Content Marketing für Praktiker

Leads generieren mit Checklisten

Nach einem Ingenieurstudium wechselte Achim Kreuzberger in das B2B-Marketing auf Kundenseite zu Inmac. Anschließend gründete der Autor die Agentur WerbeHaus (heute WERBEHAUS B2B Marketing Consult). Seit 1992 berät er Hersteller, Dienstleister und Systemhäuser zu Lead-Generierung, Leads-Management und Channel Marketing.

Content Marketing ist keine Geheimwissenschaft. Speziell beim Checklisten-Format können Unternehmen selbst Hand anlegen und Erfahrungen aus der Praxis einfließen lassen.

Sie brauchen heute gute Inhalte, um sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren. Denn B2B-Entscheider starten mehr als 90 Prozent aller Problemlösungs-Recherchen im Web. Sie scannen die Seiten aus der Trefferliste daraufhin, ob sie einen relevanten Beitrag zur Aufgabenstellung leisten – und möglichst direkt verwertbare Informationen anbieten. Besonders vorteilhaft wirken Angebote mit einem Ansatz zur "Selbstlösung" des Problems.

Warum Sie mit Checklisten punkten

In diese Kategorie fallen Checklisten-ähnliche Formate. Wenn Sie zum Beispiel als Systemhaus USV-Anlagen für Rechenzentren planen, bieten Sie eine Checkliste mit dem Titel "10 Dinge, die Sie bei der Planung einer USV-Anlage beachten sollten" an. Sind Sie im gleichen Bereich unterwegs, aber eher beim Produkt-Verkauf, könnte der Titel "10 Kriterien zur Auswahl einer USV-Anlage" lauten. Ebenso sind Inhalte zur Schadensvermeidung denkbar – etwa "10 Fehler, die Sie beim Planen einer USV-Anlage vermeiden sollten".

Mit gut gemachten Checklisten demonstrieren Sie Lösungs-Kompetenz und bieten echten Mehrwert für Interessenten.
Mit gut gemachten Checklisten demonstrieren Sie Lösungs-Kompetenz und bieten echten Mehrwert für Interessenten.
Foto: Jane Kelly - shutterstock.com

Beim Checklisten-Format können Sie Erkenntnisse aus der Praxis einfließen lassen. Sammeln Sie beispielsweise Fehler, die Kunden, Partner oder Sie selbst im Projektverlauf gemacht haben. Oder typische Fragen, die Kunden in bestimmten Projektphasen stellen.

Wie Sie Checklisten erstellen

Wenn Sie eine dazu passende Checkliste anbieten, dann behandeln Sie höchstwahrscheinlich Fragen, die sich der Besucher Ihrer Website gerade selbst stellt. Dadurch sind Sie deutlich relevanter als die Wettbewerber auf der Suchergebnis-Liste, die kein solches Angebot haben. Sie können die Checkliste darüber hinaus auf die Probleme Ihrer "Lieblings-Zielgruppe" ausrichten – dann lässt sich vermuten, dass ein Anforderer dazu gehören könnte.

Anschließend brauchen Sie im besten Fall eine Agentur oder einen Texter nur noch dazu, um die von Ihnen gesammelten Informationen verständlich und spannend in Checklistenform aufzubereiten. Achten Sie aber darauf, dass die Checkliste nicht nur gut aussieht, sondern echten Mehrwert für den Benutzer bietet.

Wie Sie Checklisten auf einer Landing Page ausloben

Am besten erstellen Sie zum Anfordern der Checkliste eine eigene Landing Page, damit Sie ein klares Ziel für Bewerbungsmaßnahmen haben. Die Seite sollte idealerweise auf die Zielgruppe hin suchmaschinenoptimiert sein, so dass der eine oder andere selbsttätig den Weg dahin findet.

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Inhaltlich erklären Sie auf der Landing Page, welche Fragen für welche Zielgruppe in der Checkliste behandelt werden. Sie sollten den oben erwähnten Mehrwert deutlich ausformulieren, also zum Beispiel: "Nutzen Sie diese Liste zum Planen Ihrer USV-Anlage. Sie finden darin die 10 Punkte, die es zu beachten gilt – die aber oft übersehen werden.". Dann wird der Besucher bereit sein, als Gegenleistung seine persönlichen Daten auf dem Formular zu hinterlassen.

Wie Sie die Landing Page bewerben

Ist alles erledigt, gilt es die Checkliste bekannt zu machen. Neben der Suchmaschinenoptimierung (besonders bezüglich Metadaten, Überschriften, Texten und Bildern) gibt es andere günstige Möglichkeiten zur Bewerbung Ihres Contents – zum Beispiel die folgenden:

Blog-Artikel: Schreiben Sie einen Artikel auf Ihrem Blog oder einen Gastbeitrag bei einem Kooperations-Partner.

E-Mail: Versenden Sie einen Link an Ihre Kunden und Interessenten.

E-Mail-Signature: Bauen Sie ein Banner und verlinken es mit der Landing Page.

Social Media: Im B2B-Marketing sind in der Regel LinkedIn und Xing interessant. Veröffentlichen Sie Beiträge sowohl im Einzel-Feed als auch in Gruppen. Haben Sie dabei keine Angst vor Mehrfach-Posts, denn nicht jeder ist zu jeder Zeit online.

PR-Arbeit: Nutzen Sie klassische Methoden (Versenden von Pressemitteilungen an Redaktionen) oder veröffentlichen Sie einen Artikel auf geeigneten Online-Portalen. Sprechen Sie Redakteure auch direkt an oder suchen Sie den Kontakt zu themenrelevanten Bloggern.

Offline-Werbung: Drucken Sie Flyer zur Auslage auf Messen und Events oder veranstalten Sie einen eigenen kleinen Event (Workshop, Business Breakfast etc…) zum Themenumfeld Ihrer Checkliste.

Wenn Sie erkennen, dass Ihr Content gut angenommen wird und zu interessanten Kontakten führt, lohnt sich die Investition in weitere, kostenpflichtige Maßnahmen – zum Beispiel Werbung bei Facebook-, LinkedIn- oder Google Ads oder der Versand eines Mailings an eine gemietete Zielgruppe.

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