Der Energiemarkt befindet sich in einem rasanten Umbruch. Deshalb müssen die Energieversorgungsunternehmen ihre Strategien überdenken. Sie müssen zudem wegen des verschärften Wettbewerbs ihre Vertriebskraft stärken. Deshalb entschied die EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, eine 54-prozentige Tochter von Innogy, Anfang 2014, ein Projekt in ihrem Vertrieb zu starten; ein Projekt, das darauf abzielt, durch eine gesteigerte Vertriebsperformance und eine größere Kundennähe für die Zielkunden und Gesellschafter von EWV ein noch attraktiverer Partner zu sein - "und folglich mittelbar auch mehr Ergebnis zu erzielen", erläutert Vertriebsleiter Axel Kahl.
Dabei war den Verantwortlichen klar, so Kahl: Um dieses Ziel zu erreichen, genügt es nicht, "die Vertriebsmitarbeiter in ein, zwei Seminare zu schicken sowie die Strukturen und Prozesse zu verändern. Vielmehr muss sich im Unternehmen ein Kulturwandel vollziehen" - ein Kulturwandel, der unter anderem dazu führt, dass
sich die Einstellung der Vertriebsmitarbeiter wandelt und
außer ihnen auch die Vertriebsabteilungen und die vertriebs- und kundennahen Bereiche stärker kooperieren.
Deshalb achteten die Verantwortlichen bei der Auswahl des Beratungsunternehmens, das EWV bei dem Projekt unterstützt, stark darauf: Wie viel Erfahrung hat es mit ähnlichen Change-Projekten? Der Energieversorger entschied sich für die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner (K&P), Bruchsal, als Unterstützer - "unter anderem, weil uns deren erste Vorschläge, wie man ein solches Projekt angehen könnte, überzeugten", erklärt Kahl.
Mehrstufiges Projekt gestartet
Gemeinsam erarbeiteten EWV und K&P im Frühjahr 2014 ein mehrstufiges Konzept für das geplante Change-Projekt. Dieses sah vor, dass zunächst die Geschäftsprozesse im Vertrieb analysiert werden. Danach sollte in "Deep Dives" genannten Mitarbeiterinterviews unter anderem die Zusammenarbeit und Führungskultur im Vertriebsbereich aus Mitarbeitersicht bewertet werden. Und schließlich sollten in einem Führungskräfte- und -Teamentwicklungsprojekt die Führungsleitlinien überarbeitet und die Säulen der künftigen Vertriebsstrategie definiert werden - "die dann in vielen Teilprojekten von den Mitarbeitern bearbeitet werden", erläutert Christian Herlan, der Projektleiter bei K&P.
Im Frühsommer 2014 startete das Gesamtprojekt mit der Analyse der Geschäftsprozesse und Strukturen. Sie ergab: Im Vertrieb ruhen noch viele Potenziale, um die Performance zu steigern - unter anderem, weil
die Prozesse und Abläufe noch nicht stringent sind und
die (Vertriebs-)Strategie noch nicht ausreichend operationalisiert ist.
Den K&P-Beratern fiel zudem auf: Der Leistungsgedanke ist in den Führungsleitlinien nicht verankert.