ERDING: Steigende Umsätze bei steigenden Margen verkündet der Erdinger Hardwaredistributor ELD Datentechnik GmbH. Das Erfolgsrezept: Weniger Lieferanten, kleinere Produktpalette, größere Händlerbasis.Wir versuchen, nicht zu stark zu wachsen", kommentiert Geschäftsführer Hans Geyer nicht ohne Koketterie die Bilanzen der ELD Datentechnik. Zehn Prozent mehr hatte ELD sich Ende März 1995 bei einem Umsatz von damals 70 Millionen Mark vorgenommen. Am Ende des Geschäftsjahres 1995/96 (31.3.) standen dann 93 Millionen Mark unterm Strich - ein Plus von 33 Prozent.
Stolz ist Geyer aber vor allem darauf, daß der Umsatzerfolg nicht - wie in der EDV-Distribution sonst üblich - mit prozentual sinkenden Margen einherging. Die Rohmarge liegt zwar weiter im einstelligen Bereich, ging aber um gut einen Prozentpunkt nach oben. Geyer: "Wir schreiben tiefschwarze Zahlen. Auch nach Abzug aller Kosten." Damit der Aufwärtstrend anhält, hat sich der zur Stuttgarter Löffelhart Gruppe gehörende Distributor in erster Linie Konzentration auf die Fahnen geschrieben: Das Personal (40 Mitarbeiter) wurde nicht aufgestockt und der Katalog der Lieferanten durchforstet. Ergebnis: Von ehemals 52 Herstellern sind 22 übriggeblieben, darunter Western Digital, SMC, Allied Telesyn und Intel. Die kleinere Produktpalette erlaubt es ELD, den Kundenservice auszubauen und so dem Klischee vom Distributor als reinen Kistenschieber entgegenzuwirken.
Das schien auch bitter nötig, nachdem ELD noch vor einem Jahr erheblichen Ärger mit den Festplatten seines Hauptlieferanten Micropolis hatte. Datenverluste beim schnellen Kopieren sorgten für Frust bei Kunden und Fachhändlern, die sich in ihrer Malaise von den Distributoren alleingelassen fühlten. "Die Produkte von Micropolis sind erstklassig, wir hatten nur Qualitätsprobleme", kommentiert Geyer noch immer etwas hilflos die Misere. Inzwischen wurde der kränkelnde Bereich Disk Drives von Micropolis an Singapore Technology Pte. Ltd. verkauft. Seitdem - so Geyer - habe der neue Chef Joseph Chen die Qualität recht gut im Griff.
Parallel zur Reduzierung der Produktpalette hat ELD die Absatzbasis erweitert, um Umsatzrückgänge zuvermeiden. Früher setzte das Unternehmen fast ausschließlich auf große Fachhändler und Systemhäuser. Deren Anteil liegt heute bei nur noch 60 Prozent. Etwa 5.000 Kunden - davon 2.000 regelmäßige - führt Geyer inzwischen in seiner Kartei. Vorteil: Die ohnehin arg gebeutelten kleinen Händler können weniger Preisdruck ausüben, die Marge für den Distributor wird höher. Nachteil: mehr Aufwand für Service und Support.
Weniger Angebot bedeutet auch Spezialisierung. Für Geyer ist dies der einzige Weg, wie kleine und mittlere Distributoren gegenüber den Großen bestehen können. Paradebeispiel im eigenen Haus: alles rund um Vernetzung. Dieser Geschäftsbereich habe sich 1995/96 nahezu verdoppelt. Doch auch hier gilt: Kleinvieh macht noch immer weniger Mist als Großvieh. Ohne einige dicke Auftragsfische großer Systemintegratoren wäre Geyers Umsatzrekord um ganze sieben Millionen Mark bescheidener ausgefallen.