Von Boris Böhles

Zuverlässigkeit, Kontinuität und Vertrauen sind nach Ansicht des Geschäftsführers von Konica Minolta PS Thomas Grethe drei wesentliche Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Business mit dem Fachhandel. Der seit August 2006 für den japanischen Druckerhersteller tätige Grethe konkretisierte gegenüber ChannelPartner seine Pläne für die Zukunft. Im Mittelpunkt der neuen Strategie steht die stärkere Fokussierung auf den Fachhandel. Man wolle weg vom Retail: "Wir machen den Preiskampf nicht mehr mit!", sagt der Manager.

Konkret soll es im nächsten Jahr diverse Veranstaltungen mit und für den Fachhandel geben. Man müsse mit den Resellern in den Dialog treten, meint Grethe. Konica Minolta wird 2007 nicht auf der CeBIT vertreten sein. Stattdessen sollen kleinere Events wie regionale Händlerstammtische die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Fachhändlern optimieren. In Zukunft wolle man den Händler im Vertrieb aktiv unterstützen und gemeinsam überlegen, wie man neue Kunden gewinnen kann. Und Grethe weiß: "Händler können auf Dauer nur erfolgreich sein, wenn sie sich auf wenige Hersteller konzentrieren." Außerdem müsse ein Wiederverkäufer viel Zeit mit seinem Kunden verbringen. Dies bezieht Grethe vor allem auf Supportleistungen. Das seien Services, die Online-Händler etwa nicht erbringen könnten.

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg seien attraktive Klick-Preis-Angebote - hierbei wird ein monatlicher Festpreis für eine bestimmte Anzahl von Ausdrucken vereinbart - , meint auch Konica-Minolta- Manager Alexander von Merzljak. "Der Markt fragt verstärkt Klick- Lösungen nach", sagt er.

Im nächsten Jahr wird Konica Minolta acht neue Produkte einführen, außerdem werden vier weitere Vertriebsmitarbeiter im Januar und zwei oder drei im April eingestellt. Damit wächst das deutsche Konica-Minolta-Team auf über 65 Personen an.