Den großen ITK-Anbietern stellt sich kontinuierlich die Aufgabe, ihre vorhandene Partnerlandschaft optimal zu strukturieren, zu überprüfen und zu erweitern. ChannelPartner befragte dazu den Experton-Group-Analysten Steve Janata.
Janata: Derzeit herrscht ein harter Wettbewerb im Markt um die "richtigen" Partner, denn fast alle großen Anbieter haben angekündigt, ihren indirekten Vertrieb stark ausbauen zu wollen. Dies kann aber nur gelingen, wenn die richtigen Partner in der geeigneten Zahl gewonnen und dann motiviert und entwickelt werden. Hier einen qualifizierten Überblick zu bekommen übersteigt oftmals die Ressourcen der großen Anbieter.
Worüber müssen sich die Anbieter im Vorfeld Gedanken machen?
Janata: Die Anbieter sollten sich folgende Fragen stellen:
- Wer sind die Top-Partner in den (neu) zu adressierenden Lösungsfeldern/Branchen?
- Wie viel Umsatz machen die Partner in diesen Lösungsfeldern/Branchen?
- Wie hoch ist der realistisch zu erwartende Umsatz mit diesen Partnern?
- Welche Stärken/Schwächen haben diese Partner?
- Passt die vorhandene Kundenbasis der Partner zu meiner Strategie?
Die Kompetenzen der potenziellen Partner wie ein klarer Branchenfokus und ihre Technologieerfahrung sind viel wichtiger als die gewonnene Anzahl.
Wie sollen die Anbieter am besten vorgehen?
Janata: Um möglichst schnell die richtigen Partner zu priorisieren, empfiehlt sich die Nutzung eines geeigneten Scoring-Modells. Diese Vorgehensweise beschleunigt den Prozess der Auswahl und Umsetzung deutlich. Außerdem bietet ein solches Modell die Möglichkeit, dynamische Anpassungen vorzunehmen und bei einer Verschiebung von Prioritäten und Fokus schnell zu reagieren. WL