Kommentar: Hoffmanns aggressive Vertriebsstrategie ist nicht ohne Risiko

28.11.1997
Fujtsu-Chef Winfried Hoffmann betont im Gespräch mit PC-Händlern immer wieder gerne, daß Fujitsu ein verläßlicher Industriepartner ist. Verlassen können sich die Fujitsu-Vertriebspartner derzeit vor allem darauf, daß überall da, wo in Deutschland PCs zu besonders günstigen Preisen zu haben sind, Fujitsu mit von der Partie ist. Ob beim Promarkt (17-Zoll-Monitor für 450 Mark!), bei Woolworth, Allkauf, Conrad Electronic oder - der Coup des Jahres - bei Lidl (vgl. Aufmacher auf Seite 1): der PC-Hersteller aus dem ostdeutschen Sömmerda mit Verwaltungssitz in Bad Homburg steht immer in der ersten Reihe.Diese Strategie, die eigenen Produkte überall kaufbar zu machen (Fachleute sprechen hier von "Ubiquität") und preislich stets am unteren Ende mitzumischen, ist nicht ohne Erfolg. Immerhin ist es Hoffmann damit gelungen, den Namen Fujitsu in sehr kurzer Zeit bekannt zu machen und beachtliche Stückzahlen abzusetzen. Allein im dritten Quartal verkauften die Bad Homburger fast 100.000 Rechner und setzten sich damit hinter Siemens Nixdorf an die zweite Position. Damit ist Hoffmann seinem Ziel, sich aufs ganze Jahr gesehen an die dritte Stelle in der deutschlandweiten Verkaufsstatistik zu setzen, sehr nahe gekommen.

Fujtsu-Chef Winfried Hoffmann betont im Gespräch mit PC-Händlern immer wieder gerne, daß Fujitsu ein verläßlicher Industriepartner ist. Verlassen können sich die Fujitsu-Vertriebspartner derzeit vor allem darauf, daß überall da, wo in Deutschland PCs zu besonders günstigen Preisen zu haben sind, Fujitsu mit von der Partie ist. Ob beim Promarkt (17-Zoll-Monitor für 450 Mark!), bei Woolworth, Allkauf, Conrad Electronic oder - der Coup des Jahres - bei Lidl (vgl. Aufmacher auf Seite 1): der PC-Hersteller aus dem ostdeutschen Sömmerda mit Verwaltungssitz in Bad Homburg steht immer in der ersten Reihe.Diese Strategie, die eigenen Produkte überall kaufbar zu machen (Fachleute sprechen hier von "Ubiquität") und preislich stets am unteren Ende mitzumischen, ist nicht ohne Erfolg. Immerhin ist es Hoffmann damit gelungen, den Namen Fujitsu in sehr kurzer Zeit bekannt zu machen und beachtliche Stückzahlen abzusetzen. Allein im dritten Quartal verkauften die Bad Homburger fast 100.000 Rechner und setzten sich damit hinter Siemens Nixdorf an die zweite Position. Damit ist Hoffmann seinem Ziel, sich aufs ganze Jahr gesehen an die dritte Stelle in der deutschlandweiten Verkaufsstatistik zu setzen, sehr nahe gekommen.

Die Positionierung als preisaggressiver Anbieter im Low-end-Markt birgt aber erhebliche Risiken. Vor allem jenes, von anspruchsvolleren Anwendern als Billigheimer mit Produkten minderer Qualität wahrgenommen und abgelehnt zu werden. Ein Image, das auch leicht auf

die anderen Fujtsu-Produkte überschwappen könnte.

So berichtet ein Fachhändler aus dem Hessischen von einem Kunden, der eine neue Festplatte benötigte und partout nicht davon zu überzeugen war, daß es sich bei der vom Händler empfohlenen Fujitsu-Festplatte Picobird 10 um ein qualitativ hochwertiges Produkt handele. Der Kunde betonte, er sei eigens zum Fachhandel gegangen, "weil er etwas Vernünftiges haben wollte". Der Hintergrund: Durch die massive Präsenz bei den Discountern und branchenfremden Vermarktern hatte sich im Bewußtsein dieses Kunden das Vorurteil eingeprägt, daß es sich bei Fujitsu-Produkten um Billigware minderer Qualität handele. "Auf Grund dessen", schrieb der Händler in einem Fax an ComputerPartner, "haben wir Fujitsu-Produkte (vorläufig) aus dem Programm genommen, denn wir haben auch einen Ruf zu verlieren." Das gibt zu denken.

Bisher ist es noch keinem PC-Hersteller gelungen, den Spagat zwischen Privatkunden- und Geschäftskundensegment ohne Gelenkschmerzen zu überstehen. IBM, Compaq und Siemens Nixdorf haben alle ihre Erfahrungen mit dem Ausflug ins Privatkundensegment gemacht und dabei jede Menge Geld versenkt. Auf der anderen Seite haben die consumerorientierten Anbieter mit Vobis an der Spitze im Geschäftskundensegment Schiffbruch erlitten.

Vielleicht gelingt es ja Fujitsu-Chef Hoffmann als erstem, auf beiden Hochzeiten zu tanzen, ohne sich zumindest ein Bein zu brechen. Dieser Nachweis aber steht noch aus.

Bisher ist es noch keinem PC-Hersteller gelungen, den Spagat zwischen

Privatkunden- und Geschäftskundensegment ohne Gelenkschmerzen zu überstehen.

Damian Sicking

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