Sie schleichen sich quasi von hinten an: die Boliden der braunen Ware, also der Unterhaltungselektronik (UE). Von vielen Branchenbeobachtern und selbsternannten PC-Marktexperten vor kurzem noch müde belächelt, wickeln Fachhandelskooperationen aus dem UE-Bereich wie etwa Expert, Interfunk/Red Zac oder EP:Electronic Partner inzwischen ein beträchtliches Volumen an PCs und dazugehöriger Peripherie ab. Allein bei den Electronic Partnern belief sich der Mitgliederumsatz im PC-Umfeld 1998 auf 150 Millionen Mark. Bei Red Zac waren es rund 100 Millionen Mark.Dabei war der Siegeszug der PC-Produkte in den UE-Läden vorgezeichnet: Mangels innovativer Produkte und konjunkturbedingter Kaufzurückhaltung der Privatkunden, befand sich der UE-Markt in den letzten sechs Jahren im Dauersturzflug. Dem, der nicht vom Sog nach unten erfaßt werden wollte, blieben nur zwei Möglichkeiten: Entweder die Spezialisierung auf Nischenprodukte in seinem Segment (beispielsweise High-end-Audio oder Design-Produkte) oder die Erweiterung des Sortimentes um Multimedia-Geräte. Die meisten Händler entschieden sich für Letzeres, wenn auch bei vielen mit Widerwillen - schließlich hatte man bisher mit den mausgrauen PC-Kisten nichts am Hut und dran verdienen könne man ja wohl auch eher wenig, so die allgemeine Meinung. Zum Vergleich: Hifi-Geräte werden durch-schnittlich mit rund 28 Prozent, Lausprecherboxen sogar mit 50 Prozent Marge verkauft.
Siegeszug der PCs in UE-Läden war vorgezeichnet.
So manchen UE-Händlern, die sich frühzeitig mit der Thematik auseinandersetzten, ging es so, als hätten sie ihren Laden gerade frisch eröffnet. Da mußte man nicht, wie bei UE-Produkten Usus, bei den Herstellern direkt bestellen, sondern sich mit Distributoren rumschlagen, von denen wiederum jeder sein eigenes Produktportfolio bereithält. Und zur Belohnung für den ganzen Aufwand wie Disti-Auswahl und Preisvergleich bekommt man nicht mal Besuch von einem Außendienstbetreuer und Prospektmaterial oder Infobröschüren (völlig normal im UE-Geschäft).
Die, die sich lange genug vor dem Verkauf von PCs drücken konnten, haben nun den Vorteil, daß ihre angestammten Kooperationen ein fertiges Konzept anbieten, um die Wandlung vom Unterhaltungs-elektronik- zum Consumerelektronik(CE)-Händler so einfach wie möglich zu vollziehen. Das schlagende Argument, auch gegenüber reinen PC-Fachhandelskooperationen, heißt: "Alles aus einer Hand". So verfügt Electronic Partner über Direktlieferverträge mit Canon, Epson, Hewlett-Packard, Lexmark, Logitech, Peacock und Maxdata, um nur einige zu nennen. Preislich braucht sich der Händler dank des Zentraleinkaufs auch keine Sorgen zu machen.
Auf den Geschmack gekommen (Wachstumsrate im PC-Bereich 1998 bei EP: 48,5 Prozent), holen sich die ehemaligen UE-Verbundgruppen nun nach und nach mehr reine PC-Wiederverkäufer ins Boot. Die "Braunen" werden so zu den "Grauen."
Andreas Klett
aklett@computerpartner.de