Das beste Unternehmenskonzept nutzt wenig, wenn es nicht von den Mitarbeitern positiv nach außen getragen wird. Menschen kaufen von Menschen! Dabei beurteilen wir unser Gegenüber zu mehr als 50 Prozent nach dessen Körpersprache.
Da dieser "weiche Faktor" jedoch üblicherweise auf unbewusster Ebene empfunden und bewertet wird, entzieht sich die Wirkung von optimal auf den Kunden eingehender Körpersprache einer zuverlässigen Erfolgsmessung. Dies ist vermutlich auch der Grund, weshalb nur wenige Unternehmen ihre Mitarbeiter in diesem Bereich sensibilisieren. Dabei muss man seine Körpersprache keinesfalls "umwandeln", um dann womöglich steif und in gekünstelter Weise erst recht einen irritierenden Eindruck zu hinterlassen.
Die Beachtung einiger wichtiger Grundregeln sollte jedoch jedem im Verkauf Tätigen bekannt sein und beachtet werden:
Grundregeln
Ein fester, aufrechter Stand auf beiden Beinen, mit ruhig und entspannt an der Körperseite herab hängenden Armen. Wer gerade beschäftigt ist, wendet sich dem Kunden mit ganzem Körper zu, sobald man merkt, dass er ihn ansprechen möchte bzw. Hilfe braucht. Nicht über die Schulter mit ihm sprechen, das wirkt beiläufig und ist unhöflich. Mit einem festen Blickkontakt (kein Starren!) und einem freundlichen Lächeln gewinnen Sie zudem die meisten Menschen. Selbst diejenigen, die lieber ihre Ruhe haben möchten, werden Ihnen so eher höflich zunicken, als Sie mürrisch zu ignorieren. Zudem ist ein klarer Blick auch der Kontaktaufnahme auf Distanz dienlich.
Achtung: Mangelnder Augenkontakt, selbst bei kurzem Informationsaustausch, kann schnell zu Missverständnissen und Unzufriedenheit führen. Es gibt dafür nämlich nur zwei Gründe: Desinteresse oder Unsicherheit!
Die Hände tragen ebenfalls sehr stark zur Bewertung eines Menschen bei: Tests haben ergeben, dass Menschen, die ihre Aussagen mit Handgesten untermalen, als glaubwürdiger, zuverlässiger, kompetenter und insgesamt als sympathischer beurteilt werden - unabhängig übrigens von ihrer tatsächlichen Fachkenntnis.