Besser geht es nicht: Glaubt man den Analysten, sind Portale das Geschäft des Jahrhunderts oder zumindest der nächsten fünf Jahre. Laut Merril Lynch wird das Marktvolumen für EIP-Lösungen (Enterprise-Information-Portal) im Jahr 2002 weltweit etwa 14,8 Milliarden Dollar betragen. Und Forrester Research zufolge werden schon nächstes Jahr zirka 1,3 Millionen Firmen über Portale im Internet miteinander verbunden sein. Der Gesamtwert der zwischen den Unternehmen ausgetauschten Waren und Dienstleistungen soll nach Aussagen dieser Auguren im Jahr 2002 etwa 323 Milliarden Dollar betragen.
Auch die Spezialisten von Meta Group sind vom Geschäftsfeld Portal-Software überzeugt. Ihre Meinung: Bis zum Jahr 2003 werden 85 Prozent aller Top-2000-Unternehmen über ein eigenes Enterprise-Portal verfügen (siehe auch ComputerPartner 36/2000, Seite 24).
Heißer Wettbewerb
Kein Wunder also, dass Dutzende von Herstellern um den Bau der Zugangspforten zur Datenautobahn konkurrieren. Ihr Kampf ist vor allem ein Wettlauf mit der Zeit. Wer heute noch kein funktionierendes Portalsystem vorweisen kann, braucht gar nicht erst an den Start zu gehen. Denn dort haben Software-Häuser wie Netegrity, Hummingbird, Citrix oder Lotus ihre Claims bereits abgesteckt.
Ihr Angebot ist umfassend und dank unterschiedlicher Alleinstellungsmerkmale - die zum Teil aus der Herkunft des jeweiligen Anbieters resultieren - äußerst vielseitig. Ihre Vertriebsstrategie basiert in der Regel auf dem Channel-Konzept: Wiederverkäufer, die bereits Kontakte zu führenden Unternehmen haben, sollen die Produkte an ihre bestehende Kundschaft verkaufen, sie implementieren und im Anschluss betreuen. Das Geschäft machen die Händler nur zum Teil über die eher mageren Margen. Vielversprechender sind da die Dienstleistungen, die beim Aufbau eines Portals anstehen.
Object Masters: Gesamtlösung im Visier
Mit diesen Dienstleistern möchte Klaus Radke, Vertriebsleiter der Object Masters GmbH, mindestens 80 Prozent des Umsatzes im Geschäftsfeld Portal-Software erwirtschaften. Der Solution-Partner von Mediapps bedient seine Kunden mit individuell angepassten Komplettlösungen, die in der Regel im E-Commerce-Umfeld angesiedelt sind.
"Wir haben lange nach etwas gesucht, was wir als Portal über diese gesamten Anbindungen legen können", erinnert sich der Vertriebsleiter. Ein eigenes Produkt zu entwickeln, war für ihn nur kurzzeitig zur Debatte gestanden: "Bis eine Lösung marktreif ist, vergeht ein halbes bis ein dreiviertel Mannjahr. Das ist zu lang. Der Portalmarkt beginnt heute. Wer erst in neun Monaten ein System in den Markt einführt, hat zu viel Zeit und Kunden verloren."
Was spricht für Mediapps?
So hat sich der Dienstleister zwischen einer Handvoll konkurrierender Hersteller respektive Systeme für eine Partnerschaft mit Mediapps entschieden. Warum? "Weil dieser Anbieter eine Lösung offeriert, die sowohl intern wie extern funktioniert, und weil die Gründer einen sehr guten Ruf haben", begründet Radke seine Wahl.
Zwar hat er noch keine Verkaufserfahrungen mit der vor kurzem gewählten Lösung, trotzdem gibt er sich zuversichtlich: "Wir erwarten hier einen schier unendlichen Markt. Dabei geht es nicht nur darum, Portale zu veräußern, sondern auch darum, Java-basierte Anbindungen an bestehende Anwendungen zu realisieren."
Hiervon erhofft sich der Geschäftsmann in den nächsten drei bis vier Jahren hohen Profit. Seine Zielgruppe sind primär Großkunden wie die Deutsche Post, die Münchner Rückversicherung, die GfK und diverse Banken und Versicherungen - alles Unternehmen, zu denen die Object Masters GmbH bereits Beziehungen aufgebaut hat.
Im weiteren Umfeld will Radke auch Neukunden aus dem gehobenen Mittelstand für sich gewinnen: "Wir wollen das Portalsystem auf unsere eigenen Lösungen aufsetzen und als individuelles Gesamtkonzept vertreiben."
Der hierfür notwendige technische Background ist im Systemhaus vorhanden, denn Object Masters ist nicht nur im Lösungsgeschäft tätig.
Mediapps kombiniert Portallösung mit Content
Die Gesellschaft hat sich parallel als Schulungsanbieter für Java-basierte und objektorientierte Umgebungen spezialisiert. "Dank dieser Ausrichtung halten wir unser Wissen immer auf dem neuestem Stand der Technologie", versichert der Vertriebsleiter. "Denn wer im Portalbereich Geschäfte machen will, muss Kenntnisse an vorderster Front aufweisen können."
In seinen Anforderungen an potentielle Partner stimmt Eric Waltmann dem Wiederverkäufer Radke zu: "Dienstleister sollten das Systemgeschäft kennen, im Umgang mit Applikationsservern erfahren sein, mit Java-Kompetenz aufwarten und über Microsoft-Plattform-Kenntnisse verfügen", verrät der Geschäftsführer von Mediapps Zentraleuropa.
Der Portal-Software-Anbieter und strategische Lösungspartner von Hewlett-Packard hat bereits Verträge mit Debis, SDS, CSC Plöntzke und diversen Web-Agenturen abgeschlossen. Doch er möchte seinen indirekten Kanal weiter verstärken und ausschließlich über Dienstleister verkaufen.
Neben dem Vertrieb der je Rechnereinheit 4.900 Euro teuren Portallösung von Mediapps sollen interessierte Händler auch Systemintegration, Implementierung und Beratung übernehmen. Der Hersteller selbst möchte hingegen das Kerngeschäft abdecken und sich ausschließlich um das Thema Content-Pflege und Software-Produktion kümmern. Neulinge im Portalgeschäft trimmt der Software-Anbieter in einem 1.800 Euro teuren Vier-Tages-Training auf seine Lösung hin. Alternativ können Dienstleister ein Partnerpaket zum Preis von 5.900 Euro beziehen. Es beinhaltet eine auf Wiederverkäufer speziell zugeschnittene Software, eine Testlizenz sowie eine Vier-Tage-Trainingseinheit für einen Systemingenieur.
Bestehende Partner unterstützt Mediapps im Tagesgeschäft nicht nur mit Marketing-Material. "Wir arbeiten außerdem mit Call-Center-Providern zusammen und generieren Leads, die wir an den Kanal weitergeben", lockt Waltmann. Reine Kistenschieber werden trotzdem wenig Freude am Geschäft mit Mediapps haben. "Das wesentliche Geld wird der Partner nicht über die reine Wiederverkaufsmarge erwirtschaften", gibt der Unternehmer zu bedenken. "Er verdient erst mit komplementären Dienstleistungen und Projekten."
Letztere resultieren etwa aus der Integration der vor eineinhalb Jahren zur Marktreife gebrachten Mediapps-Lösung "Net-Portal" in bestehende Systeme. Das ursprünglich als Lotus-Notes-Applikation konzipierte 100-prozentig Java-basierte Produkt wurde von Mediapps in der Zwischenzeit auf Lotus Domino migriert.
Mittlerweile läuft Net-Portal auf allen Windows- Plattformen sowie auf den wichtigsten Unix-Derivaten. Im Frontend unterstützt das System handelsübliche Browser wie Microsofts Internet Explorer und Netscapes Navigator. Aber auch am PDA oder am Handy ist ein Zugriff möglich.
Dabei setzt die Lösung auf Applikationsserver wie Beas "Web Logic Server" und erlaubt somit dem Administrator, sowohl Inhalte als auch Benutzerprofile individuell und je nach Bedarf zu konfigurieren.
Portale für Geschäftskunden und Mitarbeiter
Gegenüber Mitbewerbern positioniert sich Mediapps im Business-to-Business-Umfeld und innerhalb der unternehmensinternen Portale. Der Schwerpunkt liegt in der Konzeption von individuell zugeschnittenen Intranet-, Extranet und Internet-Auftritte für Unternehmen. "Es gibt wenige Konkurrenten, die das Thema so anpacken wie wir", betont der Geschäftsführer.
Das Schlüsselfeature bei Portallösungen sei der Personalisierungsmöglichkeit", fügt er hinzu. "Das machen viele, angefangen von IT-Häusern wie Lotus, Broadvision, Vignette bis hin zu kleineren Gesellschaften wie Gauss und Pironet." Darüber hinausgehend beschäftigt sich Mediapps damit, Inhalte aus verschieden Quellen in Portale einzupflegen, sei es aus den internen Datenbanken eines Unternehmens oder direkt aus dem Internet.
So integriert der Hersteller etwa 50.000 unterschiedlich Content-Anbieter wie Reuters, VWD ein DPA in fünf Sprachen in sein Portal. Dank Personalisierung können Anwender wie Siemens oder Carl Zeiss zudem individuell mit den jeweils relevanten Informationen versorgt werden. Vor Konkurrenz hat Waltmann daher keine Angst: "Unser wirklicher Wettbewerber ist nicht der Hersteller von nebenan, sondern das Unternehmen, das seine eigene Portallösung selbst entwickelt oder dies von seinem Dienstleister besorgen lässt", philosophiert er. "Und diese Dienstleister stehen im Fokus unseres Interesses. Sie sollen auf unsere Lösung setzen."
A3 Design visiert mittelständische Kunden an
A3 Design kennen Kunden bis dato nur als Hersteller von Content-Management-Systemen und Online-Konfiguratoren. Nun will die Gesellschaft ihre Zielgruppe - vorwiegend kleine bis mittelständige Unternehmen - auch mit der Portallösung "Dante" beglücken. Erster Abnehmer des gerade eingeführten Produkts ist die Arbeitskammer des Saarlandes. Sie nutzt momentan lediglich den Portalkern, hat aber noch keine Drittlösung daran angeschlossen.
"Dante bildet den ,single point of entry’ unseres Angebotes. Es steuert etwa die Vergabe von Zugriffsrechten und den Workflow. Module wie Chat, Gästebuch oder Content-Management erweitern diesen Kern zu einer Gesamtlösung", informiert Marc Mailänder, Geschäftsführer von A3 Design.
Das Grundpaket von Dante ist mit 50.000 Mark wesentlich teurer als das Angebot des Konkurrenten Mediapps. Im Preis inbegriffen ist allerdings neben dem Portalkern auch ein Content-Management-System sowie die Anpassung an individuellen Bedürfnisse.
Natürlich versucht auch A3 Design, sich mit diversen Alleinstellungsmerkmalen von der Konkurrenz abzuheben. "Unsere Mitbewerber differenzieren zwischen Content und Layout, wir unterscheiden Semantik und Layout. An jedem beliebigen Punkt unserer Software kann daher ein Drittsystem angeschlossen werden", preist der Geschäftsführer seine Lösung an. Als Pluspunkte hebt er ferner deren Flexibilität hervor und die Entwicklergeschwindigkeit.
"Wir konzipieren in dreifacher Lichtgeschwindigkeit", bezeugt Mailänder seine mangelnden physikalischen Kenntnisse. "Gegenüber herkömmlichen Programmen zur Darstellung von Daten ist unser Quelltext um 60 Prozent geringer ausgefallen." So habe das Unternehmen etwa die Site www.musiktank stelle.de an einem verlängerten Wochenende erarbeitet und das System sei störungsfrei auf der diesjährigen Cebit gelaufen.
Positiv hebt der Geschäftsmann auch die Anpassungsfähigkeit von Dante hervor: "Unsere Lösung wächst mit den Anforderungen mit. Sie läuft auf Laptops genauso wie auf S/390 von IBM und kann jede beliebige Datenbank als Basis nutzen. Dante ist sowohl im Intranet als auch im Internet einsatzfähig."
Unklares Partnerkonzept
So ausgefeilt das Produkt von A3 Design auch sein mag, so wenig durchdacht ist das Channel-Konzept. Bis dato hat der Hersteller Dante ausschließlich direkt per Telefonakquise und über Vorträge und Empfehlungen vermarktet. "Den indirekten Vertrieb aufzubauen, dazu haben wir noch keine Zeit gehabt", entschuldigt sich Mailänder. "Doch das steht an. Wir sind nun auf der Suche nach Partnern, die unsere Produkte implementieren wollen."
Auf die festgelegten Preise der einzelnen Module gewährt der Hersteller Händlern zehn Prozent Nachlass. "Profit machen die Dienstleister via Customizing, wenn sie die Systeme an die Bedürfnisse der Kunden anpassen", erklärt er. Wer das nicht möchte, könne Customizing auch beim Hersteller einkaufen und bekomme dafür eine Provision.
Auch das Schulungskonzept des jungen Software-Hauses ist noch kaum ausgearbeitet. Seminare bietet die Gesellschaft bis dato nur Werbeagenturen an, die ein Defizit im Online-Bereich aufweisen. "Doch wir sind gerne bereit, auch Dienstleister an unser System heranzuführen", wirft Mailänder ein. "Wir wachsen mit den Anforderungen, die an uns von außen gestellt werden", so der A3-Design-Chef weiter. "Will jemand unser Produkt vertreiben, so werden wir für die dabei entstehenden Probleme schon eine Lösung finden."
Hummingbird nur an Großkunden interessiert
Und noch ein weiterer Anbieter, Hummingbird, will mit seinem System am vielversprechenden Portalgeschäft teilhaben. "Der Markt ist momentan fast nicht einschätzbar", gesteht Hummingbirds Senior-Techniker Andreas Dees. "Als wir unser Produkt EIP (Enterprise-Information-Portal) vor einem Jahr in einer Web-Konferenz vorgestellt haben, bekamen wir noch am gleichen Tag 400 Anfragen von den Fortune-500-Unternehmen."
Allerdings bedient Hummingbird mit seiner Lösung derzeit nur etwa 40 Kunden. Zwar hinkt der Portalmarkt in Deutschland hinter den USA hinterher, doch gibt sich Dees trotzdem optimistisch: "Auch hierzulande haben wir bereits einige Portalprojekte in Angriff genommen." Seine Kunden kommen aus dem Finanzwesen, von Banken und Versicherungen.
Die Zielgruppe von Hummingbird ist jedoch nicht auf vertikale Märkte beschränkt: "Aber in der Regel zielen Portale auf Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern. Die Ausnahmen bilden hierbei Schreibbüros und Anwaltskanzleien", erläutert der Chefingenieur weiter. "Zwar ist dort die Zahl der Portalnutzer kleiner als unsere Richtschnur, doch die Datenmenge, die hinter dem Portal liegt, erfordert einfach eine besondere Lösung", so Dees weiter.
Mit EIP bietet Hummingbird einen modular aufgebautes System, dessen Nutzen weit über den einer reinen Browserschnittstelle hinausgeht. Das Integrationsportal kann auf bestehende Plattformen aufgesetzt werden. Es verfügt über offene Schnittstellen zu Applikationen wie ODBC-fähigen Datenbanken, Microsoft Exchange, Lotus Notes sowie der gesamten Produktpalette von Hummingbird. Ferner ist EIP, genauso wie Dante, ist Intranet-, Extranet und Internet-fähig.
Das Hummingbird-Portal setzt eine komplett Java-basierte Engine ein, so dass es ist plattformunabhängig und relativ gut skalierbar ist. Zudem arbeitet das System mit ausgefeilten Caching-Mechanismen und bietet Personalisierungsfunktionen für dezidierte Zugriffsrechte an. Der Systemadministrator kann damit den einzelnen Anwendern Schreib- und Leserechte für bestimmte Dateien, sowie den Zugriff auf ausgewählte Applikationen ganz individuell zuteilen.
Bis dato fährt Hummingbird ein zweigleisiges Vertriebsmodell: Über die Deutschland-Niederlassung vermarktet der Hersteller zwar direkt, bindet aber auch Partner wie Debis, Siemens Business Services oder die Arxis AG in seine Projekte ein. Ihnen steht der Hersteller nicht nur mit Sonderkonditionen für die eigene Ausstattung wie Demo- oder Entwicklerlizenzen bei. Er bietet auch Support-Unterstützung, schaltet Informationen zu den jeweiligen Dienstleistern auf der Hummingbird-Homepage frei, unterstützt sie bei Messeauftritten und offeriert ihnen zusätzlich noch die Teilnahme an speziellen Events.
"Momentan blicken wir auf einen festen Stamm von etwa 10 bis 15 ständiger Partner zurück", informiert Dees. "Natürlich wollen wir den Kanal noch erweitern, doch es gibt einfach noch nicht so viele Partnerunternehmen, die in der Lage sind, unsere Lösungen richtig zu platzieren", so Dees gegenüber ComputerPartner.
Diese Meinung vertritt auch Uwe Brodkorb, Geschäftsführer von Hummingbord: "Wir sind grundsätzlich an neuen Partnern interessiert Doch nachdem sich Portale am ehesten an Großkunden verkaufen lassen, sollten die Interessenten am besten schon bei diesen Großkunden einen Fuß in der Türe haben", resümiert Brodkorb seine Ansprüche an den Handel.
Hohe Forderungen an Dienstleister
Dienstleister, die unter diese Kategorie fallen, durchlaufen bei Hummingbird unterschiedliche Trainingsmaßnahmen und müssen sich schließlich zertifizieren lassen. Als Basis dient ihnen dabei ein zweitägiger Administrationskurs, der den Partner 1.850 Mark kostet. "Das ist aber noch nicht alles, betont Brodkorb. "Wenn wir mit Partnern diskutieren, reden wir von einem Startup-Kit, das zwischen 15.000 und 20.000 Mark kostet. Es integriert die Portallösung, ein Dokumenten-Management- sowie und ein Search- und Retreveal-System." (cry)
www.object-masters.com
www.mediapps.com
www.a3design.de
www.hummingbird.com
www.lotus.com
www.broadvision.com
www.vignette.com
www.gauss.de
www.pironet.com
www.citrix.com
www.netegrity.com