Das richtige Training aussuchen

Klinkenputzer, Fachverkäufer oder Key Accounter?

16.07.2010
Warum Verkäufer je nach Produkt unterschiedliche Fähigkeiten haben müssen, erklärt Christian Herlan.

Es ist egal, ob ein Verkäufer gegrillte Würste auf dem Wochenmarkt, Wertpapiere in einer Bankfiliale oder Industrieanlagen nach China verkauft. Diesen Eindruck hatte man bis vor wenigen Jahren beim Sichten der Werbeunterlagen der meisten Trainingsinstitute. Dabei benötigt ein Wurstverkäufer andere Fähigkeiten als beispielsweise ein Verkäufer von Computer- oder Fertigungsanlagen. Und ein Bäckereifachverkäufer, der nur Brötchen über die Theke reicht, benötigt eine andere Qualifikation als ein Vertriebsingenieur, der Turbinen nach Fernost verkauft. Also müssen sie auch unterschiedlich aus- und weitergebildet werden.

Diese Situation hat sich geändert. Heute stößt man in den Werbeunterlagen vieler Trainingsanbieter auch auf Seminartitel wie "Industrieanlagen ...", "Wertpapiere ..." oder "Serviceleistungen verkaufen", die einen klaren Bezug zu bestimmten Branchen und Produkten aufweisen.

Problemlösungen, nicht Seminare sind gefragt

Die zentrale Ursache hierfür: Die Nachfrage der Unternehmen hat sich gewandelt. Sie wollen heute meist keine 08/15-Seminare mehr haben. Ausgangspunkt der meisten Trainingsaufträge ist heute vielmehr, dass ein Unternehmen erkennt: Wir haben ein Problem. Und der Trainer erhält dann den Auftrag: Entwickeln Sie ein Konzept, wie wir das Problem lösen können. Entsprechend viel Branchen-Know-how müssen die externen Unterstützer haben, und entsprechend fit müssen sie im Analysieren von Vertriebs- und Verkaufsprozessen sein.

Die Unternehmen nehmen ihre externen Unterstützer auch stärker in die Mit-Verantwortung. Heute lautet zum Beispiel oft eine Zielvorgabe bei Qualifizierungsmaßnahmen: Die Teilnehmer sollen danach zehn Prozent mehr Abschlüsse erzielen. Wie dieses Ziel erreicht wird, ist den Auftraggebern egal. Für Trainer und Berater bedeutet dies: Sie müssen die Teilnehmer stärker als früher beim Ausarbeiten und Umsetzen der Vertriebsstrategien unterstützen - zum Beispiel, indem sie ihnen bei der Arbeit über die Schulter schauen und ihnen eine Rückmeldung über ihr Verhalten sowie konkrete Tipps geben.

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