Projektbericht der EWV

Kundennähe und Vertriebskraft steigern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.

Stolz auf die bereits erreichten (Teil-)Ziele sein

Faktisch hat das Unternehmen EWV schon viel erreicht: So sind zum Beispiel seine Außendienst-Mitarbeiter im Geschäftskundenbereich heute - anders als früher - vier Tage pro Woche draußen beim Kunden. Dies ist nur möglich, weil der Vertriebsinnendienst sie mit den erforderlichen Terminen versorgt und sie bei deren Vor- und Nachbereitung unterstützt. Das setzt ein hohes wechselseitiges Vertrauen voraus. Zugleich sind die Außendienst-Mitarbeiter durch ihre stärkere Einbindung in die Organisation viel transparenter als früher - was wie Herlan lachend betont: "Der klassische Außendienstmitarbeiter nicht mag". Das heißt, hier hat sich ein Mentalitäts- und Kulturwandel vollzogen. Ähnliche Beispiele gibt es viele.

Diese Veränderungen gilt es den Mitarbeitern, so Kahl, immer wieder bewusst zu machen, damit sie spüren: Es bewegt sich etwas. Denn das motiviert sie mit ihrem Bemühen fortzufahren - mit dem übergeordneten Ziel, dass der Vertriebsbereich im Gesamtunternehmen EWV sowie im Konzernverbund ein High-Performer ist und bleibt - trotz des sich verändernden (Markt-)Umfelds.

Bewährt hat sich laut Kahl auch die Zusammenarbeit von EWV mit der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner. Diese zeichnete sich unter anderem dadurch aus, dass die EWV-Führungskräfte und -Mitarbeiter zwar durchgängig selbst verantwortlich für ihr Change-Projekt waren; entsprechend stolz können sie auf das Erreichte sein. Zugleich hatten sie jedoch in den Dr. Kraus & Partner-Beratern change-erfahrene Unterstützer und Begleiter. Das erleichterte das Erreichen der Projektziele.

Bernhard Kuntz ist Inhaber und Geschäftsführer der Agentur Die PRofilBerater GmbH, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, Tel.: 06151 896590, E--Mail: info@die-profilberater.de, Internet: www.die-profilberater.de