Von Beate Wöhe
In China können Verbraucher die Produkte des Herstellers in über 2.000 Lenovo-Stores kaufen. Lenovo hat 37 Prozent Anteil am chinesischen PC-Markt, davon kommen 83 Prozent aus dem Consumer-Bereich. In Deutschland dagegen bewegt sich der Hersteller zu 70 Prozent im Großkundengeschäft und nur 30 Prozent laufen über den SMB-Kanal.
Um dieses Kundenverhältnis zu ändern, will Lenovo das im Heimatland erfolgreiche Store-Konzept nun auch in Deutschland einführen. Vorerst sollen sich die Betreiber der rund 50 in Deutschland existierenden Thinkpad-Center für die Idee begeistern. Lenovo hat entschieden, dass die Ladengeschäfte dieser Business-Partner nur noch bis Ende dieses Jahres den Namen Thinkpad-Center tragen dürfen. Ein Kompromiss musste also her. Der Name Thinkpad-Center ist den deutschen Kunden bereits ein geläufiger Begriff. Die Bezeichnung Lenovo-Store dagegen stellt bei vielen Verbrauchern wohl vorerst noch ein großes Fragezeichen dar. Der Hersteller hat auf die Einwände der Business-Partner innerhalb eines Tages reagiert, und die Parteien haben sich darauf geeinigt, dass die Ladengeschäfte Lenovo-Stores heißen, aber die Betreiber die Bezeichnung Thinkpad-Center als Sub-Brand behalten dürfen.
Über kurz oder lang sollen den Endkunden in den Lenovo-Stores neue Produkte wie etwa Drucker oder Server zur Auswahl stehen. Darüber, wann neue IT- oder auch Consumer-Produkte in Deutschland auf den Markt kommen werden, ist man sich selbst bei Lenovo wohl noch nicht ganz einig. Yang Yuanqing, Vorsitzender des Verwaltungsrates bei Lenovo, sagte kürzlich in einem Interview mit der Süddeutschen Zeitung: "Noch in diesem Jahr, spätestens Anfang 2007, kommen Produkte von Lenovo für Konsumenten in Deutschland auf den Markt." Marketing-Chefin Peters wiegelt ab: "Er meinte damit sicher zum Ende unseres Geschäftsjahres 2006/2007, das am 31. März 2007 endet." Auch darüber, um welche Produkte es sich handeln wird, hält sich der Hersteller noch bedeckt.
Telefon- und Online-Vertrieb
Auch andere Aussagen des chinesischen Managers im SZ-Interview sorgten an der einen oder anderen Stelle im Channel für ein leises Raunen. So war zum Beispiel vom Sprung in den deutschen Massenmarkt und vom Druck, den der chinesische Hersteller auf Konkurrenten wie Dell und Medion ausüben will, zu lesen. Yang zufolge werde in Deutschland der Vertrieb über Telefon und Internet geprüft, da eine eigene Ladenkette hier zu Lande zu teuer wäre.
Marketing-Chefin Peters rückt auch diese Aussagen ins richtige Licht. "Wir werden auf keinen Fall direkt gehen", bekräftigt sie. Mit Online-Vertrieb sei der Absatz über Online-Händler gemeint gewesen, die genauso über die Distribution einkaufen, wie die anderen Lenovo-Partner auch. Dieser Kanal sei vor allem für den Absatz der Volumenprodukte wichtig. "Diese Vorgehensweise von Lenovo ist für uns okay. Es bleibt ja auch jedem Business-Partner überlassen, über einen eigenen Online-Store Lenovo-Produkte zu verkaufen. Hauptsache, der Hersteller vertreibt nicht direkt", sagt Thinkpad-Center-Chef Schaefer. In der Tat gibt es bereits jetzt auf der deutschen Website die Möglichkeit, Lenovo-Produkte online zu kaufen. Wird diese Option gewählt, leitet das System den Kunden an die Shops der nach Postleitzahlen geordneten Business-Partner weiter.
Die Sache mit dem Telefonvertrieb ist allerdings nicht so einfach zu erklären. Aus IBM-Zeiten noch stammt die Marketingmaßnahme, dass bei vielen Werbeschaltungen eine Telefonnummer mit angegeben wurde. Über diese Nummer ankommende Anfragen wurden als Leads an die Business-Partner des Herstellers weitergegeben. Da die Anrufe jedoch von einem IBM-Call-Center entgegengenommen wurden, hat Lenovo diesen Service für die Partner vorerst nicht mehr weiter betrieben. Stattdessen ziert nun eine Webadresse, über die die Kunden zu den Partnern gelangen, die Anzeigen.
"Wir spüren sehr deutlich, dass es die Werbung mit der Telefonnummer nicht mehr gibt. Seitdem erhalten wir weniger Leads", sagt Wolfgang Schaefer. Dieses Thema hat sich Lenovos Marketing-Chefin Peters nach Gesprächen mit den Partnern auf ihre To-do-Liste geschrieben. Ob und wann die Telefonnummer wieder auftauchen wird, hänge auch von den Kosten ab.