"Leasing ist für SMB ein großes Thema"

channelpartner.de: Im Gegensatz zu Leasing-Modellen bei Automobilen ist diese Finanzierungsmöglichkeit bei IT-Produkten noch nicht so sehr verbreitet. Woran liegt das?

Dominic Möhrmann, Grenke AG: Bei der Anschaffung von Fahrzeugen ist Leasing eine gängige Finanzierungsvariante und gehört quasi schon zum Alltag in der Automobilbranche. Noch nicht ganz so weit sind wir im Bereich Leasing von IT-Infrastruktur. Das liegt natürlich auch daran, dass Fahrzeug-Leasing eine breitere Zielgruppe anspricht. Es findet aber inzwischen ein Umdenken bei Unternehmen in Bezug auf die Finanzierung von IT-Anschaffungen statt.

Gerade auch im Hinblick auf die digitale Transformation ist Leasing für viele kleine und mittelständische Unternehmen ein großes Thema. Innovationszyklen werden immer kurzfristiger, wodurch die Nachfrage von Kunden hinsichtlich flexibler Finanzierungsmodelle weiter steigen wird. Dadurch ergeben sich neue Chancen. Neue Leasingmodelle wie beispielsweise Pay-per-Use ermöglichen den Kunden weitere Flexibilität. Das ist natürlich auch vorteilhaft für Leasinggesellschaften. Denn laut einer Untersuchung des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie besteht in deutschen Unternehmen kurz- bis mittelfristig noch starker Investitionsbedarf.

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channelpartner.de: Welche Vorbehalte gibt es noch auf Fachhandels- und Systemhausseite?

Dominic Möhrmann: Die Breite des Angebots und die unterschiedlichen Varianten machen es Fachhandel und Systemhäusern nicht immer ganz leicht, Leasing optimal für sich einzusetzen und das passende Angebot sowie den passenden Partner zu finden. Außerdem ist es immer mit Aufwand verbunden, eine dritte Partei in den Verkaufsprozess mit Kunden einzubinden. Der Händler muss sich damit erst im Detail befassen, bevor er es seinen Kunden anbietet. Das ist eine Hürde, die es zu überwinden gilt.

Aber dann überwiegen klar die Vorteile für den Fachhandel. Gerade durch den digitalen Wandel nehmen die Anforderungen an Finanzierung stetig zu. Kauft der Endkunde heute ein Objekt, so ist es morgen eigentlich schon wieder veraltet. Der hohe technologische Wandel, dem die Objekte unterliegen, spricht geradezu für das Leasing. Denn dadurch verfügt der Leasingnehmer immer über die neueste IT-Ausstattung. Wichtig dabei ist, dass man gezielt auf die Händler und Systemhäuser und deren individuelle Anforderungen eingeht und sie unterstützt. Das Vorgehen muss sich nach der jeweiligen Kundenstruktur richten.

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channelpartner.de: Wie können die Reseller von Leasing profitieren?

Dominic Möhrmann: Professionelles Leasing bietet Fachhändlern handfeste Vorteile. Innovative Finanzanbieter unterstützen heutzutage den Vertragsabschluss ganz individuell. Leasing ermöglicht außerdem Zusatzgewinne durch Cross-Selling, weil es in vielen Fällen auch Managed Services mitfinanziert - von der Installation über Wartungspauschalen. So entwickelt sich der Fachhändler zum Service-Anbieter, der sich vom Wettbewerb abhebt. Damit ist Leasing neben der Verkaufsförderung auch gleichzeitig ein Kundenbindungsinstrument.

Der Fachhändler oder das Systemhaus profitiert aber auch ganz praktisch: Die Zahlungen der Leasinggeber erfolgen umgehend und sind damit schneller auf dem Konto als beim klassischen Verkauf auf Rechnung. Darüber hinaus liegt das Finanzierungsrisiko komplett beim Leasinganbieter - Zahlungsausfälle schlagen also nicht beim Fachhandel zu Buche.

channelpartner.de: Wie erreichen Sie die IT-Reseller mit ihren Produkten?

Dominic Möhrmann: Unsere Produkte und Dienstleistungen im Leasing sind vielfältig und richten sich nach dem Bedarf des Anbieters. Hierzu setzen wir auf gut ausgebildete Mitarbeiter in der Partnerbetreuung, die gezielt auf Anforderungen und Wünsche der Reseller eingehen.

Dabei ist die persönliche Nähe unser klarer Trumpf. Alleine in Deutschland sind wir an 31 Standorten vertreten - deshalb profitiert der Reseller von unserer dichten regionalen Abdeckung. Die persönliche Nähe und unser komfortabler Service gepaart mit der einfachen und schnellen Abwicklung bieten dem Reseller eine Vielzahl an Finanzierungsmöglichkeiten, die seinen Bedarf individuell abdecken. Aber auch internationale Kunden unserer Partner können wir in 32 Ländern durch flexible Finanzierungslösungen unterstützen.

Wir sind auch in Sachen "digitale Effizienz" weit vorn: Von der Anfrage bis zur Finanzierungsentscheidung vergehen bei uns in den meisten Fällen nur Minuten - ein beispielhaft schneller Prozess. Mit dem Grenke-eSignature-Verfahren können Verträge anschließend digital und zeitsparend unterzeichnet werden. So ist es möglich, den kompletten Leasingprozess innerhalb weniger Stunden abzuwickeln.

Die Leasinganfrage geht bei uns digital ein, die Zusage mit Vertrag wird ebenfalls in digitaler Form zur Verfügung gestellt, anschließend via eSignature unterzeichnet, von uns angenommen und die Lieferantenrechnung bezahlt. Somit profitieren sowohl Kunde als auch der IT-Reseller von den digitalisierten Prozessen. Der digitale Workflow macht uns sehr schnell.

channelpartner.de: Grenke startet in das Jahr mit einem erweiterten Vertriebsansatz. Welche Vorteile bringt Ihnen das?

Dominic Möhrmann: Ab sofort unterstützen wir kleine und mittlere Unternehmen noch einfacher und umfassender als bisher mit ganzheitlichen Finanzierungslösungen rund um Leasing, Banking und Factoring. Unser neuer Ansatz stellt den Mehrwert für Händler und Kunden deutlich in den Vordergrund.

Wenn es um persönliche Beratung, schnelle und einfache Abwicklung bei der Finanzierung und unternehmerische Unterstützung geht, da sind wir schon seit 1978 der richtige Partner für den Mittelstand. Darauf haben wir beim Marken-Relaunch aufgesetzt. Ziel ist es künftig noch stärker, mittelständische Unternehmen zu inspirieren und es ihnen zu ermöglichen, ihre unternehmerischen Ideen kreativ in die Tat umzusetzen - ohne sich dabei um die komplexe Finanzierung kümmern zu müssen. Wir halten ihnen dabei finanztechnisch den Rücken frei. Das bedeutet konkret für unsere Kunden: Prozessverbesserungen, Zeitersparnis und damit verbunden monetäre Vorteile.

channelpartner.de: Distributoren bieten ja auch eine breite Palette an Finanzierungsmöglichkeiten für Händler an. Sehen Sie das als Konkurrenz für Grenke?

Dominic Möhrmann: Konkurrenz belebt das Geschäft. Daher hat sie auch immer positive Aspekte. Für uns ist es wichtig, dass wir unseren Händlern die bestmögliche Lösung und den bestmöglichen Service anbieten. Gerade durch unser breites Produktportfolio, das neben dem klassischen Leasinggeschäft auch Bankprodukte und Factoring bietet, sehen wir uns hier als kompetenten Partner der umfassend auf die Wünsche der Kunden und Partner eingeht.

Aus Händlersicht sollte man sich genau informieren, welche Produktpalette angeboten wird und welcher Service dahintersteckt. Häufig werden hierbei Standardlösungen angeboten. Das Gesamtangebot muss einfach passen.

channelpartner.de: Händler tun sich mitunter schwer, bei Kundenkontakten das Heft aus der Hand zu geben. Ihnen missfällt, wenn der Leasing-Partner einen Vertrag mit seinem Kunden abschließt. Ein Broadliner wirbt nun damit, dass einzig der Händler als Vertragspartner zum Kunden auftritt. Das Zahlungsausfallrisiko trägt aber der Distributor. Wie sehen Sie das Angebot und plant Grenke, etwas Ähnliches anzubieten?

Dominic Möhrmann: Aus unserer Sicht handelt es sich hier um keine wirkliche Neuheit am Markt. Wichtig ist, dass der Händler über alle Vor- und Nachteile dieser Lösungen informiert wird. Wir erarbeiten auf Basis der Anforderungen unserer Händler gemeinsame Möglichkeiten und schauen, ob es sich dann wirklich um das passende Produkt handelt. Gerade im Systemhausgeschäft werden wir vor eine Vielzahl an Anforderungen gestellt. Vom klassischen Leasinggeschäft bis zu individuell ausgearbeiteten Finanzierungsmodellen unterstützen wir Händler in allen Belangen. Und hier ist der Gedanke "alles aus einer Hand" weit verbreitet. Auch die Endkunden fordern das oft.