommt dafür aber einiges geboten. Ein Verantwortlicher bei Telefónica betreut maximal vier bis sechs Partner. Mit jedem setzt er sich mindestens einmal im Quartal zusammen und definiert gemeinsam mit ihm eine Business-Strategie. Neben der ausgesprochen individuellen Betreuung profitieren die Teilnehmer am Programm von den üblichen Benefits wie Lead-Weitergabe und Marketingunterstützung. Die Provisionen liegen laut Klaes im Bereich von 9 bis 13 Prozent.

Einen Projektschutz bietet Telefónica auch - allerdings nur innerhalb des Channels. Den Wettbewerb mit dem Direktvertrieb muss das Systemhaus selbst gewinnen. Die Chancen sind gut - davon ist Klaes überzeugt: "Einen Preisvorteil für den direkten Kanal gibt es nicht, letztendlich kommt der zum Zug, der die bessere Kundenbeziehung hat."

Auch ein gesondertes Premium-Partner-Portal hat Telefónica eingerichtet. Es enthält nicht nur aktuelle Informationen über Preise und Produkte, sondern zeigt dem Partner auch, ob sein ChannelVerantwortlicher verfügbar ist und wer ihn gegebenenfalls vertritt.

Meinung des Redakteurs

Mit der Konzentration auf große Partner ist Telefónica auf dem richtigen Weg. Nur so hat das Unternehmen eine Chance, sein indirektes Geschäft profitabler zu gestalten.

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