Kommentar: Was tut der Schrauber, wenn er nicht mehr schraubt?

12.12.1997
HP will bis zum Jahr 2000 weltweit zur Nummer 1 unter den PC-Herstellern avancieren. Dabei spielt das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (im Englischen spricht man von "Small and medium enterprises", kurz SME, oder von "Small and medium business", kurz SMB) eine zentrale Rolle. Denn nicht nur findet in diesem Segment derzeit das größte Wachstum statt (nach Angaben von Microsoft-Manager Hans Stettmeier haben in Deutschland rund eine Million Unternehmen noch nicht einmal einen PC installiert). Sondern bei diesen Kunden findet man zumindest in Deutschland auch kaum Markengeräte. Kurzum: Diese Zielgruppe ist für die großen Hersteller gleich doppelt interessant.Fragt man nach den Gründen für die bislang geringe Präsenz der "Big Brands" im SME-Bereich, fällt die Antwort nicht schwer. Die SMEs kaufen in der Regel bei Lieferanten (Händlern), die ebenfalls SMEs sind - kleine Händler mit häufig weniger als zehn Mitarbeitern. Diese kleinen Händler aber wurden von den großen Herstellern in der Vergangenheit kaum beachtet und/oder schlecht behandelt. So richtig gekümmert hat sich niemand um sie. Alle waren fixiert auf das Geschäft mit den Großen, den CompuNets dieser Welt. Mit dem Ergebnis, daß sich hier die Hersteller gegenseitig auf die Füße treten. Und von einem Großkundengeschäft, das wirklich Spaß macht, spricht heute auch keiner mehr.

HP will bis zum Jahr 2000 weltweit zur Nummer 1 unter den PC-Herstellern avancieren. Dabei spielt das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (im Englischen spricht man von "Small and medium enterprises", kurz SME, oder von "Small and medium business", kurz SMB) eine zentrale Rolle. Denn nicht nur findet in diesem Segment derzeit das größte Wachstum statt (nach Angaben von Microsoft-Manager Hans Stettmeier haben in Deutschland rund eine Million Unternehmen noch nicht einmal einen PC installiert). Sondern bei diesen Kunden findet man zumindest in Deutschland auch kaum Markengeräte. Kurzum: Diese Zielgruppe ist für die großen Hersteller gleich doppelt interessant.Fragt man nach den Gründen für die bislang geringe Präsenz der "Big Brands" im SME-Bereich, fällt die Antwort nicht schwer. Die SMEs kaufen in der Regel bei Lieferanten (Händlern), die ebenfalls SMEs sind - kleine Händler mit häufig weniger als zehn Mitarbeitern. Diese kleinen Händler aber wurden von den großen Herstellern in der Vergangenheit kaum beachtet und/oder schlecht behandelt. So richtig gekümmert hat sich niemand um sie. Alle waren fixiert auf das Geschäft mit den Großen, den CompuNets dieser Welt. Mit dem Ergebnis, daß sich hier die Hersteller gegenseitig auf die Füße treten. Und von einem Großkundengeschäft, das wirklich Spaß macht, spricht heute auch keiner mehr.

Jetzt sind alle ganz wild darauf, mit den kleinen Händlern ins Geschäft zu kommen, die sie bisher als "Krauter", "Pfefferbuden" und mit dergleichen mehr Kosenamen belächelten. Fragt sich nur wie! Denn als größtes Problem stellte sich alsbald die Tatsache heraus, daß die PC-Hersteller diese "SME-Händler" überhaupt nicht kennen. Ohne die Hilfe der Distributoren als "Partnervermittlung" bekommt hier kein PC-Hersteller ein Bein auf den Boden (was sich vor allem für SNI als

Problem darstellt, da die Augsburger bekanntlich nur ein einstufiges Vertriebsmodell betreiben).

Vor diesem Hintergrund hat HP mit Frank & Walter einen idealen Vertriebspartner gefunden. Denn der Braunschweiger Distributor hat eine Kundenliste, die sich zu einem ganz erheblichen Teil aus den kleinen Händlern zusammensetzt, die selbst assemblieren. Für HP ein tolles Potential an Vertriebspartnern, das ihnen ohne die Vermittlung durch Frank & Walter größten Teils verschlossen geblieben wäre.

Mit dem Angebot beziehungsweise der Aufforderung an die Händler, den Schraubenzieher aus der Hand zu legen und statt dessen lieber die Rechner des Markenherstellers zu verkaufen, ist freilich noch nicht allzu viel gewonnen. Denn es stellt sich die Frage: Was macht der Händler mit seiner dazugewonnenen Zeit? Nach den Vorstellungen der PC-Hersteller soll er diese Zeit zum Verkaufen nutzen. Klingt gut. Das Problem ist nur, daß viele Händler genau hier ihre Achillessehne haben, hier brauchen sie Unterstützung durch die Industrie. PCs zusammenzubauen, auch kleinere Netzwerke zu installieren, das ist für die eher technisch geprägten Händler und Assemblierer kein Problem, das beherrschen sie aus dem Eff-Eff. Wo es hapert, ist nur allzu oft das Marketing und der Vertrieb.

An dieser Stelle müssen die PC-Hersteller den Hebel ansetzen und durch Verkaufsschulungen der Händler sowie durch Vorverkaufsaktionen den Partnern zusätzliches Geschäft verschaffen. Wer dieses tut, braucht über Themen wie Handwerkskammern, IBM-Patente und CE-Norm gar nicht mehr zu diskutieren. Sicher wird eine erkleckliche Anzahl von Händlern weiterschrauben. Das sind vor allem diejenigen, die ihr Hobby, das Basteln, zum Beruf gemacht haben. Wollte man sie davon abbringen, wäre es, als wenn man einem Kind seine Spielzeugeisenbahn wegnehmen würde. Nur eins ist klar: Überleben werden in diesem harten und schnellen Markt nicht die Hobbyisten und Amateure. Sondern nur die Profis.

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