Kaufentscheidung vor Ort

Kunden lassen sich von Marketingtricks beeinflussen

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich PCs und Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Notebooks, PCs, Smartphones, Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Verkaufsmarketing in den Geschäften nimmt großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Kunden.

Verkaufsmarketing in den Geschäften nimmt großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Kunden. Laut einer aktuellen Studie von OgilvyAction sind die Konsumenten zwar nicht derart wankelmütig, wie bisher häufig angenommen, doch für eine breite Masse lassen sich die Marketingtricks vor Ort nach wie vor hervorragend anwenden. So warten rund 40 Prozent der Kunden mit der Produktwahl, bis sie vor dem Regal stehen, berichtet das US-Branchenmagazin AdvertisingAge. Weitere zehn Prozent entscheiden sich aufgrund des so genannten Shopper Marketings im Laden noch einmal kurzfristig um und 29 Prozent greifen zu Produkten in Kategorien, aus denen sie eigentlich gar nichts wollten. Für 20 Prozent der Konsumenten resultieren die Marketingaktivitäten der Händler darin, dass sie bestimmte Waren, die sie kaufen wollten, letztlich im Geschäft zurücklassen.

Insgesamt - so die Untersuchung - fällen 72,4 Prozent der Kunden eine von vier wichtigen Kaufentscheidungen vor dem Regal. Das bedeute aber nicht, dass dies jedes Mal und bei jedem einzelnen Kauf der Fall sein muss, räumt Jeff Froud, Senior Strategic Planner bei OgilvyAction, ein. Inwieweit die Kaufentscheidungen letztlich von Werbemaßnahmen außerhalb der Geschäfte mitbeeinflusst werden, geht aus der Studie nicht hervor. Es zeigen sich aber zwei wichtige Faktoren, die Spontanentscheidungen der Kunden mittragen. Laut den befragten Konsumenten spielen Kostproben sowie die jeweilige Produktpräsentation eine wesentliche Rolle. Die Frage nach dem Preis kommt offenbar erst danach.

Entsprechend der Beeinflussbarkeit der Kunden, erfährt das Shopper Marketing regelmäßige Wachstumsschübe. So kommt der Bereich derzeit auf eine jährliche Zuwachsrate von rund 21 Prozent, wie aus einer Deloitte-Erhebung hervorgeht. Allein der US-Konzern Procter & Gamble (P&G) soll jährlich mindestens 500 Mio. Dollar in diesen Bereich des Marketings investieren. Laut den Deloitte-Zahlen liegen andere Unternehmen in der Handelsbranche sogar noch deutlich darüber. "Der Stellenwert von Marketing vor Ort nimmt zu", sagt auch Heike Hallerberg, Junior Account Executive bei OglivyAction Deutschland. Die Investitionen seien dabei von Unternehmen zu Unternehmen verschieden.

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