Den Kunden haben wir sicher - das denken Verkäufer oft bei Kunden, zu denen eine jahrelange Geschäftsbeziehung besteht. Die Folge: Der Verkäufer zeigt im Kontakt mit dem Stammkunden weniger Elan als im Kontakt mit Neukunden. Das spürt auch der Kunde. Also flirtet er zunehmend mit Wettbewerbern.
Nicht in der Routine erstarren
"Same procedure as every year." Dieser Satz im Film "Diner for one" erheitert in der Silvesternacht regelmäßig die Fernsehzuschauer. Schleicht er sich jedoch in die Gedanken eines Kunden ein, ist die Beziehung zu ihm schnell vergiftet. Auch aufwendige Kundenbindungsprogramme helfen hier nicht weiter.
Besser ist: Fragen Sie Ihre Kunden nach ihren Wünschen und gehen Sie in drei Schritten vor: