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Verkauf auf Online-Marktplätzen

Kleine Händler fürchten Abhängigkeit



Dr. Matthias Hell ist Experte in Sachen E-Commerce und Retail sowie ein Buchautor. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge in renommierten Handelsmagazinen und E-Commerce-Blogs. Zuletzt erschien seine Buchveröffentlichung "Local Heroes 2.0 – Neues von den digitalen Vorreitern im Einzelhandel".
Gerade für kleine Händler sind Online-Marktplätze ein probates Mittel, um schnell eine große Kundenreichweite zu erzielen. Doch eine aktuelle Umfrage zeigt, dass dabei auch schnell gefährliche Abhängigkeiten entstehen können.
Auch digitale Marktplätze fungieren wie ihre historischen Vorbilder als Frequenzbringer für die vertretenen Händler
Auch digitale Marktplätze fungieren wie ihre historischen Vorbilder als Frequenzbringer für die vertretenen Händler

Eine neue Studie von IFH Köln und DHL zeigt: Durch die zunehmende Marktkonzentration im Online-Handel betrachtet mehr als ein Drittel der Händler die Reichweite und Sichtbarkeit ihres Unternehmens als größte Wachstumsbarriere. Dieses Spannungsfeld versuchen vor allem kleine Onlinehändler durch die aktive Teilnahme am Marktplatzgeschäft zu lösen. Motive für den Vertrieb über Marktplätze sind neben der Umsatzsteigerung und der Neukundengewinnung auch die Reichweite, so die Studie "Onlinehändler im Spannungsfeld von Wachstum und Marktkonzentration". Den Vorteilen steht allerdings unter anderem die Gefahr gegenüber, zu abhängig vom Marktplatzbetreiber zu werden. So hat bereits jetzt jeder dritte Onlinehändler das Gefühl, in einem Abhängigkeitsverhältnis zu stehen. Mehr als die Hälfte sorgt sich davor, künftig zu abhängig von Marktplatzbetreibern zu werden.

"Gründe für das Gefühl der Abhängigkeit sind neben der Marktkonzentration auch die fehlenden Alternativen zur Reichweitengenerierung und der Wettbewerb mit den Marktplatzbetreibern selbst", erklärt Eva Stüber, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH Köln. "Um diesem Gefährdungspotenzial entgegenzuwirken, ist es wichtig, dass Onlinehändler ihre Marktplatzaktivitäten für sich strategisch einordnen und schauen, welche Wertschöpfung sie nachhaltig generieren können."

So können Händler das Abhängigkeitsgefühl gegenüber Marktplätzen bekämpfen
So können Händler das Abhängigkeitsgefühl gegenüber Marktplätzen bekämpfen
Foto: IFH Köln

Strategien für mehr Unabhängigkeit

Eine erste Maßnahme zum Erhalt der Unabhängigkeit besteht in Aktivitäten außerhalb des Marktplatzes - denn dort ist eine Abgrenzung aufgrund der Vielzahl der Anbieter nur schwer möglich. Ansatzpunkte sind die Kundenorientierung, beispielsweise durch ein klares Leistungsversprechen und die Nutzung von Kundendaten für eine direkte und individuelle Ansprache sowie die Sortimentsoptimierung. Weitere Aspekte sind exzellente Logistikprozesse und für Onlinehändler mit stationärem Geschäft die Neuausrichtung auf der Fläche als zusätzliche Einnahmequelle. Erfolge dieser Maßnahmen sind bereits erkennbar.

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"Fast drei Viertel aller Onlinehändler treibt die Sorge, vom Marktplatzbetreiber abhängig zu werden", erklärt Benjamin Rasch, Senior Vice President Business Customers DHL Paket. "Dieser Anteil ist jedoch geringer bei Unternehmen mit einem differenzierenden Leistungsversprechen, eigenem Fulfillment und stationären Geschäften. Bei Onlinehändlern, die eine oder mehrere dieser Maßnahmen umsetzen, wirkt sich dies also auch auf das Gefühl der Unabhängigkeit aus."