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Projektbericht der EWV

Kundennähe und Vertriebskraft steigern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
2014 startete der Vertriebsbereich der EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH ein umfangreiches Change-Projekt. Dieses zielt darauf ab, dass der Vertriebsbereich wächst und dauerhaft eine Spitzenleistung erbringt – auch wenn sich das Marktumfeld wandelt. Wie sieht es heute aus? Ein Projektbericht von Bernhard Kuntz.
Die Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitrbeitern ist bei der Umsetzung einer neuen Strategie ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Die Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitrbeitern ist bei der Umsetzung einer neuen Strategie ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Foto: Pressmaster - shutterstock.com

Der Energiemarkt befindet sich in einem rasanten Umbruch. Deshalb müssen die Energieversorgungsunternehmen ihre Strategien überdenken. Sie müssen zudem wegen des verschärften Wettbewerbs ihre Vertriebskraft stärken. Deshalb entschied die EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, eine 54-prozentige Tochter von Innogy, Anfang 2014, ein Projekt in ihrem Vertrieb zu starten; ein Projekt, das darauf abzielt, durch eine gesteigerte Vertriebsperformance und eine größere Kundennähe für die Zielkunden und Gesellschafter von EWV ein noch attraktiverer Partner zu sein - "und folglich mittelbar auch mehr Ergebnis zu erzielen", erläutert Vertriebsleiter Axel Kahl.

Dabei war den Verantwortlichen klar, so Kahl: Um dieses Ziel zu erreichen, genügt es nicht, "die Vertriebsmitarbeiter in ein, zwei Seminare zu schicken sowie die Strukturen und Prozesse zu verändern. Vielmehr muss sich im Unternehmen ein Kulturwandel vollziehen" - ein Kulturwandel, der unter anderem dazu führt, dass

  1. sich die Einstellung der Vertriebsmitarbeiter wandelt und

  2. außer ihnen auch die Vertriebsabteilungen und die vertriebs- und kundennahen Bereiche stärker kooperieren.

Deshalb achteten die Verantwortlichen bei der Auswahl des Beratungsunternehmens, das EWV bei dem Projekt unterstützt, stark darauf: Wie viel Erfahrung hat es mit ähnlichen Change-Projekten? Der Energieversorger entschied sich für die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner (K&P), Bruchsal, als Unterstützer - "unter anderem, weil uns deren erste Vorschläge, wie man ein solches Projekt angehen könnte, überzeugten", erklärt Kahl.

Mehrstufiges Projekt gestartet

Gemeinsam erarbeiteten EWV und K&P im Frühjahr 2014 ein mehrstufiges Konzept für das geplante Change-Projekt. Dieses sah vor, dass zunächst die Geschäftsprozesse im Vertrieb analysiert werden. Danach sollte in "Deep Dives" genannten Mitarbeiterinterviews unter anderem die Zusammenarbeit und Führungskultur im Vertriebsbereich aus Mitarbeitersicht bewertet werden. Und schließlich sollten in einem Führungskräfte- und -Teamentwicklungsprojekt die Führungsleitlinien überarbeitet und die Säulen der künftigen Vertriebsstrategie definiert werden - "die dann in vielen Teilprojekten von den Mitarbeitern bearbeitet werden", erläutert Christian Herlan, der Projektleiter bei K&P.

Im Frühsommer 2014 startete das Gesamtprojekt mit der Analyse der Geschäftsprozesse und Strukturen. Sie ergab: Im Vertrieb ruhen noch viele Potenziale, um die Performance zu steigern - unter anderem, weil

  1. die Prozesse und Abläufe noch nicht stringent sind und

  2. die (Vertriebs-)Strategie noch nicht ausreichend operationalisiert ist.

Den K&P-Beratern fiel zudem auf: Der Leistungsgedanke ist in den Führungsleitlinien nicht verankert.