Projektbericht der EWV

Kundennähe und Vertriebskraft steigern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.

Die Führungskräfte hinterfragen ihre Führungsarbeit

Regelmäßig wurde zudem im Projektverlauf mit sogenannten Pulsbefragungen die Stimmung im Vertrieb ermittelt. Diese Befragungen signalisierten: Die Projektplanung war recht ambitioniert. Diese Vermutung bestätigte sich bei einer Bestandsaufnahme im Rahmen eines Führungskräfte-Workshops im Februar 2016 und bei erneuten "Deep dives" mit den Mitarbeitern. Hierbei äußerten Führungskräfte und Mitarbeiter: Wir haben zu viele (Teil-)Projekte zugleich gestartet, deshalb war die Belastung neben der Alltagsarbeit zu hoch. Sehr positiv äußerten sich die Mitarbeiter jedoch darüber, dass die Strategie nun viel stärker operationalisiert und somit klarer sei; zudem lobten sie, dass man bei den Führungskräften deutlich spüre, sie investieren mehr Zeit und Energie in das Führen ihrer Mitarbeiter und die Koordination der Zusammenarbeit der Abteilungen.

Dessen ungeachtet sahen die Führungskräfte bei der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit noch "Verbesserungspotenziale". Sie waren der Auffassung: In den Projekten funktioniert sie zwar schon sehr gut, im Arbeitsalltag aber noch nicht. Deshalb reflektierten die Führungskräfte im Vertrieb auf ihrer Klausurtagung Ende Mai 2016 nochmals die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und Führung im ersten Jahr und fixierten die Schwerpunkte der Führungsarbeit im kommenden Jahr.

Mitarbeiter trainieren Umgang mit Konflikten

Ein Schwerpunkt war die Verbesserung des Feedback- und Konfliktverhaltens, weil eine effektive abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, wie Herlan erläutert, "auch erfordert, dass Knackpunkte, Konflikte und Interessengegensätze offen angesprochen werden". Deshalb besuchten im Juni 2016 alle Vertriebsmitarbeiter ein Seminar zum Thema "Feedback geben und mit Konflikten produktiv umgeben". An den insgesamt fünf Seminaren nahmen stets Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Abteilungen teil. In ihnen verständigten sie sich nochmals darüber: Was ist unser gemeinsames Ziel als Mitarbeiter des EWV-Vertriebs? Außerdem: Wie gehen wir mit Konflikten oder Interessengegensätzen in der alltäglichen Zusammenarbeit um? Ziehen wir uns dann zurück und verschanzen uns hinter Formalien oder sprechen wir die "Konflikte" offen an und suchen gemeinsam eine Lösung?

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Durch diese Seminare hat sich, so Kahl, die Zusammenarbeit nochmals spürbar verbessert; trotzdem bleibt es, so seine Einschätzung, eine permanente Herausforderung sich immer wieder zu fragen: Wie können wir unsere Zusammenarbeit und Leistung weiter verbessern - zum Wohl des Unternehmens, seiner Mitarbeiter und Kunden? "Denn unser Marktumfeld ändert sich kontinuierlich."

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