Kyocera Mita: kurzer Draht statt langer Leitung

01.11.2001
Kyocera Mita hat erstmals ein Programm für seine "indirekten" Partner ausgearbeitet. Den 6.000 Händlern, welche die Produkte des Herstellers über Distributoren beziehen, soll damit der Zugang zu Schulungen, Werbemitteln und Leihgeräten erleichtert werden.

Auf der Systems präsentierte Druckerspezialist Kyocera Mita dem Fachhandel sein neues Channel-Programm "Chap". Erstmals wird damit den "indirekten" Partnern von Kyocera Mita der Zugang zu technischer Beratung, Schulungen, Leihgeräten und Werbemitteln erleichtert. "Wir wollen damit die 6.000 Händler ansprechen, die unsere Waren nicht direkt bei uns, sondern über Distributoren beziehen", erklärt Dietmar Nick, Vertriebsleiter Distribution. Das Programm sei überfällig gewesen: "Hier haben wir in den vergangenen Jahren nicht genügend Support geboten."

Mit Chap soll sich die Situation endlich ändern. Natürlich erhofft sich der Hersteller davon auch Auswirkungen auf seine Marktanteile: "Wir haben etwa 20 Prozent Marktanteil. In diesen Partnern steckt das Potenzial für die restlichen 80 Prozent". Das Ziel könne nur erreicht werden, wenn man den Händlern auch das nötige Know-how an die Hand gebe: "Wir können allerdings nicht erwarten, dass uns der Distributor diesen Wissenstransfer abnimmt."

Zweimal im Jahr werden Partner neu geprüft

Um zielgerichtete Unterstützung vornehmen zu können, werde man die Partner zunächst in verschiedene Kategorien einteilen, die sich ausschließlich nach dem Umsatz richten. "Reseller" sind demnach Partner, die weniger als 50.000 Mark Umsatz mit Kyocera-Mita-Produkten machen. Wer zwischen 50.000 und 100.000 Mark umsetzt, wird als "Sales Point" eingestuft. Wer mehr schafft, wird als "Advanced Sales Point" geführt. "Wir werden zweimal jährlich unsere Daten prüfen und gegebenenfalls eine Neueinteilung vornehmen", so Nick.

Den Teilnehmern werden ein "kurzer Draht" zum Hersteller, Verkaufsunterstützung durch Informationen und Demogeräte sowie Unterstützung bei Hausmessen versprochen. Ein komplettes Marketingteam steht neuerdings zur Betreuung des Channel-Marketings bereit. Abgerundet wird das Angebot durch ein neues Schulungsprogramm, das den Partnern das nötige Hintergrundwissen vermitteln soll. In der ersten Schulung wird der Druckerbereich behandelt, hier sollen vor allem die Vorteile der Ecosys-Technologie zur Sprache kommen. Im darauf folgenden Kurs werden interessierte Händler in die Grundlagen der Multifunktionsgeräte eingeführt.

"Unsere Händler sollen nicht nur die Produkte verkaufen, sondern auch genau wissen, was drin steckt", so der Vertriebsleiter. "Die Erfahrung zeigt, dass sich der Absatz parallel zum steigenden Know-how entwickelt." Denn: "Die Endkunden unterschieden nicht nach Herstellern. Sie setzten einfach auf die Partner, die ihre Probleme lösen können."

Support-Hotline bietet auch Verkaufsberatung

Wichtigster Bestandteil des neuen Programms ist die neu eingerichtete Channel-Information-Line "Chil". Unter 0 18 05/17 78 77 steht den Fachhändlern ab sofort eine Support-Hotline zur Verfügung, die sowohl technische Beratung als auch Informationen zu den geplanten Schulungen und Werbemitteln beziehungsweise Leihgeräten anbietet. Ein Dienstleister, der bereits die Hotline für Endkunden betreut hat, wird den technischen Support übernehmen, erzählt Nick. "Mit der Firma arbeiten wir schon seit Jahren zusammen, keiner kennt unsere Produkte und die Probleme der Anwender besser."

www.kyocera.de

ComputerPartner-Meinung:

"Fachhandelsprogramm ist ja fast schon ein Schimpfwort", sagt der Koycera-Vertriebsleiter. Und hat nicht ganz Unrecht. Tatsächlich haben die Hersteller mindestens eines, nicht jedes erscheint wirklich sinnvoll. Doch ganz ohne geht es eben auch nicht. Ein vernachlässigter Händler sucht sich recht schnell einen neuen Partner, der ihn intensiver betreut. Das hat nun auch Kyocera Mita erkannt. Immerhin: Dieses Programm ist sicher kein Schnellschuss, sondern eine sinnvolle Ergänzung der Vertriebspolitik. (mf)

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