In der vergangenen Woche berichteten wir an dieser Stelle von einer Studie der Fachhochschule Gelsenkirchen, der zufolge sich die Zahl der Automobilhändler in Deutschland in den nächsten acht Jahren von heute 23.000 auf dann nur noch 11.000 Betriebe mehr als halbieren wird. Zudem haben wir einige Parallelen zwischen dem Automobilhandel und dem Computerhandel herausgearbeitet und damit geschlossen, daß der PC-Handel derzeit noch von den überdurchschnittlich großen Wachstumsraten profitiert, daß sich aber bei einer höheren Durchdringungsrate auch die Zahl der PC-Händler dezimieren wird. Vor allem die Händler im Privatkundensegment mit Ladengeschäft werden von dieser Entwicklung betroffen sein.Dennoch haben auch kleinere PC-Händler ihre Chance im Privatkundengeschäft. Nur nicht mehr so wie bisher. Derjenige PC-Händler hat im Privatkundenmarkt eine Zukunft, der sein Geschäft strategisch betreibt. Das heißt: Er muß genauso wie im Systemhausbereich einen Key-Account-Vertrieb aufbauen, bestimmte Zielgruppen identifizieren und diese dann konsequent angehen.
Warum zum Beispiel kümmert sich kein PC-Händler um die Senioren? Nach Angaben des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung gibt es in Deutschland 12,5 Millionen Seniorenhaushalte. Das ist ein Drittel aller Privathaushalte. Das durchschnittliche verfügbare Einkommen liegt bei Pensionärshaushalten bei 5.930 Mark, bei Rentnerhaushalten immerhin noch bei 3.730 Mark. Zudem verfügen 96 Prozent der Seniorenhaushalte über Geldvermögen, in Westdeutschland rund 57.900 Mark pro Haushalt, in Ostdeutschland immerhin noch 19.700 Mark. Kurz und gut: Hier ist Geld vorhanden. Und das Interesse dieser Menschen am Thema PC und Internet ist hoch. Mehr als die Hälfte der Besucher von entsprechenden Volkshochschulkursen ist älter als 55 Jahre.
Viele dieser Personen sind Institutionen, Verbänden oder Vereinen angeschlossen. Warum nicht einmal vor diesen Gruppen eine Präsentation zum Beispiel der Möglichkeiten des Internet halten? Warum nicht diesen Personen anbieten, ihnen den PC mit einem Preisaufschlag daheim zu installieren und betriebsbereit zu übergeben, vielleicht sogar noch mit ein, zwei Stunden Einweisung, natürlich ebenfalls auf Berechnung?
Eine Alternative dazu besteht in einer kompletten Neuausrichtung des Unternehmens als Dienstleister. Zum Beispiel ließe sich hier eine Kooperation mit den Großflächenvermarktern schließen, wie sie im Bereich der "Weißen Waren" ja heute bereits bestehen. Der IT-Dienstleister übernimmt dann auf eigene Rechnung die Installation beim Kunden und bietet zusätzlich noch einen Einweisungsservice an. Vorteil unter anderem: Er hat einen wesentlich geringeren Kostenapparat, weil er keine Ladenmiete mehr zahlen muß, und auch das Lagerhaltungsrisiko entfällt.
Fazit: Obwohl sich die Landschaft im PC-Handel in den kommenden Jahren gravierend verändern wird und die Trauben sicher höher hängen werden, besteht kein Grund, Trübsal zu blasen. Mit Phantasie und Engagement wird man auch in einem gesättigten Markt gute Geschäfte machen können. Entscheidend dafür ist aber, daß man diese Möglichkeiten erkennt und für sich erschließt. Denn nach wie vor gilt: In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten Zeiten geht es nur den Guten gut.
Damian Sicking
dsicking@computerpartner.de