Projektbericht der EWV

Kundennähe und Vertriebskraft steigern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.

Mitarbeiter werden in "Deep dives" befragt

Nach dieser Analyse folgten in Juni/Juli 2014 die sogenannten "Deep dives". In strukturierten Interviews wurden fast die Hälfte der 60 Mitarbeiter des Vertriebsbereichs von K&P-Beratern befragt - jeweils circa zwei Stunden, auf freiwilliger Basis. Dabei war das Vorgehen, laut Herlan, "so gewählt, dass auch die Gedanken und Emotionen der befragten Personen verständlich werden". So wurden die Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel zum Storytelling animiert, "um verfälschende Abstraktionen zu vermeiden". Außerdem sollten sie eine prozentuale Einschätzung vornehmen, wie stark im Vertrieb solche Erfolgsfaktoren wie "eine klare Strategie", "Vertriebsspirit", "Zusammenarbeit" und "Führung" bereits ausgeprägt sind. Gegen Ende der Interviews wurden die Mitarbeiter zudem gebeten, sich dazu zu äußern,

  1. wie sie persönlich ihren Arbeitgeber EWV und seine Entwicklung bewerten,

  2. welchen Change-Bedarf sie bei ihm sehen und

  3. wie sie selbst möglichen Änderungen gegenüber stehen.

Die "Deep dives" ergaben: Die EWV-Mitarbeiter identifizieren sich mit ihrem Arbeitgeber - auch wegen dessen sozialen und regionalen Engagements. Insbesondere die jüngeren Mitarbeiter sehen jedoch aufgrund des Marktumfelds auch die Notwendigkeit zur Veränderung.

Als zentrale Handlungsfelder formulierten sie:

  1. Die (Vertriebs-)Strategie sollte klarer für die Mitarbeiter sein.

  2. Die Mitarbeiter sollten mehr Unterstützung und Orientierung durch ihre Führungskräfte erfahren.

  3. Der Leistungsgedanke sollte bei allen Führungskräften und Mitarbeitern gleich stark ausgeprägt sein. Und:

  4. Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit sollte optimiert werden.

Dabei wurde der Veränderungs-Notwendigkeit von den einzelnen Mitarbeitern und Abteilungen sehr unterschiedlich gesehen. Das Gros der Mitarbeiter zeigte sich jedoch zugleich bereit, die erforderlichen Veränderungen mitzugestalten und daran mitzuarbeiten, dass das Unternehmen EWV seine Ziele erreicht. - abteilungsübergreifend.

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