Legato setzt in Europa zu 100 Prozent auf den Channel

19.12.2002
Legato Systems stellte ein neues globales Partnerprogramm auf, in dem die Beziehungen zu allen Business-Partnern geregelt sind. Für den europäischen Markt ist vor allem das Channel-Programm interessant.

Unsere Partner sollen eigenes Know-how aufbauen und in die Ausbildung ihrer Mitarbeiter investieren", sagt Barbara Czerwinski, Manager Partner Development in Zentraleuropa bei Legato. Aufgrund seiner beratungsintensiven Produkte legt das Unternehmen Wert auf eine starke Partnerschaft und eine intensive Zusammenarbeit. Dabei soll das Partnerprogramm helfen.

Eine bedeutende Rolle spielen die als Channel Development Partner (CDP) bezeichneten Value Added Distributoren. In Deutschland sind dies Tim, Orchestra und Computerlinks, wobei die ersten beiden das gesamte Legato-Portfolio anbieten und sich Letzterer auf den Vertrieb der High-Availability-Produkte beschränkt.

Channel Development Partner übernehmen für den Hersteller die Kommunikation mit den Wiederverkäufern, insbesondere mit den unteren beiden Levels, den "Authorized Legato Partners" (ALP) und den "Enterprise Solution Partners" (ELP). Letztere müssen im Jahr einen Legato-Umsatz von mindestens 500.000 Euro vorweisen.

In Deutschland haben beispielsweise die Basis GmbH und die Assistra AG diesen Status. Die beiden weiteren Stufen "Premier Enterprise Solutions Partner" (PESP) und "Premier Enterprise Solution Partner - Select" (PESP-S) betreut Legato überwiegend selbst. Für sie schreibt der Hersteller einen Mindestumsatz von 1 beziehungsweise 2,5 Millionen Euro (Select) vor. Premier Enterprise Solution Partner sind zum Beispiel GE Compunet und Comparex. Zu den Select-Partnern zählen Fujitsu Siemens Computer, Systematics Technology Solutions und MTI.

Neben den Umsatzvorgaben verfügt jede Stufe über ein eigenes Akkreditierungsprogramm. Darin ist fest gelegt, wie viele Mitarbeiter die Partner auf jedem Level schulen müssen. Zertifikate erhalten die Wiederverkäufer, wenn sie einen Test beim Schulungspartner Prometrics bestanden haben.

Jede Menge Support, aber auch Anforderungen

Legato bietet seinen akkreditierten Partnern unter anderem Pre- und Post-Sales-Support, kostenlose Sales-Trainings, Projekt-Support, kostenlose Demo-Software, Marketing-Kits und die Teilnahme an Incentive-Programmen. Der Hersteller verlangt aber auch einiges: So muss der Partner neben seinen Zertifikaten ab dem ESP-Status einen Business-Plan vorlegen. Alle Partner sollten Demo-Produkte nutzen und den Projektstatus mit dem Hersteller absprechen. "Natürlich ist es dem Partner überlassen, ob er den Status kommunizieren will", sagt Czerwinski. "Aber wenn er uns informiert, kann er sicher sein, dass wir nicht mit einem zweiten Partner zu dem Kunden gehen."

Legato verlangt darüber hinaus ein qualifiziertes Post-Sales-Konzept, wobei es dem Partner überlassen ist, ob er beispielsweise auf den Service von Orchestra zurückgreifen möchte. Bei dem Value Added Distributor können Wiederverkäufer sämtliche Dienstleistungen bis hin zur Hotline zukaufen, wenn ihre eigenen Ressourcen nicht ausreichen. Orchestra konzentriert sich ausschließlich auf die Bandspeicherlösungen von Overland Storage und Software von Legato.

Besonders beeindruckt ist Dietmar Ulrich, Geschäftsführender Gesellschafter von Orchestra, von Legatos Logistik. "Das ist ein sehr gut durchdachtes Konzept", sagt Ulrich. "Dagegen wirken die Papierbestellungen von Wettbewerbern, als wären sie aus der vorchristlichen Zeit."

Jeder Partner erhält von Legato das komplette Softwareangebot auf CDs, die er bei Kunden installieren kann. Allerdings laufen die Nutzungsberechtigungen nach 30 Tagen automatisch ab. Danach muss ein Zugangscode eingegeben werden, den der Partner bei Legato bestellen und an den Kunden weitergeben kann. Dieser Vorgang dauert wenige Minuten. Theoretisch ist es also möglich, dass ein Partner die Zugangscodes direkt vor Ort beim Kunden anfordert und weitergibt, wenn seine internen Bestellgegebenheiten dies erlauben.

www.legato.com

ComputerPartner-Meinung:

Weltweit vertreibt Legato seine Produkte zu 25 Prozent direkt. In Europa verlässt sich der Hersteller zu 100 Prozent auf seine Vertriebspartner. Dem Unternehmen ist es deshalb wichtig, dass die Partner optimal ausgerüstet sind. Das Channel-Programm ist ein Angebot an die Partner, am Erfolg des Unternehmens teilzuhaben, und gleichzeitig eine Aufforderung, ihren Anteil daran beizusteuern. (ce)

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