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Kyocera Mita lässt zwei Vertriebskanäle verschmelzen

11.02.2000
Große Projekte erfordern große Auftritte: Um die neue Vertriebsstrategie der Kyocera Mita Corporation vorzustellen, kam eigens Firmen-Boss Koji Seki angereist. Die zentrale Botschaft lautete: "Synergien nutzen. Auch beim Partner."

Der Japaner als solcher ist gebildet, höflich und zitiert mit Vorliebe östliche Weisheiten, sagt man jedenfalls. Koji Seki, President der Kyocera Mita Corporation, ist Japaner. Er lächelt tiefgründig und gibt dem westlichen Bleichgesicht eine Lektion mit auf den Weg: "Wenn du einen Gipfel erklimmen willst, rennst du nicht die steilen Felsen hoch, sondern nimmst den sicheren Pfad nach oben." Dann wird das Lächeln für Sekundenbruchteile zu einem Grinsen: "Meine Mitarbeiter habe ich allerdings ganz schnell die Felsen hochgeschickt. Das werde ich jetzt auch bei der Sales-Operation machen."

Koji Seki steht seit Januar 2000 der Führungsriege vor, die im Zuge der Mita-Reorganisation (siehe Kas-ten) eingesetzt wurde. Der Manager ist seit fast 20 Jahren für die Kyocera Corporation tätig.

Vergangene Woche kam der 62-Jährige nach Deutschland, um das neue Vertriebskonzept der Konzerntochter vorzustellen. Und wohl auch, um ein paar Befangenheiten aus dem Weg zu räumen: "Es ist uns gelungen, das Unternehmen aus dem Minus zu holen und zu einer profitablen Organisation zu machen", erzählt Seki völlig unbescheiden und jagt damit ein weiteres Vorurteil den Bach runter. "Ich habe den ,Way-of-Thinking’ unserer Mitarbeiter verändert und damit die Umsätze verdoppelt."

Zusammenspiel erfolgreich begonnen

Insgesamt drei Ziele habe man im Konzern in den letzten zwei Jahren realisiert: Zum einen die Integration von Kyocera und Mita und damit das Zusammenspiel von Druckern und Kopierern, die Organisation der gemeinsamen Pro-duktion sowie die Verbesserung und Neuorientierung des Managements, die dem Kyocera-Mita-Boss "besonders wichtig" war. Die wichtigste Botschaft für den Handel steckt allerdings in Punkt eins. Was in den USA bereits vollzogen wurde, soll in den nächsten Wochen auch in Europa greifen: In Deutschland, England, Frankreich, Italien und den Niederlanden werden die Mita- und Kyocera-Vertriebsmannschaften zusammengelegt. Dem deutschen Unternehmen steht außerdem bundesweit ein zusätzliches, schlagkräftiges Team an Vertriebsmitarbeitern für den Kopierer- und Druckerbereich zur Verfügung. Um die spezielle Unterstützung in der Key-Account-Betreuung wird sich ein separates Kyocera-Mita-Projektteam kümmern.

Die neue Firmenphilosophie "einer für alle, alle für einen" gilt in Zukunft auch für die Händler. Durch die Fusion der beiden Unternehmen verschmelzen auch die Vertriebskanäle: "IT-Fachhandel, Sys-temhäuser und der traditionelle Bürofachhandel nähern sich an", meint Deutschland-Chef Reinhold Schlierkamp. In der Praxis bedeutet das: Wer bisher Kyoceras Laserdrucker verkauft hat, soll künftig auch die digitalen Mita-Kopierer an den Kunden bringen. Und umgekehrt. Das können natürlich nicht alle Partner, deswegen wurde vorselektiert. Neben dem klassischen Kyocera-Fachhandel - DV-Spezialisten und Systemhäusern - sowie dem Bürofachhandel kommt künftig ein neues Händlernetz von speziell autorisierten "Copier-PrintExperten" zum Tragen. "Erste Gespräche mit Händlern, die für diese Anforderungen geeignet sind, wurden bereits geführt", bestätigt Schlierkamp. Noch in diesem Jahr soll das Händlernetz auf 40 bis 50 Experten wachsen, in naher Zukunft will man bundesweit etwa 100 "installieren".

Wer nicht mit an Bord darf, macht Vertriebsdirektor Jürgen Krüger klar: "Der klassische Retail-Markt ist nicht der Kanal, den wir suchen. Der macht 13 Prozent des Marktes aus. Wir werden uns um die restlichen 87 Prozent kümmern und unseren Schwerpunkt auf Business-to-Business legen." Die neuen Top-Partner müssen allerdings auch einige Anforderungen wie Mindestumsatz, Demo-Geräte und natürlich technische Kompetenz mitbringen. "Wir wollen eine Händlerschaft mit neuer Qualität aufbauen", sagt Schlierkamp, "wir suchen Händler, die uns in beiden Bereichen weiterbringen."

Hoffnungsträger Druckerkanal

Unternehmensboss Seki gibt indessen unumwunden zu, dass seine Hoffnungen vor allem im Druckerkanal liegen: "Die Kopierer sind traditionell nicht sehr stark im Verkauf, haben außerdem wenig Er- fahrung mit dem Thema Netzwerk." Das sei bei den Printerspezialisten ganz anders. Auch hätten die Mita-Produkte eher den unteren Bereich abgedeckt - Schlierkamp: "Gegen Größen wie Ricoh und Canon ist man hier nie angekommen" -, während die Kyocera-Laserdrucker doch traditionell oben angesiedelt sind. Hier liege nun mal die Priorität. Jedenfalls heißen die Laserdrucker und die digitalen Kopierer seit 1. November beide "Kyocera Mita" mit Nachnamen.

Erklärtes Ziel von Kyocera Mita ist es, in den nächsten zwei bis drei Jahren in jedem Fachhandelssegment multifunktionale Office-Lösungen rund um Eco-Laserdrucker und Digitalkopierer anzubieten, erklärt Seki: "Zur Cebit 2001 werden wir unter dem Motto ,Solution Un-limited" auch eine komplett neue Produktline vorstellen." Wie der Präsident bestätigt, kommt dann auch der langerwartete Farblaser auf den Markt. Obwohl Reinhold Schlierkamp offenbar auch gut ohne leben könnte: "Mit der Farbe ist es wie mit Porsche. Jeder findet ihn toll, aber nicht jeder fährt damit." (mf)

www.kyocera.de

Kyocera Mita Corporation

Facts & Figures

Seit dem 18. Januar 2000 firmiert der Kopiererhersteller Mita Industrial Co Ltd offiziell unter dem Namen Kyocera Mita Corporation. Im Zuge der Mita-Reorganisation investierte der japanische Kyocera-Konzern umgerechnet etwa 220 Millionen Mark in den Neustart seiner 100-prozentigen Tochtergesellschaft. Seit 1. November werden für den deutschen Markt sowohl Drucklösungen der Kyocera Electronics Europe GmbH als auch die Mita-Kopierlösungen unter der einheitlichen Marke "Kyocera Mita" angeboten und über die - nun auch namentlich angepasste - Kyocera Mita Deutschland GmbH in Meerbusch vermarktet. Die Kyocera Mita Corporation hat weltweit 6.370 Mitarbeiter und strebt im laufenden Geschäftsjahr (31. März 2001) einen Gesamtumsatz von über einer Milliarde Dollar an. Die Konzernstruktur basiert weltweit auf drei Standortsäulen: Japan, USA und Europa. Der Hauptsitz ist in Osaka, Japan. Dort finden sich Produktions- und Vertriebsstätten sowie das Forschungs- und Entwicklungszentrum. Weitere Produktionsstätten befinden sich im japanischen Tamaki und Hirakata sowie in Hongkong, China. In den USA unterhält Kyocera Mita seine Vertriebs- und Marketing-Niederlassung in New Jersey, Trainingscenter für Technik und Vertrieb existieren in Dallas, USA sowie in den Niederlanden und in Deutschland. Die deutsche Vertriebs- und Marketing-Zentrale befindet sich in Meerbusch. Die bisherige Mita-Niederlassung wird als Office Steinbach in die Kyocera Mita Deutschland GmbH integriert. Geschäftsführer der Kyocera Mita GmBH ist Reinhold Schlierkamp. Direktorin der Marketing-Abteilung ist Ursula Liphardt, als Vertriebsdirektor fungiert Jürgen Krüger, Servicedirektor ist Norbert Wolter. (mf)

www.kyocera.de