MÜNCHEN: Seit zwei Jahren vertreibt die Digital and Applied Imaging Division von Kodak ihre Produkte in Deutschland über Distributoren. Direktgeschäft kommt nicht in Frage, so die Unternehmensleitung, lieber sollen Anfang nächsten Jahres Value-Added-Partner für das Lösungsgeschäft im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen autorisiert werdenPierre Schaeffer schwimmt mit seiner Division ganz oben auf der Erfolgswelle: "Wir sind im vergangenen Jahr um 100 Prozent gewachsen - der Markt gibt das einfach her", freut sich der Europa Manager von Kodak Europe Digital & Applied Imaging. In Zahlen ausgedrückt heißt das beispielsweise: Von den laut Photo Association rund 30.000 in Deutschland verkauften Digitalkameras stammen allein 12.000 aus dem Hause Kodak. Im nächsten Jahr soll sich die Zahl der verkauften Systeme auf zwischen 80.000 und 120.000 steigern - und Schaeffer will wieder mit einem Anteil von über 30 Prozent dabeisein.
Der relativ junge Unternehmensbereich - er wurde vor etwa zwei Jahren gegründet - richtet sich mit seinen Scannern, Digitalkameras, Inkjet-Systemen und wiederbeschreibbaren CDs, den CD-R-Systemen, vorrangig an kleine und mittlere Unternehmen, verschmäht nach Auskunft von Schaeffer aber auch keinesfalls den Consumer-Markt. Entsprechend sehen derzeit auch seine Vertriebskanäle aus: Seine Division bietet ausschließlich indirekt und bislang nur über Distributoren an.
Im vergangenen Jahr siebte der Europa-Chef seinen Distributionskanal aus: Von den ursprünglich zehn auf der Liste werden jetzt nur noch Macrotron, Actebis und Raab Karcher für den breiten Vertrieb und Pilot (Freiburg), Batavia (Passau) und Maxcom (Düsseldorf) in den Nischen geführt. Die Trennung von den anderen Partnern sei friedlich vonstatten gegangen, versichert Schaeffer: "Wir behandeln unsere Vertriebspartner äußerst fair." Das will er auch in Zukunft so halten, schließlich hat er Pläne: Im nächsten Jahr will er Anbieter finden, die um seine Systeme herum gute Lösungen anbieten und die Produkte erfolgreich vertreiben können.
"Das schon lange prognostizierte Wachstum in den Bereichen CD-R oder Digitalkameras fängt jetzt an", ist er sich sicher. Es habe eben seine Zeit gedauert, bis die Möglichkeiten der Produkte überall erkannt wurden - und bis die Preise soweit gesunken sind, daß sie auch im Mittelfeld des Marktes angeboten werden könnten.
Beispiel CD-R: 1996, so Schaeffer, seien weltweit 60 Millionen Blank Discs verkauft worden, 1997 werden es seiner Schätzung nach 200 Millionen sein. "Und jeder Reseller kann daran teilhaben", lockt der Divisionsleiter.
Würde beispielsweise ein Visual-Basic-erfahrener Händler um Kodaks Digitalkameras eigene Lösungen schreiben, könne er damit gesunde Margen erzielen. Oder das Thema Internet und vor allem Intranet: "Das ist doch die große Chance für den Handel, Real-Time-Images werden in diesem Bereich doch der große Renner."
Bei aller Begeisterung: Schaeffer will auf dem Boden der Tatsachen bleiben. Auf die Frage, warum er denn nicht gleich mit der Autorisierung von Partnern startet, räumt er ein: "Für uns ist die Autorisierungsfrage vor allem eine Verpflichtung, die einige Voraussetzungen mit sich bringt. Wir müssen lieferfähig sein, müssen Schulungen anbieten können, und und und. So weit sind wir heute nicht. Bis Ende des Jahres sieht das aber ganz anders aus, schließlich sind wir ja noch recht frisch im Geschäft." (du)