Kommentar

03.04.1999

Das Ziel von Xerox ist klar definiert: Das amerikanische Unternehmen, das im Markt vor allem als Kopiererhersteller bekannt ist, will bis zur Jahrtausendwende sein komplettes Produktportfolio auf die Digitaltechnik umstellen und damit vor allem gegen Hewlett-Packard Front machen.Die geänderte Marschrichtung hat ihre guten Gründe. Sie ist aus der Not heraus geboren. Denn das Geschäft mit analogen Kopierern hat den Zenit längst überschritten. Zudem attackiert Branchenprimus HP schon seit geraumer Zeit mit kleinen digitalen Kopiersystemen das Stammgeschäft des Herstellers. Xerox bleibt also keine andere Wahl, will man auch weiterhin seine Pfründe sichern.

Deswegen will das Unternehmen jetzt mit Produkten, die sich eindeutig gegen jene des erklärten Erzrivalen positionieren, in die Offensive gehen. Was Xerox allerdings noch fehlt, ist eine breite Händlerbasis, die die Geräte an den Mann bringt. Doch auch das soll sich jetzt ändern. Ein weltweit mehr oder minder einheitlich gestaltetes Partnerprogramm soll die Wiederverkäufer für Xerox und seine Produkte begeistern. Und selbstredend hält das Unternehmen dieses für viel attraktiver als die Händlerprogramme der Mitbewerber.

Doch ob die Rechnung aufgeht und binnen eineinhalb Jahren 3.000 Händler die Autorisierungsmaschinerie durchlaufen haben, ist noch lange nicht ausgemacht. Denn dem Handel nur Produkte und ein Partnerprogramm anzudienen, genügt alleine nicht. Dem Hersteller muß es zunächst gelingen, den vielzitierten

"Pull" zu generieren. Hier ist noch viel Arbeit zu leisten, denn der Bekanntheitsgrad des Unternehmens als Anbieter von Druckern ist eher als gering zu bezeichnen. Kaum ein Händler wird sich also mit Xerox einlassen, wenn es keine Nachfrage nach dessen Produkten gibt. Erschwerend kommt hinzu, daß das Partnerprogramm zunächst nur auf dem Papier existiert. Wie es in der Praxis dann tatsächlich gelebt und erlebt wird, vermag heute noch niemand zu sagen. Kurzum: Xerox tritt einen schweren Gang an.

Christian Meyer

cmeyer@computerpartner.de

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