Seit der Übernahme des Kopiererspezialisten Mita im Januar 2000 (siehe ComputerPartner 37/99, Seite 26) werden die Partner des Konzerns kräftig ermuntert, ihre Kompetenzen auszubauen. Sie sollen dem Kunden Sparpotenziale aufzeigen und dabei Drucker und Kopierer aus einer Hand anbieten. "Es gibt schon einige Partner, die verstanden haben, welche Chancen sich ihnen da eröffnen", so Geschäftsführer Schlierkamp. "Aber leider gibt es auch viele, denen wir es gebetsmühlenartig predigen und die es trotzdem noch nicht begriffen haben - oder nicht begreifen wollen."
Ein Drittel der Partner fährt schon zweigleisig
Von den 300 Partnern, die in Deutschland Kyocera-Mita-Produkte vertreiben, fahren derzeit erst rund 100 "zweigleisig". Wenn es nach Schlierkamp ginge, sollten es viel mehr sein. Dabei scheint die Rechnung schon jetzt aufzugehen: Im ersten Halbjahr 2002 baute die deutsche GmbH ihre zweite Position im Markt für monochrome Laserdrucker aus: Nach den aktuellen Dataquest-Zahlen erhöhte Kyocera Mita seinen Absatz in Deutschland um zirka 10.000 Einheiten auf über 100.000 Geräte und verzeichnet somit einen Marktanteil von 20 Prozent. "Unsere Stückzahlen sind gewachsen - trotz eines sonst rückläufigen Marktes", freut sich der Manager. Auch mit der Entwicklung im Kopierermarkt ist Schlierkamp zufrieden: Mit 12.610 verkauften Geräten belegt das Unternehmen im Gesamtbereich der digitalen Schwarz-Weiß-Office-Kopierer den vierten Platz nach Ricoh.
Der Kyocera-Mita-Konzern strebt nun nach Höherem: "Wir wollen weiterhin wachsen, uns weltweit bewegen", sagt der Geschäftsführer. So sollen jetzt nicht nur die Marktanteile im deutschen, sondern auch im europäischen Markt gesteigert werden: "Wir sind die Nummer vier in Europa, jetzt wollen wir das Niveau in allen Ländern heben." Mit der Doppelstrategie werde man das auch schaffen, ist sich der Manager sicher. Allerdings müssen die Partner mitmachen. Für die, die bereits beide Produktlinien anbieten, habe es sich gelohnt, sagt er: "Die Auswirkungen sieht man allmählich, denn die Benefits kommen jetzt zum Tragen."
Die Partner sollen in Know-how investieren
Schade nur, meint der Manager, dass nicht alle Händler so beweglich sind - denn es gelte die eigene Existenz zu sichern. Er verweist auf Schätzungen des Bitkom, der für den Hardwaremarkt 2003 weiterhin sinkende Zahlen prognostiziert. "Natürlich gibt es viele Händler, die sich bislang ganz gut über Wasser halten konnten. Wer aber glaubt, dass es so weitergehen wird, ist schlecht beraten", prophezeit Schlierkamp: "Wer den bequemen Weg wählt, fährt sein Unternehmen damit schlimmstenfalls an die Wand."
Dabei liege die Lösung des Problems doch auf der Hand - zumindest für die eigenen Partner: "Wir sind das einzige Unternehmen, das gute Argumente hat - für Kunden und Händler", glaubt Schlierkamp. So biete man den eigenen Partnern beispielsweise noch ausreichend Marge, die kostengünstige Seiten- beziehungsweise Klickpreise, mit denen Kyocera Mita seit Jahren wirbt, kämen gerade jetzt bei den Kunden gut an: "Die Zeiten sind schlecht, alle reden über Kostensenkungen. Und unsere Partner können deutliche Einsparpotenziale aufzeigen". Wer da aber nur ein Produktsegment präsentiere, verschenke seine Möglichkeiten: "Damit riskiert man doch, dass noch ein anderer den Fuß in die Tür des Kunden kriegt", ärgert sich Schlierkamp. "Wenn ich mich nur mit einem Thema beschäftige, ist die Flanke offen."
Druckerhändler verschlafen den Trend
Vor allem die klassischen Druckerhändler würden die Möglichkeiten nicht ausnutzen, schimpft der Manager. Die Kopiererhändler hätten die Ärmel hingegen hochgekrempelt, sich weitergebildet und die Drucker ins Portfolio aufgenommen: "Die sind hier eindeutig besser unterwegs." Das Problem sei die unterschiedliche Betrachtungsweise, die die Partner mitbringen, glaubt der Geschäftsführer: "Die Druckerhändler sind exzellent, wenn es um die Themen Software und Netzwerkanbindung geht. Die Kopiererhändler sind aber die besseren Verkäufer und machen sich mehr Gedanken über ihre Strategie." Täglich werde er mit der Konsequenz des Zögerns konfrontiert, erzählt Schlierkamp. "Wenn beispielsweise ein Kunde von uns Drucker, Kopierer und den dazugehörigen Service haben will, suchen wir für die Abwicklung natürlich nach dem passenden Händler. Kann dieser aber eine der genannten Optionen nicht anbieten, gibt es ein Problem." Und zwar für den Partner, denn der fällt durchs Raster.
Dabei tue man doch alles, um den Händlern zu mehr Geschäft zu verhelfen, beteuert Schlierkamp: Man habe den Internetauftritt überarbeitet: Hier kann der Händler nun Anzeigen herunterladen, Werbemittelverträge und Trainings buchen. Es gibt eine Hotline, Marketingunterstützung und Hilfe beim Auftritt vor dem Endkunden. "Mehr können wir nicht tun", so Schlierkamp. Denn von alleine werde sich trotzdem nichts bewegen: "Der Handel muss handeln."
www.kyocera.de
ComputerPartner-Meinung:
Natürlich steht für Kyocera Mita bei diesem Aufruf das eigene Geschäft im Vordergrund. Dennoch hat Geschäftsführer Schlierkamp nicht ganz Unrecht: Es ist sicher nicht des Händlers Schaden, wenn er dem Kunden eine Rundumbetreuung anbieten kann. Aber: Um Kompetenzen ausbauen zu können, braucht es Zeit, Personal und Geld. Gerade in der aktuellen Lage will das wohl überlegt sein. Denn eine Garantie für bessere Geschäfte gibt es - trotz der Beteuerungen des Herstellers - natürlich trotzdem nicht. (mf)