1996 n. Chr.: Ganz IT-Land ist von Microsoft und Intel besetzt. Ganz IT-Land? Nein! Sun, Silicon Graphics, Hewlett-Packard, pfiffige CAD-Designer, Software-Entwickler und Ingenieursstudenten leisten noch immer Widerstand. Ihr Zaubertrank: UNIX-Workstations mit RISC-Prozessoren. Doch die haben inzwischen leider ihre margenerhaltenden Kräfte verloren. So sehen es zumindest Compaq-Cäsar Kurt Dobitsch und seine Verbündeten, die mit nagelneuen Windows NT/Pentium Pro-Workstations die fest geschlossenen Reihen der UNIX-Anhänger aufbrechen wollen (vgl. Artikel Seite 28). Bei Asterix und seinen Mannen endete bisher noch jeder Angriff der römischen Invasoren mit einem Happy-End für die tapferen Gallier. Daß dies auch im Workstation-Markt so sein wird, darf bezweifelt werden.Das Geheimrezept der Wintel-Workstations ist nämlich ebenso simpel wie wirkungsvoll: Sie sind vor allem billig. Diese Eigenschaft hat bisher noch jeden IT-Anwender korrumpiert. Die Analysten sind sich denn auch einig: Da entsteht ein neuer Markt. Die Mehrheit der neu installierten Workstations wird in den kommenden Jahren aus der Wintel-Welt kommen. Knapp 50 Prozent werden Stückzahlen und Umsätze bis zum Jahr 2000 laut IDC in die Höhe schnellen.
Darüber dürfen sich auch die Händler freuen, denn die neuen Anbieter - allen voran Compaq - sind alte Bekannte aus dem PC-Massenmarkt, und sie setzen bei ihrer Markteroberung 100prozentig auf den indirekten Kanal. Damit wird die Aussicht der Partner auf ein neues, lukratives Betätigungsfeld zum zweischneidigen Schwert: Auf der einen Seite bekommen qualifizierte Händler durch Wintel die Chance, eine professionelle, kaufkräftige Kundenschicht anzugehen. Diese saftigen Weiden haben die Workstation-Elefanten Sun, SGI und Co. bisher ausschließlich im Direktvertrieb abgegrast. Inzwischen gibt auch IBM-Vertriebsmann Bernd Puschendorf zu: "Für eine Workstation von 4.000 bis 10.000 US-Dollar können Sie keinen eigenen Vertriebsbeauftragten losschicken." Bei solchen Worten spitzt der Händler die Ohren.
Allerdings werden auch nach optimistischen Schätzungen in vier Jahren weltweit nicht mehr als fünf Millionen Wintel-Workstations verkauft. Trotzdem suchen die vom Margenverfall gebeutelten PC-Hersteller ihr Heil im Workstation-Segment. Dort werden sich schnell die altbekannten Hardware-Vertriebskrankheiten breitmachen: Überangebot, Preiskampf, Margenverfall.
Hinzu kommt: Die "mission critical"-Workstation-Anwender sind eine professionelle, hochspezialisierte Klientel mit ebenso hohen Ansprüchen. Der VAR muß fachspezifisches Lösungswissen mitbringen und entsprechenden Support und Service liefern können. "Großkunden wie ein Autohersteller lassen sich nicht mit zweit- oder drittklassigen Händlern abspeisen", tönt Sun-Marketingleiter Michael C. Schroeder vom hohen Roß herunter.
Alle qualifizierten Händler und Systemhäuser können Sun und Konsorten jetzt zeigen, daß es auch erstklassige Händler gibt; und es liegt an den Herstellern, ihre Vertriebspartner dabei nach Kräften zu unterstützen - damit beiden die Wintel-Workstations nicht wie Hinkelsteine im Magen liegen.
Lothar Derichs