Lenovo will die Talsohle schnell hinter sich lassen

Im Rechenzentrumsgeschäft ging es bei Lenovo in den vergangenen drei Quartalen ständig aufwärts. Das war wichtig, brach das Geschäft in dem Segment nach der Übernahme des x86-Servergeschäfts von IBM zunächst einmal deutlich ein. Damals habe man nicht nur Geschäft, sondern auch Kunden verloren, räumte Sabine Hammer, seit Anfang 2018 bei Lenovo für den Channel im Bereich Data Center in der DACH-Region zuständig, Mitte Mai auf einer Presseveranstaltung in Stuttgart ein.

Doch inzwischen sei das Unternehmen auf bestem Wege, die Verluste nicht nur auszugleichen, sondern die alten Werte in Bezug auf Umsatz und Marktanteile sogar zu übertreffen. Der Marktanteil liege inzwischen wieder bei circa 12 Prozent und konnte in den vergangenen Quartalen Zug um Zug gesteigert werden. "Wir wissen aber auch, dass wir anders können und wollen", gibt sich Hammer kämpferisch.

Die Kehrtwende ist offenbar auch darauf zurückzuführen, dass Lenovo Mitte 2017 den Vertrieb von PCs und Rechenzentrumsprodukten getrennt hat. Im Anschluss wurde das Data-Center-Team erheblich ausgebaut. Die Gesamtverantwortung dafür hat nach wie vor Dieter Stehle, Sales Operations Manager ist Holger Schäfer und die Channel-Partner betreut seit Anfang des Jahres die von Also gekommene Channel-Direktorin Sabine Hammer. Antigoni Chrysostomou verantwortet als Direktorin den Bereich High Performance Computing & Technical Sales. Roland Goll leitet das Technical Sales Team, das Partner bei Projekten ebenso unterstützt wie Thorsten Bloth mit seinem Team an Solution Architects.

Die neu aufgestellte Lenovo Data Center Group

Insgesamt hat die Lenovo Data Center Group im deutschsprachigen Raum rund 140 Mitarbeiter. Etwa die Hälfte des Teams stammt noch aus der Zeit des Übergangs des Servergeschäfts auf Lenovo, die andere Hälfte ist neu hinzugekommen. Das sei eine gute Mischung, meint Hammer. Inzwischen sind auch fast alle der 20 Stellen im Channel-Team der Data Center Group besetzt. Die letzte freie Stelle ist die des zweiten als Territory Channel Managers in der Schweiz. Aber auch sie soll bald besetzt sein.

Mit 140 Mitarbeitern sei das gesamte Data-Center-Team auch groß genug, um die technischen Aufgaben zu übernehmen und den Vertrieb über den Channel voranzutreiben. So haben nun etwa alle Partner der von Lenovo gemanagten Stufen Silber, Gold und Platin nun einen persönlichen Ansprechpartner in Deutschland.

Allerdings sei das Team zu klein, um an einen direkten Vertrieb auch nur zu denken. "Dadurch auch der Channel-Fokus. Wir können gar nicht auf andere Gedanken kommen", erklärt Hammer. Ihr zufolge werden derzeit 94 Prozent des Lenovo-Geschäfts mit allen Kundengruppen über Partner abgewickelt. Bei den restlichen sechs Prozent - die sich auf den Bereich weltweiter Accounts beschränken - gehe das aufgrund der Kunden nicht.

Beliefert werden die Partner über die Distributoren Tech Data, ALSO, Ingram sowie die VADs TIM und bytec. Die sind beide seit über einem Jahr dabei und hätten, "spannendes Value-Add-Potenzial und einen anderen Partnerzugang" eingebracht, so Hammer. Mit der Aufstellung in der Distribution sei sie sehr zufrieden. Dass auch die Partner im Wesentlichen zufrieden sind, zeigte die Auszeichnung "Channel Excellence Award" in der Kategorie Server, die Anfang Februar 2018 auf Basis der Ergebnisse einer umfangreichen Befragung von ChannelPartner in Zusammenarbeit mit der GfK verliehen wurde. Kleinere Unstimmigkeiten wurden erkannt und sollen beseitigt werden.

Nicht ganz zufrieden ist Hammer noch mit der Wahrnehmung des Unternehmens im Channel und bei den Endkunden. "Wir haben ein komplettes Rechenzentrumsportfolio", betont sie. Viele wüssten noch nicht, dass dazu auch Netzwerk und Storage sowie hyperkonvergente Systeme (HCI), Software-Defined und HPC gehören. "In einigen Bereichen sind damit wir noch nicht da, wo wir sein wollen", räumt Hammer ein, aber das ändere sich gerade. Als Beleg für die Leistungsfähigkeit des Portfolios führt sie an, dass "6 bis 7 der Top-10-Hyperscaler mit Lenovo arbeiten". Welche das seien, dürfe man zwar nicht sagen, aber auch die Erfolge im Bereich Supercomputing, sowie die zahlreichen Bestwerte in Benchmarks führt die Managerin als Argumente für die Lenovo-Technologie ins Feld.

"Wir setzen ganz bewusst auf offene Partnerschaften", betont Hammer. Derzeit sind die wichtigsten Lenovo-Technologiepartner im Rechenzentrumsbereich Microsoft, Intel, Red Hat, Suse, Nutanix, DataCore, Nexenta und Cloudian. Zwar wisse man auch, dass man durch diese Partnerschaftsstrategie "mit Situationen konfrontiert wird, die wir uns nicht gewünscht haben" - etwa die Übernahme des erfolgreich mit Lenovo arbeitenden Unternehmens Simplivity durch HPE - "aber wir sind so aufgestellt, dass wir damit umgehen können", ist Hammer zuversichtlich.

Weitere Grundlagen für die Zuversicht in anhaltendes Wachstum sind in erster Linie durch bereits abgeschlossene oder noch laufende organisatorische Änderungen bedingt. So wird die DACH-Region zum Beispiel aus dem 2016 eingerichteten und kürzlich ausgebautem Werk in Ungarn bedient. Damit könne man flexibler und schneller auf Konfigurationsanforderungen der Partner und deren Kunden reagieren. Die Konfiguration der Produkte soll durch ein vereinheitlichtes Konfigurations-Tool erleichtert werden, das zahlreiche ältere und nur für Teilbereiche geeignete ablöst. Es ist bereits verfügbar, Feedback dazu von den Nutzern sei aber noch hochwillkommen.

Wachstum will Hammer zusammen mit den Partnern vorrangig im Neukundengeschäft erzielen. Ziel ist es, damit schneller zu wachsen als der Markt. Um das zu erreichen, investiere Lenovo derzeit massiv in Demand-Generierung, unter anderem durch zwei Telesales-Teams, die gezielt gut qualifizierte Leads für die Partner identifizieren sollen. Als Neukunde zählen dabei auch Unternehmen, die in den vergangenen 24 Monaten keinen Kontakt zu Lenovo hatten. Spezielle Angebote für "alte" IBM-Kunden gibt es allerdings laut Hammer nicht.

Zertifizierungspflicht für Data-Center-Partner von Lenovo

Klarer ist inzwischen auch die bereits beim Partner-Kick-off im März angekündigte Zertifizierungspflicht. Die Umsatzvorgaben für Lenovo-Partner der vom Hersteller betreuten Stufen Silber, Gold und Platin bleiben unverändert bei 80.000, 200.000 und 1 Million Dollar. Authorised Partner haben keine Umsatzvorgaben. Hinzugekommen ist die Anforderung einer Data-Center-Zertifizierung für Gold- und Platin-Partner. Die besteht aus drei respektive fünf Zertifikaten, die mindestens zwei beziehungsweise drei Mitarbeiter erworben haben müssen. Basisanforderung ist jeweils mindeste eine Zertifizierung aus dem technischen und eine aus dem vertrieblichen Bereich, abgelegt werden können die bei Lenovo oder den Distributoren.

Für Silber-Partner sind die Zertifizierungen derzeit noch optional, sie werden aber wie schon angekündigt 2019 verpflichtend. Die Partner werden derzeit darüber informiert. "Für Partner, die sich ernsthaft mit uns beschäftigen, ist es auch kein Show-Stopper", ist Hammer überzeugt.

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