Kleinere Unternehmen im Visier von IBM

12.06.1996
MÜNCHEN: Unix für den Mittelstand und kleinere Unternehmen! lautet die neue Devise bei IBMs RS/6000-Abteilung. Und da die hauseigene AS/400-Abteilung den nämlichen Bereich anvisiert, antichambrieren beide IBM-Abteilungen jetzt bei Mittelstands-Partnern und kämpfen um den selben Markt.Im Partnergeschäft haben wir noch einiges zu tun", zeigt sich Bernd Puschendorf, seit März 1995 Leiter der RS/6000-Abteilung bei IBM Deutschland in Stuttgart, selbstkritisch. Zwar "verdienen wir seit 1995 ordentlich Geld", so Puschendorf zur Situation seiner 1990 gegründeten Unix-Abteilung, doch "um den unteren Markt zu erreichen, müssen wir jetzt die Initiative ergreifen", kündigt er an.

MÜNCHEN: Unix für den Mittelstand und kleinere Unternehmen! lautet die neue Devise bei IBMs RS/6000-Abteilung. Und da die hauseigene AS/400-Abteilung den nämlichen Bereich anvisiert, antichambrieren beide IBM-Abteilungen jetzt bei Mittelstands-Partnern und kämpfen um den selben Markt.Im Partnergeschäft haben wir noch einiges zu tun", zeigt sich Bernd Puschendorf, seit März 1995 Leiter der RS/6000-Abteilung bei IBM Deutschland in Stuttgart, selbstkritisch. Zwar "verdienen wir seit 1995 ordentlich Geld", so Puschendorf zur Situation seiner 1990 gegründeten Unix-Abteilung, doch "um den unteren Markt zu erreichen, müssen wir jetzt die Initiative ergreifen", kündigt er an.

Daß die für den mittlerweile NT-lastigen Mittelstand reichlich spät gekommene IBM-Initiative erfolgreich sein wird, ist Puschendorf überzeugt: "Wir haben neue Server und Workstations, und wir investieren in unsere Partner. Sie sollen merken, daß wir weg von einer Vertriebsmannschaft und hin zu einem Marketingunternehmen gehen."

Doch nicht nur Puschendorf will mit seiner RS/6000-Abteilung im Mittelstandsmarkt Punkte sammeln, sondern auch die Kollegen bei AS/400. "Das Segment Mittelstand wächst schneller als alle anderen", erklärt Dieter Zimmermann, Leiter Produktmarketing des Midrange-Anbieter AS/400, "dort haben wir unsere Zielmärkte definiert." Im einzelnen sind die Märkte der Handel, Fertigungs-, Waren- und Materialwirtschaft, Dienstleistungsunternehmen jeglicher Couleur sowie Notes- und NT-Umgebungen. "Wir haben für kleine Unternehmen ein Entry-Paket, für R/3-Anwendungen kleinere AS/400-Server auf RISC-Basis, und für mittlere Unternehmen Multiprozessor-Lösungen", stellt Zimmermann die Palette vor. Für größere Installationen verweist er darauf, daß "ein Drittel der deutschen Unternehmen verteilte Systeme haben . Auch hier wollen wir unsere Lösungen anbieten."

Die neuen RS/6000-und AS400-Modelle

Was die RS/6000-Hardware anbetrifft, so wartet IBM mit insgesamt acht neuen Modellen auf. Sie reichen unter anderem vom neuen Notebook RS/6000/Modell 860, das vom Power-PC 603e-Chip mit 166 MHz angetrieben wird und mobiles CAD verspricht, über die SMP-fähigen Workstationmodelle "140" und "240", die mit dem Power-PC 604e-Chip versehen sind und optional mit zwei CPUs ê 166 MHz Taktgeschwindigkeit betrieben werden können, bis hin zum Workgroup-Servermodell "F40". Darüber hinaus gibt es für den skalierbaren, mit zwei 32-Bit Microchannel-Bussen ausgestatteten Enterprise-Server der RS/6000-Kollektion "Modell 595" den weiterentwickelten "Power-2-Superchip" (P2SC). Zudem besteht der Möglichkeit, mittels TCP/IP-Protokoll die Server auch in verteilten Umgebungen zu Clustern zusammenfassen zu können.

Damit, mit neuen Grafikbibliotheken, die "die Investitionen der Softwarehäuser nicht antasten", sondern mittels Parallelisierung auch in bestehenden Bibliotheken verwendet werden können", so Klaus Neumann, Leiter der AIX-Abteilung bei IBM, und einem für alle Rechner tauglichen AIX-Betriebssystem sieht sich die RS/6000-Abteilung für den hart umkämpften Workstation- und Server-Markt bestens gerüstet.

Aber auch die AS/400-Abteilung liefert seit November ihre neue, auf der Power-PC-Architektur basierende proprietäre Hardware aus. So bieten die Stuttgarter "für Einsteiger im kommerziellen Umfeld", so Zimmermann, die Modelle "Advanced Entry" und den "PC-Server 320" mit vorinstallierter Software OS/400, wozu Datenbank- und Verwaltungssoftware gehören, an. Beide Modelle, die auch als Internet- und Groupware-fähiges Paket angeboten werden, unterstützen Windows NT, Unix und Macintosh. Dabei stützt er sich nicht zuletzt auf eine IDC-Studie, nach der die AS/400-Plattform gegenüber Netware, Unix und Windows NT am günstigsten abschneidet (siehe Grafik). Doch auch die zirka 28.000 Anwendungen, die für AS/400 zur Verfügung stehen, ist für Zimmermann ein wesentliches Argument: "Wir wollen so viele marktgängige Anwendungen wie möglich auf einer Plattform anbieten", erklärt der IBM-Manager. Für mittlere Unternehmen hält er die Advanced-Server Modell 40S, 50S und 53S bereit. Da auch diese Rechner auf die RISC-Architektur der Power-PCs umgeschwenkt sind und damit RS/6000-Anwendungen darauf laufen, verspricht sich der Manager auch "im oberen Mittelstand, direkt unterhalb von RS/6000-Plattformen", einen weiteren Markt.

Die RS/6000-Partner

Daß sich die RS/6000-Abteilung bei ihrer Ausrichtung auf den kleineren Mittelstand der Partner bedienen wird, hat für Puschendorf einen 1. praktischen und 2. einen strategischen Grund. Letzterer liegt auf der Hand: Im Mittelstand und bei kleineren Unternehmen ist trotz der "insgesamt 13.000 Software-Anwendungen, die auf den RS/6000-Maschinen laufen" (Neumann), eine deutliche Bewegung zu Windows NT festzustellen. Zwar wächst der Unix-Markt nach Angaben von Neumann und Marktforscher IDC "über dem Marktdurchschnitt", zwar konnte die RS/6000-Abteilung 1995 um mehr als 14 Prozent zulegen und "70 Prozent ihrer Installationen im kommerziellen Umfeld tätigen", so Puschendorf, doch ebenso unumstritten ist, daß NT für viele kleinere Unternehmen als die erste Wahl erscheint.

Dem will Puschendorf durch "konsequente Partnerunterstützung" entgegensteuern. Denn der Manager weiß: "Mit Partnern macht man Geschäfte, wenn man ihnen das Geschäft aufbereitet." Konsequenterweise hat sich Puschendorf vorgenommen: "Der Partnerumsatz soll in diesem Jahr von 55 Prozent auf 70 Prozent steigen." Wie das zu machen ist, weiß Puschendorf auch: "Unsere Partner bekommen von uns lösungsbezogene Unterstützung." Zum Beispiel in den Bereichen Workgroup-Computing, wozu Informationsgewinnung, Data-Warehouse und Decision Support zu zählen sind, technisch-wissenschaftliches Rechnen wie CAD- und CAM-Anwendungen, Design und Engineering sowie generell "unternehmenskritische Anwendungen".

Womit der praktische Grund angesprochen ist. Dem IBM-Manager ist klar, daß man im Markt kleinerer Unternehmen nur dann präsent sein kann, wenn man vor Ort Lösungen anbieten kann: "Das geht nur über Partner. Anders ist das weder finanziell noch technisch zu machen", bekennt Puschendorf eingedenk des Personalabbaus bei IBM. So sollen Partner besorgen, was der eigenen Mannschaft nicht mehr möglich ist.

Die AS/400-Partner

Für AS/400-Manager Zimmermann ist die Partnerlandschaft klar gegliedert. "Der obere Mittelstand in den Bereichen Industrie, Fertigung und Finanzen wird von uns selber bedient", positioniert er sich und die CISC-Rechner . Für die Partner gilt: "Alles darunter gehört zu ihrem Geschäftsfeld." Zwar verschweigt er nicht, daß das AS/400- Umfeld beispielsweise gegen NT kämpfen muß, doch er kontert: "Unsere Partner können sagen: Während Microsoft sagt, wir sind dabei, Sicherheits- und Administrationsfunktionalität in NT zu integrieren, haben wir das bereits gemacht. Hier unterstützen wir sie, seien es Kundenadressen, Marketing oder gemeinsame Auftritte"

Daß er zwangsläufig den RS/6000-Kollegen ins Mittelstands- und Einsteiger-Gehege kommen könnte, ist Zimmermann bewußt: " Natürlich positionieren wir uns etwa bei R/3-Anwendungen auch gegenüber RS/6000 oder Windows NT. Aber Konkurrenz tut uns und unseren Partnern gut." (wl)

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