In den letzten Monaten muß Christoph Michel mit Engelszungen gesegnet gewesen sein. Er verhandelte mit Oracle, Tobit, Intershop und Cognos und wurde mit ihnen handelseinig. Er schloß sowohl Vereinbarungen mit Microsoft als auch mit Novell. Und er schaffte es, zumindest die Stimmung seiner rund 250 Superhändler, den "Solution Centers", merklich zu heben. Die Kooperationen versetzen die Vertriebspartner in Aufbruchstimmung. Die Vorteile solcher strategischen Allianzen für die genannten Hersteller liegen auf der Hand: Sie wittern in dem Händlerstamm der Sage KHK den heißersehnten und bislang schwer zu gewinnenden Schlüssel zum Marktfeld "Mittelstand". Sage KHK wiederum kann sich mit so viel Unterstützung eine feste Position im deutschen Markt sichern.Und was springt für die Händler raus? Sicher winken neue Märkte, Folge- und Dienstleistungsgeschäfte. Problematisch wird es allerdings im Hinblick auf die Schulungen. Denn nicht jeder KHK-Händler ist automatisch auch ein Novell-Experte. Oder kennt die Geheimnisse einer Oracle-Datenbank. Oder schüttelt gute Verkaufsargumente für E-Commerce aus dem Ärmel. So etwas will gelernt sein, und das nicht nur im Vorübergehen. "Wir, die Fachhändler, sind das Fundament für KHK - und das muß immer weiter gefestigt - also gepflegt und geschult - werden", beschreibt der Geschäftsführer eines KHK Solution Centers. Das wichtigste in den nächsten Wochen wird also ein klares Schulungs- und Seminarkonzept bei Sage KHK in Frankfurt sein. Und die Rekrutierung guter Lehrer, denn sonst heißt es wieder - wie kürzlich ein Händler auf der Expo verriet: "Die meisten Technologie-Seminare bei KHK kann ich mir sparen - da wissen die Teilnehmer zumeist mehr als die Seminarleiter."
Ute Dorau
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