NEU-ISENBURG: Vom Token Ring-Image der Mutter befreit, sucht Madge-Tochter Lannet den Erfolg im Ethernet-Markt. Ein entsprechendes Partnerprogramm wurde jetzt nachgereicht.
Nein, wir verkaufen nicht nur Token Ring." Die Lannet-Manager sind sichtlich froh, daß sie in ihrem angestammten Ethernet-Markt nun wieder unter eigenem Namen auftreten dürfen, nachdem der kriselnde Netzwerker Madge seinen Zukauf im letzten Herbst wieder ausgegründet hatte (siehe ComputerPartner 1/1998, Seite 24). Lannet bietet - zumindest in Deutschland - ausschließlich indirekt an. "Das ist in diesem Markt wahrlich nicht selbstverständlich", erklärt Jan Bause, Marketingmanager für Mitteleuropa.
Da braucht es natürlich auch ein zünftiges Partnerprogramm. Das wird dem geneigten Vertriebspartner ab sofort unter dem Namen VAR-Care ans Herz gelegt. Je nach Umsatzzusagen, Zertifizierung und Geschäftszahlen werden die Partner in die Kategorien Silber, Gold und Platinum eingteilt. Geboten wird dann kostenloser Telefon-Support, Vor-Ort-Hilfe im Bedarfsfall, ermäßigte Technik- und kostenlose Verkaufsschulungen, Kundenkontakte und die übliche Marketing-unterstützung. Besonders stolz ist Bause auf seine paßwortgeschützte Partner-Web-Site, die Händlern aller Klassen offensteht. Neben Produktinfos, Terminen und Software-Upgrades soll sie demnächst auch Problemlösungstips, eine Falldatenbank und die Möglichkeit des Order-Tracking offerieren, das heißt: Man kann jederzeit nachschauen, wo sich eine Bestellung gerade befindet.
Zur Zeit macht Bause mit rund 20 autorisierten Partnern Geschäfte. Der größte von ihnen und der einzige mit Platin-Wapperl ist der Distributor Telemation. Sämtliche Händler hat der Hesse von Madge mitgebracht. "Sehr viel mehr VARs wollen wir gar nicht. Wir wollen keine Überdistribution. Lannet ist kein Key player. Das ist ein Vorteil für unsere Partner, denn dadurch bestehen wir im Wettbewerb nicht allein über den Preis. Value add statt Preis pro Port, lautet die Devise. Wir machen vielleicht weniger Umsatz, aber dafür gibt's mehr Marge und mehr Spaß", wirbt Bause für sein Konzept. Ob es von Erfolg gekrönt sein wird, ist allerdings noch offen. Lannet-Geschäftszahlen werden bis auf weiteres nicht veröffentlicht. "Die Umsatzvorgaben von Madge und Lannet im vergangenen Quartal wurden erfüllt", heißt es von seiten des israelischen Unternehmens lapidar. Weiteres Zeichen dafür, daß sich der Neuling nicht zu weit aus dem Fenster lehnen will: Eine deutsche GmbH wird vorerst nicht gegründet. Die hiesigen Mitarbeiter bilden nur eine Zweigniederlassung der Lannet B.V. Amsterdam und teilen sich die Büros in Neu-Isenburg mit den Kollegen von Madge. (ld)
"Uns geht's ganz gut", läßt sich Jan Bause, Marketingbeauftragter bei Lannet Deutschland, zur Verfassung des Ethernet-Spezialisten entlocken.