Die mittlerweile festzustellende Vorherrschaft von Client-Server-Lösungen führt dazu, daß immer mehr Unternehmen unternehmensspezifische, verteilte Software einsetzen wollen und müssen. Lösungen von der Stange, die zentral serviert werden, sind nicht mehr gefragt. Es steht die branchenspezifische Veredelung von Standardsoftware an.Da der Branchen viele sind, und demzufolge ihre Durchdringung verschiedenste Software erfordert, bieten große Softwarehersteller einen Strauß von Produkten an. Ein Blick auf den zirka 300 Produkte zählenden Software-Katalog von CA zeigt das exemplarisch.
Um die Produkte in die Branchen zu tragen, setzten viele Anbieter auf große Vertriebsmannschaften. Zusätzlich wurden Techniker für Implementation und Support aufgeboten. Dazu kamen Consultants. Insgesamt ein großer und teurer Apparat, der die Gewinnsparte schmälerte. Anderseits hatten die Anbieter die Kunden so immer im Griff. Im Zweifelsfall empfahlen die VBs das hauseigene Produkt und nicht die bessere Lösung.
Doch dies hat sich geändert: Viele Kunden drängen auf spezifische Lösungen, regionalen Support und auf gewissermaßen unabhängige Beratung. Das können ihnen VARs bieten.
Es liegt also derzeit nahe und im Trend, den Vertrieb zu splitten und sogenannte Partnerprogramme in Szene zu setzen. Der Beweis dafür: Noch nie wurden so viele VAR- respektive Partnerprogramme aufgelegt wie momentan. Ob sie allerdings im Einzelfall halten, was sie versprechen, zeigt erst die konkrete Umsetzung.