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Channel-Kick-Off 2019 in Essen

Lenovo will Händlern keine „Schrott-Leads“ liefern

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Auf dem Channel-Kick-Off in Essen hat Lenovo seine Partner auf das neue Geschäftsjahr eingestimmt. Dazu gab es Informationen zu Produkten und Partnerprogramm der einzelnen Produktbereiche.

Das Geschäft mit Lenovo soll für Partner einfacher werden. Dies war eine der Kernbotschaften des Lenovo-Channel-Kick-Offs in Essen. Rund 400 Fachhandels- und Systemhauspartner konnte der Konzern in der Ruhrgebietsmetropole begrüßen.

Die Lenovo-Channel-Chefs Sabine Hammer und Oliver Rootsey begrüßen über 400 Partner beim Channel-Kick-Off 2019 in Essen.
Die Lenovo-Channel-Chefs Sabine Hammer und Oliver Rootsey begrüßen über 400 Partner beim Channel-Kick-Off 2019 in Essen.

Mirco Krebs, DACH-Chef der Lenovo-PC-Sparte PCSD (PC and Smart Devices Group), stimmt die Reseller auf tiefgreifende Veränderungen in der Branche ein: "Der Markt wird sich in fünf Jahren weit mehr verändern als in den letzten fünf Jahren", prognostiziert er. Insbesondere neue Vertriebsmodelle wie Device-as-a-Service werden laut Krebs wichtig. "Fachhändler müssen sich damit auseinandersetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben", fordert er.

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Um die Partner künftig besser betreuen zu können, hat sich Lenovo im Client- und Display-Geschäft eine neue Gebietsstruktur gegeben. Künftig werden die Partner in sechs Vertriebsgebieten betreut. Dies soll auch Verbesserungen bei den Aufträgen ergeben: "Wir werden Account- und Lead-Management zusammenbringen", kündigt Oliver Rootsey, Director Channel/SMB, an.

Monitore sind keine langweiligen Kisten mehr

Auch das Geschäft mit Displays soll forciert werden. Seit Anfang 2018 ist Stefan Engel weltweit für das Monitorgeschäft bei Lenovo verantwortlich. Für Engel sind die Displays längst keine "langweiligen Kisten" mehr. "Monitore haben sich vom reinen Ausgabegerät zum innovativen Element entwickelt", weiß er. Ansteuerung und Docking-Lösungen über USB-C, Multi-Display-Installationen und im Consumer-Segment Gaming treiben den Markt. Dadurch steigen auch die Durchschnittspreise und damit auch die Margen.

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Zunächst will sich Engel aber auf das Geschäft mit PC-Monitoren konzentrieren. Ein Einstieg ins Digital-Signage-Geschäft sei derzeit nicht geplant, aber für die mittlere Zukunft nicht ausgeschlossen. Auch eine eigene Panel-Produktion wird bei dem chinesischen Konzern nicht erwogen. Trotzdem sieht Engel bei seinen Produkten durchaus Alleinstellungsmerkmale in der eigenen Technik und den von Lenovo geforderten Qualitätsmaßstäben bei der Produktion.

Kein Geschäft hinter dem Rücken der Partner

In der Data-Center-Sparte DCG (Data Center Group) steht das Lead Management weit oben auf der Agenda. Mit Unterstützung einer Agentur akquiriert Lenovo Kunden, die noch nicht oder nicht mehr Produkte des Unternehmens kaufen. Lenovo liefert mit dem Lead an den passenden Partner gleich auch die Möglichkeit des Kundentermins mit. Dieter Stehle, General Manager Lenovo DCG DACH, spricht von einer "hohen dreistelligen Zahl" der so generierten Leads. "Wir wollen den Partnern keine Schrott-Leads liefern", bekräftigt Stehle. Von den Partnern fordert er aber im Gegenzug Verlässlichkeit und Loyalität zur Marke.

Für Sabine Hammer, verantwortlich für den Vertrieb in der DCG, zahlt sich das Investment in die Partner aus: "Unsere Go-To-Market-Strategie ist der Channel", bekräftigt sie. Man werde "nicht heimlich hinten rum" das Direktgeschäft mit den Endkunden suchen.

Zudem wurde auf dem Channel-Kick-Off eine neue Partnerschaft mit dem TK-Provider A1 verkündet. A1 Digital vertreibt Cloud-Lösungen unter dem Markennamen "Exoscale". Ab Mitte 2019 wollen A1 und Lenovo dann gemeinsam Cloud-Leistungen wie Infrastructure-as-a-Service (IaaS) mit flexibler und skalierbarer IT-Infrastruktur, Rechnerleistung, Netzwerkkapazität und Storage auf Basis hybrider Lenovo-Infrastruktur anbieten. "Zusätzlich zur Hardware von Lenovo können Business Partner durch die Partnerschaft mit A1 Digital erstmals auch Lenovo basierte Cloud-Services über den Distributor beziehen. Damit komplettiert Lenovo sein Service-Angebot", erklärte Data-Center-Chef Stehle.

Da Exoscale keine Niederlassung in den USA unterhält, ist das Angebot nicht vom sogenannten Cloud Act betroffen. Der Cloud Act verpflichtet amerikanische Firmen und IT-Dienstleister, US-Behörden Zugriff auf gespeicherte Daten zu gewährleisten, auch wenn die Speicherung nicht in den USA erfolgt. Das Datenzentrum von Exoscale befindet sich hierzulande in München.